筆者在寫這篇文章的時候，恰逢G20倫敦峰會結(jié)束不久，而新聞里面通用汽車公司正在尋求破產(chǎn)。從著名的投資銀行貝爾斯登轟然倒地，到一度位居《財富》500強榜首的通用汽車破產(chǎn)，經(jīng)濟危機的陰影籠罩全球，在惡化的大環(huán)境下，出口緊縮，訂單減少，企業(yè)需要勒緊腰帶過日子，以期待危機早日過去，經(jīng)濟早日轉(zhuǎn)暖。危機之中，如何將有效的固定資產(chǎn)投入的好鋼都用在刀刃上，企業(yè)的決策者們需要轉(zhuǎn)變思路?；萜赵缭跀?shù)年前便推出了針對商用的噴墨打印產(chǎn)品，對于節(jié)衣縮食的過嚴冬企業(yè)而言，是度過經(jīng)濟危機的解決方案。

前不久，筆者很有幸能與中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團市場開發(fā)經(jīng)理何剛先生面對面探究商用噴墨打印產(chǎn)品的成功、現(xiàn)狀和未來。這是筆者第一次與何剛見面：

“HP商噴有全、新和低這三個主力的賣點：”

 
中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團市場開發(fā)經(jīng)理何剛先生

“全，我們惠普商噴，分成了五個大的系列，這五大系列能夠滿足中國消費的需求，如果你要便攜，我們有便攜的，如果你有功能強勁，我們有A3層面的，如果你需要的是綜合打印成本低的，我們有7590，7380這樣的產(chǎn)品，當(dāng)然針對SOHO，SNB用戶，我們還有入門級的惠省系列的，整個全是我們強調(diào)的，在業(yè)界做一個全的產(chǎn)品線。”

“新，剛才我提到了，08年我們率先在中國市場上引進了惠省系列新的商噴的型號，與此同時的話，我們現(xiàn)在主力的四款商噴的型號，我們也會陸續(xù)有一些推陳出新和升級換代的新產(chǎn)品出現(xiàn)，到時候再找別的時間和大家做進一步的更深的溝通。”

“低，我們想講究的是一個成本的低，我會跟大家有更多的溝通，這里講的成本可能不簡簡單單是一個打印成本，除了打印成本還有其他兩個方面的成本，所以說三個成本惠普都會更省，省在什么地方？我會給大家看一組數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)也是我們委托第三方的產(chǎn)品測試公司幫我們做的測試，大家看了數(shù)據(jù)以后會有更深刻的印象。”#p#副標(biāo)題#e#

選擇權(quán)在用戶：

筆者其實一直疑惑于有關(guān)惠普商噴問題，最有爭議的恐怕就要算惠普商噴與惠普的低端彩色激光產(chǎn)品之間的競爭關(guān)系，始終不能把這個K5400和馬上發(fā)布的新品K8000作為可與激光機抗衡的產(chǎn)品，因為這兩款產(chǎn)品極具代表性，很可能會對黑白彩色的打印機有很強的沖擊性，比如說2000元以內(nèi)的彩色激光產(chǎn)品，惠普的也好，三星的也好，都會受到很強烈的沖擊。如果能夠媒體炒作話題的時候，必然形成一種博弈了，這個問題惠普是如何解決的呢？

    何剛說：我覺得實際上惠普給用戶形成了市場以后，最后的選擇權(quán)在用戶，而不是惠普，廠家推用戶最大的一個程度，而且跟這個用戶他的背景，他公司的性質(zhì)都很有關(guān)系的，所以從廠商的角度來說，我們只能給用戶選擇，而用戶怎么選，而且這也是一個時間的考驗。從我們目前來說，只能說對商用噴墨這一塊，尤其是對原來中低端的，入門級的激光打印機，這部分的用戶所帶來的市場我們是非常有信心的，原因就是我們在各個方面都有節(jié)省，節(jié)能、環(huán)保等方面的優(yōu)勢。

新形式的促銷：

筆者在走訪中關(guān)村這些經(jīng)銷商和代理商的時候，比如說HP前一陣做的禮品的促銷，所見到的99%都沒有落實到給用戶上，本來HP在網(wǎng)絡(luò)上是明明有廣告的，就是說很明確用戶買什么之后會送什么禮物，然而這個禮物在經(jīng)銷商那里就被扣掉了，當(dāng)筆者去走訪經(jīng)銷商時，發(fā)現(xiàn)他們說在上一級的代理商那里也沒有得到相應(yīng)的禮品，有促銷卻無執(zhí)行，這樣的事情相當(dāng)于徒勞，惠普優(yōu)勢如何處理的呢？

