2006年的愛普生行業(yè)經(jīng)銷商大會選在深圳，“從2002年第一次召開行業(yè)經(jīng)銷商大會的7家，到2006年已經(jīng)有超過160家核心行業(yè)經(jīng)銷商參加到此次大會。”愛普生TP銷售推進(jìn)部部長藤井健一郎的臉上，既有欣喜，也有希望。

“我們明年打印機(jī)行業(yè)市場的目標(biāo)是市場份額60%”，在金融、稅控、政府和企業(yè)四大行業(yè)保持領(lǐng)先之后，藤井健一郎的“勝利宣言”就不難理解。

畢竟，行業(yè)渠道并非如分銷和零售來得那么容易，行業(yè)背景、資質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)都要求甚高的行業(yè)經(jīng)銷商，對任何一個(gè)廠家而言都是求之不得的“香餑餑”。在拓展行業(yè)經(jīng)銷商的四年里，愛普生顯然收獲頗豐。

流程再造不再“靠天吃飯”

2006年對愛普生行業(yè)部門來說，是一個(gè)以變化求發(fā)展的年份。

4月，愛普生行業(yè)科內(nèi)部由原來的四大行業(yè)市場分工，改為區(qū)域分工，而對銷售的管理也完全垂直化。愛普生(中國)行業(yè)科部門經(jīng)理王金城告訴記者，“這樣的改變就是要讓接口簡潔，流程簡化”。

“過去，如果我是一個(gè)行業(yè)服務(wù)商，我能做教育、金融、政府，我就找三個(gè)人以上去對應(yīng)，分別負(fù)責(zé)相關(guān)行業(yè)。我就首先得分清楚，你是管什么來著，管金融，我這兒有一個(gè)單子找你。我這兒還有一個(gè)企業(yè)的單子，對不起你找他吧。搞得我們經(jīng)銷商也是暈頭轉(zhuǎn)向，最后煩了也就不跟你做了。”王金城坦言，垂直管理之后，這些問題都得到了解決。

而且，在區(qū)域分工之后，更容易對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，不會再導(dǎo)致“靠天吃飯”的問題。王金城坦言，過去是大鍋飯，現(xiàn)在必須要拿出業(yè)績來。“過去我們是按一定的級別，一定的薪水去對應(yīng)。但是，今年我們調(diào)整很大，包括薪資結(jié)構(gòu)和體系的調(diào)整，也包括上半年引入了一家國際性的咨詢公司專門幫我們做這個(gè)事兒，花了半年的時(shí)間。這里面的關(guān)鍵就是要對我們的銷售人員進(jìn)行目標(biāo)考核?！?/P>

“做企業(yè)不像耕地，而是像鉆井，你鉆的越深收獲越多，越有價(jià)值。”

事實(shí)上，行業(yè)經(jīng)銷商大會在2005年并沒有召開，“確實(shí)，我們上一次開會是2004年，因?yàn)榛旧蠜]有什么特別大的變化和調(diào)整，就是繼續(xù)往前推進(jìn)。今年有了這個(gè)變化，我們才決心出來說說。”

談到為什么要行業(yè)垂直化，王金城說，“希望能夠把行業(yè)的整個(gè)流程縮短，對應(yīng)要快速，包括縱向的以及內(nèi)部橫向的一些流程。過去行業(yè)科只有一個(gè)經(jīng)理，現(xiàn)在有5個(gè)經(jīng)理，從人員、配備上，都是愛普生最棒的團(tuán)隊(duì)。人員基本都是有很長基礎(chǔ)的情況下過來做行業(yè)，非常了解公司的需求，也非常了解用戶的需求。”

升級的戰(zhàn)略伙伴計(jì)劃

在行業(yè)經(jīng)銷商大會開始前不久的10月31日，愛普生(中國)有限公司與福建新大陸電腦股份有限公司舉行了金融行業(yè)“戰(zhàn)略合作簽約儀式”，雙方宣布將基于各自在金融領(lǐng)域的技術(shù)與資源優(yōu)勢，共同給金融行業(yè)帶來最具競爭力的產(chǎn)品、解決方案和整合劃一的服務(wù)平臺，以滿足金融銀行領(lǐng)域用戶全方位、多角度的需求。

