在經(jīng)歷了“337”調查、全球性經(jīng)濟危機、商務部等四部委聯(lián)合下發(fā)的關于禁止進口回收墨盒的17號公報等一系列利空信息的影響，中國耗材業(yè)步入了“冷冬期”，今年六月份，國內最大的通用耗材企業(yè)天威進行了大規(guī)模的裁員，從一線生產(chǎn)工人到中層管理人員、從新進員工到4、5年以上老員工，均被列入裁員計劃范圍，是天威近年來規(guī)模最大的一次裁員，而部分通用耗材企業(yè)更是陷入了破產(chǎn)倒閉的境地，如新威駿、耐力等，大量工廠減產(chǎn)，耗材行業(yè)面臨“生死劫”。

    據(jù)知情人士透漏，國內最大的耗材企業(yè)之一天威，墨盒月銷售量不到100萬個，硒鼓不到20萬個，市場急劇下滑約30%，裁員2000余人，而其“裁員風波”大有愈演愈烈之勢。筆者禁不住追問：作為國內通用耗材企業(yè)的老大哥，何以突然逆轉而下，遭遇裁員風波和市場萎縮？

    相比天威，不能不提及其同城的格之格耗材，據(jù)格之格耗材相關人士紕漏，2008年格之格墨盒及硒鼓銷量穩(wěn)居通用耗材品牌第一位，市場增長率達到50%，可謂逆市飛揚，歐美市場、日本市場、國內市場繼續(xù)保持增長，全線飄紅。

    作為同城的國內兩家最大的耗材企業(yè)，怎么會出現(xiàn)如此巨大的反差？帶著這些疑問，筆者對這兩家企業(yè)進行了深入的走訪和調查。

  商業(yè)模式，扼其可持續(xù)發(fā)展的咽喉

    中國品牌通用耗材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展由于先天性的不足，致使其發(fā)展往往要受制于人，“夾縫中求生存”需要的不僅僅是膽量，更需要智慧。而縱觀格之格與天威，則在商業(yè)的運作模式上就已經(jīng)分出了高低，格之格以自主創(chuàng)新、專利技術站住市場，而天威卻是以“再生耗材、回收墨盒”為主要的商業(yè)模式，通過廉價勞動力從而降低成本的制造方式為主，不同的商業(yè)模式，造就了不同的結局。

    “自主創(chuàng)新，以技術贏取市場。”這是市場經(jīng)濟的法則，要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須走自主創(chuàng)新之路，必須打通創(chuàng)新和研發(fā)的市場通路，格之格耗材在成立之初，就確立了“自主創(chuàng)新”的核心企業(yè)經(jīng)營理念，投入巨資建立研發(fā)中心，并向市場和消費者推出了一系列創(chuàng)新的成果，如推出的專利墨盒技術，采用“無海綿”體技術，可以充分利用墨水；易加粉硒鼓等系列創(chuàng)新性產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不僅僅大大降低消費者的使用成本，更是得到了市場的高度認可，而在遭遇愛普生公司的“337”訴訟，國內企業(yè)只有格之格耗材一家應訴，并最終取得了專利墨盒繼續(xù)在美國銷售的良好局面，為國內耗材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展贏取了時間和空間，而這些不僅僅是依靠企業(yè)的社會責任感和膽魄，更依靠的是對自己產(chǎn)品的自信，對自己專利技術的自信，同時，格之格耗材是國內唯一一家打入日本市場的品牌通用耗材企業(yè)。