何剛很坦然：我相信這是每一個廠商都會面臨的一個問題，就是說廠商你最終做的一些促銷品，有可能都沒有去到消費者手里。對于惠普而言，我們分了好幾個階段解決這個問題，包括我們之前嘗試過直接的寄給客戶，因為現(xiàn)在電子的方式是比較發(fā)達的，其實你只要做一個上網(wǎng)的注冊，提供你產(chǎn)品的序列號，提供你的聯(lián)系方式、地址，我寧肯從惠普直接的寄給你。

還有一種形式就是現(xiàn)在相對比較有效的一種形式，我們在全國的零售店面，因為惠普內(nèi)部都會有管理的零售店面，這些零售店面都會有我們的市場人員定期做一些巡查，跟蹤、走訪，收集信息等等，所有我們現(xiàn)在的促銷產(chǎn)品，你都會看到，我們一定是要憑消費者信息，他有消費者的注冊信息，以及打印首頁，就是你打印機一定要開封了以后，你第一個打印業(yè)拿出來你才能夠拿到禮品，這樣的話就保證我們的禮品真正的去到了消費者的手里，這也是我們的目的，真正的讓消費者拿到禮品。#p#副標(biāo)題#e#

技術(shù)匱乏下的生存法則：

說到技術(shù)，惠普在商用噴墨這個產(chǎn)品上的技術(shù)發(fā)展已經(jīng)有許多年了，然而真正讓惠普名噪一時的還是05年的時候出了一個SPT技術(shù)，也正是因為這個技術(shù)惠普的噴墨打印機開始被廣大用戶普遍性的認可。然后在05年之后幾乎就沒有令人心動的技術(shù)發(fā)布了，而幾乎所有產(chǎn)品以技術(shù)為角度為出發(fā)點去推廣的話，這個好像目前來看基本上正在逐步的替代以往的產(chǎn)品，而沒有一個非常明星的產(chǎn)品出來？

何剛：對于任何一個打印機的廠商而言，一個技術(shù)平臺通常要延續(xù)很多年，它不可能說每隔一兩年就有電腦可能有一個革命性的改變什么樣的，基于這個平臺，你會發(fā)現(xiàn)，接下來我們的新產(chǎn)品它是一個新的，它雖然是基于SPT但是它是一個有改變的SPT的平臺，這個平臺它會有一些全新的產(chǎn)品特性帶給大家的。

所以，從技術(shù)的層面上，我其實可以告訴你的，我們有發(fā)展，但是這個發(fā)展你可能告訴我說，不是SPT了，可能變成了IPT了等等。但是我想表達的是，這些產(chǎn)品你看到的雖然說它是基于一個平臺研發(fā)出來的，但是在這個平臺上，它側(cè)重于消費者的利益點和訴求點不同的話，在產(chǎn)品的設(shè)計上尤其是有很多很多不同的考慮，這一點就像我剛才所講到的，我們新一代的產(chǎn)品都是打印產(chǎn)品的話，防水性能很好，這方面完全替代激光，等等這些方面我們都要考慮到消費者的用途中不停的是我們是在更新我們自己產(chǎn)品的。

我們其他的噴墨產(chǎn)品，我們前一段時間推了一個基于SPT平臺五色墨技術(shù)。為什么把它從六色降到五色？降到五色，能夠幫助用戶在保證質(zhì)量和速度的前提下，更合理的管理他的成本，是因為在SPT平臺上我們出了一個新的技術(shù)，就是它可變的，雖然你的色彩少了，但是保證你的質(zhì)量在你的視覺上不會有變化的，這對用戶的好處是，我通過更低的成本，實際上和以前一樣的質(zhì)量和速度。

因此，在這個過程中，惠普我想要做的就是我們剛才看到的，市場份額在55%-60%左右，我希望做的整個市場在增大，沒有問題，我維持我市場的份額，這是我的目標(biāo)，但是基于這樣一個目標(biāo)，其實我想說很多市場的容量是非常大的，剛才大家看到，我給大家做了一個分析。從多功能情況來看，一半是在低端的上面，這個低端上面是非常大的，我們有一個繼續(xù)增長的空間，如果是現(xiàn)有市場增長的話，我相信我們的經(jīng)銷商的數(shù)目還有兩倍以上的增長，達到有可能是處于飽和也好，或者是均衡狀況也好，這是很長時間我們需要走的路。如果是在中國市場上最終發(fā)揮的好，我用現(xiàn)有激光驅(qū)做一個參照物的話，我想這個量可能還會再翻。

寫在最后：難得能夠看到經(jīng)濟危機如此嚴峻的考驗下惠普竟保持樂觀的態(tài)度面對市場，面對渠道，對于媒體而言，不僅僅通過本次談話獲知惠普的渠道策略和產(chǎn)品策略，更多的是想看到商噴在未來發(fā)展上，能夠?qū)⑦@種良性的發(fā)展勢頭發(fā)揮到何種地步，我們拭目以待。