這已經(jīng)是愛普生簽下的第三個(gè)可謂“超級”的行業(yè)合作伙伴。繼電力領(lǐng)域的南京天翔和政府領(lǐng)域的安徽新創(chuàng)源之后，金融領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴福建新大陸正式加入愛普生的行業(yè)渠道體系。

其實(shí)，這些戰(zhàn)略伙伴級別的行業(yè)超級“大腕”對于愛普生來說也是一種服務(wù)的延伸。比如，南京天翔電子獨(dú)創(chuàng)的“陽光服務(wù)”模式，包括售前、售中和售后三個(gè)環(huán)節(jié)。

其中，售前服務(wù)是天翔與愛普生客戶服務(wù)部門共同解決行業(yè)客戶難題，了解客戶的特殊需求，提供技術(shù)協(xié)助，同時(shí)提供產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn)和技術(shù)咨詢。這種專門針對電力自動化行業(yè)個(gè)性化需求的打印機(jī)服務(wù)解決方案，從另外一個(gè)意義上說，將給愛普生進(jìn)一步切分金融打印市場份額提供極大動能。

同樣在金融領(lǐng)域客戶化方面，愛普生和新大陸都有各自不同的優(yōu)勢，針對客戶的需求，新大陸可以作為窗口，愛普生可以作為技術(shù)的后援。對于本次合作，愛普生中國公司副總經(jīng)理林中庸表態(tài)說，“愛普生與福建新大陸多年來一直保持著緊密的合作。此次雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，不僅給業(yè)內(nèi)注入了新鮮的力量，更開創(chuàng)了行業(yè)合作模式的先河，對整個(gè)金融行業(yè)解決方案提供商的發(fā)展有著長遠(yuǎn)的借鑒意義。”

福建新大陸電腦股份有限公司副總經(jīng)理、金融公司常務(wù)副總經(jīng)理陳光華也表示，“在過去，銀行如果是終端壞了，或者是鍵盤壞了，或者是打印機(jī)壞了，那他可能要找三家做服務(wù)，很不方便，而新大陸有這個(gè)優(yōu)勢可以把這些東西整合起來，然后再加上他們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過我們對服務(wù)的授權(quán)和終身的延伸，就可以讓我們的服務(wù)到達(dá)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上，這樣的話，對客戶實(shí)際上也是一種增值的服務(wù)?！?/P>

客戶為中心 行業(yè)代理為重點(diǎn)

其實(shí)，愛普生一直把行業(yè)經(jīng)銷商看作神經(jīng)末梢，愛普生依靠行業(yè)經(jīng)銷商來開拓行業(yè)市場。在這種家族式理念下，愛普生不斷為經(jīng)銷商提供解決方案以及培訓(xùn)等全面支持。

同時(shí)，愛普生也一直看到，近年來，行業(yè)用戶對辦公效率提升、管理信息化等方面有著越來越高的要求。所以，愛普生長期專注于影像輸出設(shè)備的研發(fā)與制造。而其在終端用戶方面的影響力也一定程度上幫行業(yè)經(jīng)銷商“拉攏”了客戶關(guān)系。愛普生把客戶分為長期、當(dāng)前、潛在三類客戶，其中長期客戶以業(yè)務(wù)型打印為主，包括一些發(fā)票類的針式打印機(jī)用戶，此類用戶是愛普生的老用戶；當(dāng)前用戶是指愛普生正在跟蹤的客戶，可能是中間平臺產(chǎn)生需求的用戶;而潛在客戶指非業(yè)務(wù)型客戶，比如煤炭、水利、衛(wèi)生等行業(yè)，對這些用戶，愛普生會用不同的方式有針對性地提供支持。

2006年，在愛普生正式提出“強(qiáng)行業(yè)”的口號以后，愛普生的行業(yè)代理商更能夠體會到愛普生對行業(yè)市場的支持力度，愛普生行業(yè)部門也為能夠達(dá)標(biāo)的行業(yè)經(jīng)銷商準(zhǔn)備了寶馬車等大獎。據(jù)了解，到財(cái)年結(jié)束，至少有3家行業(yè)代理將會得到這個(gè)大獎。