最近很多業(yè)內人士和媒體都在談“金融海嘯”對耗材行業(yè)的影響，但大多還是只談到了現象，真正做出有利于行業(yè)發(fā)展的事情卻少之又少，做為耗材行業(yè)的專業(yè)媒體，我們與行業(yè)協(xié)會深入溝通，與各大廠商探討，實施一系列的舉措來推進耗材產業(yè)的健康發(fā)展，包括我們的“好品牌，好產品，好服務”推進工程，意在引導廠商走品牌路線。并于11月份推出一個依托于中國耗材網之上的全新平臺--耗材批發(fā)中心，意在打造全球領先的網上耗材交易市場，來幫助廠商打通產品銷售渠道。

金融危機是通用耗材產業(yè)的“催化劑”

中國是全球通用耗材的生產基地，尤其是珠三角和長三角地區(qū)更是聚集了大量出口貿易型企業(yè)。在全球金融危機的影響下，這些賴于出口而生存的貿易型企業(yè)，面對逐日減少的訂單，日子越來越不好過了。東莞地區(qū)近30%的中小型企業(yè)已經倒閉;據珠海市經貿局統(tǒng)計，截止到今年10月份，珠海有709家中小企業(yè)倒閉，以電子信息、耗材等領域受到的影響最大，其中100多家打印耗材生產廠家中倒閉了1/3左右，萬余人面臨著失業(yè)危機。在我們采訪行業(yè)協(xié)會專職副秘書長龔濱良先生中分析到，倒閉的企業(yè)多數是處于價值鏈的底端，耗材產品主要是來料加工，多為仿造，產品附加值不高，基本上沒有自主品牌，來料加工的產品占9成以上;而且產品的主要出口地為歐美地區(qū)，自從337事件到金融海嘯以來國外訂單就劇降，出口增幅同比呈現較大回落。但還有數據顯示，盡管今年前10個月珠海倒閉中小企業(yè)700多家;但新增企業(yè)3252家，涵蓋房地產、租賃、商務服務及批發(fā)零售等領域，因此最近一些企業(yè)的倒閉是在市場規(guī)律下的正常新陳代謝，不能完全歸罪于金融海嘯。

金融危機對通用耗材產業(yè)的影響意義深遠，對于有著真正品牌或技術優(yōu)勢的企業(yè)來說是起到了促進的作用，正是由于原來我們通用耗材產業(yè)存在太多的不完善和不規(guī)范，在制約著我們產業(yè)健康良性的發(fā)展下去，而這次金融危加快了耗材產業(yè)的新陳代謝，迫使我們企業(yè)不得不全面的改革，那些沒有核心競爭力的企業(yè)定會淘汰，剩下的才是市場真正需要的企業(yè)。

  面對還會更冷的“寒冬”，我們該怎么應對?

改革創(chuàng)新!這里所說的自主創(chuàng)新不僅僅指產品技術研發(fā)上面，雖然產品技術以及專利一直是困擾著產業(yè)發(fā)展的難題，但這個問題由來已久，也不是一時半會能解決得了的。我這里說的改革創(chuàng)新更主要是指企業(yè)要在管理機制、運營模式、市場策略、渠道建設等方面做出改革和創(chuàng)新。

首先由于能源、原材料成本、勞動力成本、融資成本上升，企業(yè)的盈利能力和效益水平受到較大影響。這也逼迫著我們必須通過改革和創(chuàng)新尋求解決困境的辦法。其次由于通用耗材廠商數量眾多，產品質量也良莠不齊，隨著規(guī)模化生產的優(yōu)勢越來越明顯，通用耗材產業(yè)也不可避免的要重新洗牌。如果廠商此時不做出及時有效的調整，以后恐怕就很被動了。

而提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，首先就要加大對創(chuàng)新的投入，把創(chuàng)新平臺搭起來。此外，中小企業(yè)仍需努力培養(yǎng)和凝聚人才，為人才創(chuàng)造發(fā)揮作用和進行創(chuàng)新的環(huán)境。

國內市場是現在大家爭奪的焦點。因為2008-2012年，中國打印耗材市場銷售額還會保持14.2%的增長率。預計09年，僅黑色硒鼓，內地的需求量就可以達到1.5億個。同時，激光耗材中彩色硒鼓的市場份額也還不足10%，這是市場整體情況。然而通用耗材所占總市場的比率還不到10%，原因我就不在強調了，還有非常大的市場空間等待著我們去挖掘。
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    開拓國內市場 品牌戰(zhàn)略很重要

自07年以來，以天威為首的很多企業(yè)逐漸加大了對國內市場的開發(fā)力度，企業(yè)高層做了重大調整。2008年年初，天威聘請了原可口可樂華南區(qū)總經理黃彥邦任天威中國策略總監(jiān)、國內銷售公司珠海泛凌貿易有限公司總經理，主管國內市場銷售。隨后，黃提出一系列大膽的市場改革措施，建立全國電話呼叫中心進行直銷，效仿國際大品牌營銷模式，執(zhí)行渠道扁平化策略。命名這一銷售策略為“第一快線”，將構建起信息中心、服務中心、銷售中心等三位一體的營銷平臺。天威這個“品牌”到底能在中國消費者心目中的印象發(fā)生什么樣的變化呢?還要我們繼續(xù)關注。