    而“再生耗材、回收墨盒”的商業(yè)模式，則是走貿工技路線，依托的是中國廉價的勞動力和規(guī)模化生產(chǎn)，而這種商業(yè)模式則面臨比較大的政策風險，其政策效應對企業(yè)的打擊面比較大，隨著中國《新勞動法》的頒布和實施，勞動力成本上升，禁止進口“洋垃圾”—進口回收墨盒等一些政策的實施，國內可回收利用的墨盒遠遠不能滿足整個市場的需求，這就為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患，同時，天威耗材董事長賀良梅在較前就對外稱，“解決中國未來通用耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展的是“付費授權”的模式，就是向原裝廠家交付一定的專利費用，從而獲取生產(chǎn)的授權，筆者認為，這種意識的本身就是消極的，不利于企業(yè)的自主創(chuàng)新和研發(fā)。更不利于整個行業(yè)的積極發(fā)展，而天威耗材今天市場的下滑，可以說，與領導人的這種狹隘不無關系，作為一個企業(yè)家，必須要有創(chuàng)新的激情，由此可見，天威商業(yè)模式的地基在動搖。

    “我們是走核心技術路線，還是走貿工技路線，這一直是困擾中國制造業(yè)發(fā)展的最大問題，聯(lián)想當年的路線之爭，在特定時期下，走貿技工路線是正確的，但隨著市場環(huán)境的變化，企業(yè)在積累到一定量變的時候，就必須尋求質變，而一開始就走核心技術路線，從目前的情況看，凡是擁有核心技術和品牌的企業(yè)，在這次經(jīng)濟危機中遭遇的問題都比較小，而以勞動密集型行業(yè)、低附加值行業(yè)為主的制造業(yè)，遭遇的困境就比較大。”業(yè)內專家解讀到，從格之格與天威的巨大反差可以看出，企業(yè)欲可持續(xù)發(fā)展，其商業(yè)模式必須符合時代發(fā)展的步伐，必須擁有自己的核心競爭力，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。 #p#副標題#e#

  營銷模式，是利益共享還是風險下沉？

    在營銷模式的創(chuàng)新方面，不管你怎么創(chuàng)新，其圍繞的核心應該是不變的，那就是追求共贏，經(jīng)銷商、消費者、企業(yè)三方共贏，這樣的營銷創(chuàng)新才是符合事物發(fā)展規(guī)律的，而單純的追求哪一方贏都是違背規(guī)律的，必然會遭到市場的唾棄。當然在營銷模式的創(chuàng)新方面，我們希望的是“百花齊放、百家爭鳴”。

    就格之格目前的營銷體系而言，其遵循的依舊是傳統(tǒng)的營銷模式，采用垂直營銷體系，走代理、分銷路線，這種營銷模式的最大益處在于和經(jīng)銷商、分銷商捆綁一起，使之成為命運共同體，利益共享，總部、分區(qū)、經(jīng)銷、分銷、終端垂直管理，可以高效的打通全國終端渠道體系，并對物流配送、倉儲運輸提供更加便利的條件，而目前在全國終端渠道做的比較好的如聯(lián)想、海爾等均采用此類營銷體系，采用垂直營銷體系，一方面可以增強經(jīng)銷商對企業(yè)的信心，并輔助經(jīng)銷商成長，另一方面，可以通過全國經(jīng)銷體系的一線消費者反饋，及時的進行產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)，并根據(jù)市場的發(fā)展，及時的為消費者提供更加優(yōu)質的產(chǎn)品。

    但天威耗材新推出的“第一快線”網(wǎng)絡計劃，卻走的是扁平化、直銷路線，類似于戴爾的直銷渠道模式，而這導致的直接結果是，部分經(jīng)銷商利潤下降、信心動搖；最近根據(jù)戴爾公布的消息，戴爾商用渠道產(chǎn)品由中郵通訊設備公司全權代理，利用中郵通訊的分銷能力來提升戴爾的業(yè)績，那么天威耗材，作為國內最大的耗材企業(yè)之一，卻在直銷模式普遍遭遇尷尬期時上馬，我們禁不住有一些擔心，在行業(yè)遭遇困難時，作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，應該是和合作伙伴一起，共渡難關，而不是自己想辦法率先逃避出來，從而與經(jīng)銷商逐利，以此來動搖經(jīng)銷商的信心，并傳導至整個行業(yè)，“第一快線”我們現(xiàn)在無法評判其創(chuàng)新的成功與否，但從戴爾這個直銷模式鼻祖都在采用復合模式，在可預見的未來，天威耗材也必將會對其現(xiàn)行的營銷進行反思。