做國內市場必需做品牌，而且必需做出有“品牌差異化”的品牌，而不僅僅只停留在產品差異的層面上，這才是保持持久競爭力的唯一出路!品牌差異化與產品差異化有著本質的不同，如果把品牌看成是一棵樹的話，那就是在拿葉子說事兒，而忽略的品牌的根?？煽诳蓸窂膩聿恢v它的口味如何，有何種何種功效之類的話，因為他們知道，那還只是葉子的層面，經不起風吹草動，所以他們大談特談運動與精神，以此來形成真正的品牌差異化，在本質上與根上就與眾不同，當這些上層建筑的精神上的東西滲透到消費者的心里時，就形成了有價值的“品牌差異化”，一旦形成氣候，競爭品牌也就很難撼動其品牌地位，于是，一個真正的品牌就這樣煉成了。幾乎能稱霸全球的稱得上品牌的，幾乎都具有絕對的“品牌差異化”，百事可樂的新一代精神，耐克的運動精神等等，都是在拿品牌的“根”講故事，于是把品牌做成了一種精神與文化的象征，滲透力增強了，就成功了。再看看今天的市場，各各品牌之間的競爭，又是從哪里開始的呢?基本都是從產品層面開始的，因為產品的差異化有限，所以到頭來你打我，我打你，只能拿價格開刀，甚至再拿一個不相關的概念做引子等等。在日益擁擠的市場上傻瓜才會進行價格競爭，贏家會想方設法在消費者的心目中創(chuàng)造持久的價值，把根留住，尋求出路品牌差異化不僅僅是產品層面，而是指品牌的根基的差異化，是品牌文化與品牌精神的差異化，前者是做產品賺錢，而后者是做品牌賺錢，依據品牌的核心競爭力，賺長久的希望與長久的利潤……

其實很多人對于品牌的理解都有一個誤區(qū)，認為只有知名度很高，投入大把大把的錢來運做的，才叫做品牌，這是不對的。只要明白了“品牌差異化”這個理兒，找到品牌的根，無論大小，都可以成就一個真正的“品牌”。我們的很多企業(yè)認為，做品牌是一個浩大的工程，即費事兒又麻煩，還不如選個好產品，提高知名度，賺點快錢就行了，大不了我再換一個品牌，重頭來過，殊不知，他們這樣做，實際上是進入了一個誤區(qū)，在品牌與非品牌之間，進行著無奈的重復勞動，稍有一點兒的風吹草動，那些沒有自身特點的企業(yè)就會影響很大。而如果掌握了順勢讓品牌風聲水起的好方法，打造品牌差異化與品牌的核心價值，結果可能會大不一樣。沒有了“品牌差異化”的品牌，就會停留在比較表現的競爭，各行各業(yè)的價格戰(zhàn)就是一個比較典型的例子。

這個月我們中國耗材網策劃了一個“2008通用耗材好品牌、好產品、好服務”專題報道，為什么把“品牌”排在第一位是有原因的。新品牌不要急于在短時間內就能把渠道打開，要做好一系列的前期準備工作，想做出一定的成績至少要2年以上，特別是前期結合整個市場的大環(huán)境對用戶需求的分析，對經銷商需求的分析，對競爭對手經營特點的分析，再結合自身的優(yōu)劣勢來規(guī)劃自己的品牌之路，這幾點市場調查的工作特別重要，如果你要不清楚誰是你的競爭對手，那你到中國耗材網的產品庫看看有多少品牌有動作，看看這個品牌有多少個代理商進行報價，或者看看我們做的好品牌的專題報道，也能分析出誰是你的競爭對手，再或者去耗材批發(fā)中心的代理加盟頻道里看有多少品牌在招商，都給經銷商什么資源支持。

好品牌要有宏偉的目標，但是工作要落實到“細節(jié)”上，細節(jié)很重要。大多廠商的業(yè)務員在尋求代理的時候都會存在一個誤區(qū)，找大代理，省事兒，量還大。這的確沒錯，但是大代理哪有那么容易就談成的呀，況且您是一個新品牌，影響力各方面都還不夠，小的經銷商多找?guī)讉€其實是更好的選擇，風險小，銷量也比較穩(wěn)定，事情還少，不會動不動就跟你談資源。

好的品牌，服務是最重要的，提到服務第一個要想到的就是“耐心”，如何幫助經銷商去銷售是首先要想好的，指導你的代理商如何與當地其它品牌的產品競爭，代理商的戰(zhàn)略戰(zhàn)術是要由廠商來幫著制定的，很少有代理商自己能把市場分析的很透徹，這樣的話才有可能把你的產品做到盡善盡美。產品返修處理速度，客戶投訴，客戶關系的維護，這些細節(jié)的工作必須做好，要讓客戶感受到我們對待問題的態(tài)度，有的時候只是一個電話的詢問，一個小小的建議，一個貼心的祝福，都有可能贏得客戶的“心”，貴在堅持。