    在中國市場，我們必須要了解中國市場的本土特性，以及消費習慣，網(wǎng)絡購物在美國很發(fā)達，但在中國卻水土不服，易佰購物在美國盈利，但在中國市場卻是虧損，這與中國消費者的心態(tài)和習慣有關，作為本土化的企業(yè)，更應該關注本土市場的發(fā)展，當?shù)叵M者的消費習慣，同時，作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，在遭遇行業(yè)和經(jīng)濟困難時期，更應該從行業(yè)的大局出發(fā)，以維護整個行業(yè)發(fā)展為己任，從而積極打造和諧的產(chǎn)業(yè)鏈，而不是拋家舍子，自己奔命而去，我們需要的是信心，需要的是整個耗材產(chǎn)業(yè)齊心協(xié)力，共同抵御難關的信心。

    另據(jù)格之格相關人士紕漏，在目前遭遇行業(yè)“冷冬期”，格之格將大力擴張渠道，并舉行大型的優(yōu)惠活動，推出新老客戶同游新馬泰等回饋活動，給經(jīng)銷商以讓利。只有使渠道商從中得到利益，渠道商才會真正的和企業(yè)形成命運共同，利益共享帶來的結局是產(chǎn)業(yè)的和諧，而風險下沉，則必然會帶來產(chǎn)業(yè)斷鏈，經(jīng)銷商與企業(yè)同床異夢，致使陷入更大的風險。

  社會責任，衡量企業(yè)發(fā)展的道德標尺

    “一個企業(yè)家身上應該流著道德的血液。只有把看得見的企業(yè)技術、產(chǎn)品和管理，以及背后引導他們并受他們影響的理念、道德和責任，兩者加在一起才能構成經(jīng)濟和企業(yè)的DNA”，這是溫總理23日在紐約回答有關中國食品安全的提問時說的一番話，作為一個優(yōu)秀的企業(yè)家，其身上必須流淌道德的血液，這樣才會在物欲橫流的今天，把握好正確的航向，從而引領企業(yè)健康、可持續(xù)的發(fā)展。

    在格之格的榮譽殿堂里，懸掛著與中國兒童基金會合作成立的“納思達天使愛心基金”，格之格耗材通過向全球的供應商和經(jīng)銷商、終端等募集數(shù)百萬資金，從而對家庭貧困的白血病患者進行救助，從基金成立之初，已經(jīng)對數(shù)十位孩子進行了救助，而這僅僅是格之格耗材盡社會責任的一個開端，伴隨著在終端募集愛心基金數(shù)量的增加，將會加大救助范圍，汶川地震，納思達立即組織員工，進行現(xiàn)場募集捐助等等這些義舉和善舉，時刻都在體現(xiàn)著納思達的企業(yè)文化和理念，以高度的社會責任感來回報社會。

    而我們從天威耗材此次“裁員風波”，卻沒有看到一個企業(yè)家應有的社會責任，“天威大幅裁員引發(fā)員工不滿”等類似帖子網(wǎng)上遍地都是，這無疑為整個中國品牌通用耗材業(yè)抹黑，傷害的不但但是天威耗材的品牌，而是整個耗材產(chǎn)業(yè)的常態(tài)發(fā)展。

    決定一個企業(yè)的成功與否，其蘊含的因素很多，但企業(yè)選擇的是短期逐利的“術”還是持之以恒的“道”，這需要一個企業(yè)的全體智慧，在中國通用耗材這個新生發(fā)展的行業(yè)，中間經(jīng)歷一些困難是挑戰(zhàn)，也是機遇，只要大家齊心協(xié)力，沒有過不去的“火焰山”。