國產(chǎn)打印耗材經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，已經(jīng)被國人越來越接受和認(rèn)可。這十多年來，國產(chǎn)耗材從最初的被抵觸、被拒絕到目前的廣泛接受，是與國產(chǎn)打印耗材界的各位同行多年的努力與付出密不可分的。耗材行業(yè)也從最初的萌芽期、成長期進入到目前的成熟期甚至衰退期。

國產(chǎn)打印耗材目前的局面可謂是一盤散沙、良莠不齊。行業(yè)門檻過低，從業(yè)素質(zhì)要求不高，低端手工作坊大量充斥市場。加工手法低劣（以舊翻新、偷工減料）、一味惡性競爭，可謂亂象叢生，一副不做死不罷休的姿態(tài)。這是大家都不愿意看到的，但又迫不得已而為之。尤其最近兩年，大家在滿懷期待中，迷茫地度過了一年又一年，大家的感覺是生意越來越難做。行業(yè)面臨空前的壓力，企業(yè)逐步陷入困境，整體銷量不斷下滑，客戶訂單不斷萎縮，企業(yè)利潤越來越薄，老客戶不斷流失，公司崗位留不住人，可謂是危機四伏，困難重重，前途迷茫。

面對如此困局，我們該如何沖出重圍，度過難關(guān)，找到適合自己發(fā)展的道路呢？

首先，我們要堅定信心，在困難面前，往往最先擊敗我們的是自己，如果剛開始自己就失去了信心，結(jié)果只能是不戰(zhàn)而敗。機會永遠(yuǎn)有，風(fēng)雨只是洗禮。真正好的大企業(yè)大多數(shù)是誕生在壞時代，都是經(jīng)歷了重重困難而留下來的。要充分認(rèn)識到別人的危機就是你自己的商機。要么發(fā)現(xiàn)商機，要么創(chuàng)造別人的“痛苦”。很多明天的商機放在今天看就是“損失”。要好好把握現(xiàn)在，活在當(dāng)下，不斷積蓄能量，充實自己，發(fā)展自己。信心堪比黃金，它甚至比黃金還重要的多。世上無難事，只要肯攀登。

其次，要定位精準(zhǔn)。生意好不好做，關(guān)鍵看眼光。會賺錢的輕飄飄，不會賺錢的累彎腰。商戰(zhàn)也不是商品之戰(zhàn)，而是認(rèn)識之戰(zhàn)。商業(yè)成功的關(guān)鍵在于顧客心目中針對競爭創(chuàng)造一個優(yōu)勢位置----定位。企業(yè)要對自己有個客觀準(zhǔn)確的認(rèn)識，根據(jù)自身條件作出適合自己的定位。定位是非常關(guān)鍵的事。比如行業(yè)內(nèi)的品牌定位，天威最早是色帶，現(xiàn)在是3D打印機。格之格最早是墨盒，現(xiàn)在是激光打印機。萊盛最早是瓶粉，現(xiàn)在主抓客戶服務(wù)。而雷斯杰的定位則是鼓粉盒，現(xiàn)在雷斯杰又推出全系列針式打印機，及時把握國家“營改增”的政策優(yōu)勢，增加企業(yè)的造血功能，從而提升企業(yè)利潤。

不同行業(yè)有不同的品牌定位。比如家電行業(yè)的不同品牌的定位：格蘭仕以成本為優(yōu)勢，海爾以服務(wù)為優(yōu)勢，格力以品質(zhì)為優(yōu)勢。快餐行業(yè)的定位：麥當(dāng)勞吃的是漢堡，肯德基吃的是雞翅，必勝客吃的是比薩。汽車行業(yè)：奔馳聚焦尊貴，寶馬聚焦速度，沃爾沃聚焦安全。日化行業(yè)：舒膚佳突出殺菌，海飛絲突出去頭屑，霸王突出的是防脫。所以產(chǎn)品及品牌的定位極其重要。只有先給自己明確一個方位，找出最適合自己的差異化特色。再集中自己的優(yōu)勢資源，發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性，瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)客戶，發(fā)掘目標(biāo)用戶的痛點，設(shè)計好客戶產(chǎn)品，圍繞客戶打造核心用戶群，并以此為據(jù)點來打造自己的品牌。定位是為企業(yè)量身打造，讓企業(yè)或品牌在消費者心目中有一個突出的位置。如果連這個意識都沒有，那只能說：不是一路人，怎么抄近路也沒用。

再其次，面對低價惡性競爭，我們該如何面對？一般來說，創(chuàng)造價值才是賺錢的前提，賺錢未必創(chuàng)造價值，但創(chuàng)造價值一定會賺錢。如何創(chuàng)造價值呢？通常有以下兩個方面可以借鑒：一是能開發(fā)出市場接受的新產(chǎn)品和服務(wù)；二是能用更低的成本和更低的價格向市場提供產(chǎn)品和服務(wù)。單從產(chǎn)品的角度上講，不外乎三個層次的產(chǎn)品。一是最頂端的金字塔尖產(chǎn)品，屬于革命性產(chǎn)品，是企業(yè)自己的拳頭產(chǎn)品，也是最主要贏利點的產(chǎn)品。二是中間的增腰產(chǎn)品。屬于改良型產(chǎn)品，是屬于定制類產(chǎn)品，含有客戶的特定需求。此類產(chǎn)品帶有一定的保護性，也能有合理的利潤點。三是最底層的是塔底部分，屬于通路性產(chǎn)品，以大眾化為標(biāo)識。人人能做，個個能貼。量大利少，毫無技術(shù)含量，僅靠規(guī)模和管理來贏利。其實生意并不是要求企業(yè)做多大規(guī)模，往往越大的企業(yè)其潛在的風(fēng)險更大。把企業(yè)做大做快是本事，做慢是功夫！但一定要做強做專做精！很多時候不是市場不爭氣，而是腦袋不爭氣。企業(yè)的競爭不在工廠，也不在商場，從根本上講，企業(yè)競爭的終極對決是在消費者的心目中。而一味地低價格只會加速企業(yè)自身的滅亡。沒有合理的利潤，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)就無從談起，企業(yè)的兩只左右手都沒有了，企業(yè)也就廢了，更不用談企業(yè)的發(fā)展了。

國內(nèi)最明顯的兩個行業(yè)的現(xiàn)狀已經(jīng)給我們做出了警示，一個是汽車行業(yè)，另一個是打火機行業(yè)。中國汽車行業(yè)在過去很長的年代里沒有練好基本功，當(dāng)國外品牌的汽車大舉進入中國市場時，國內(nèi)汽車行業(yè)不堪一擊。短時間內(nèi)沒有一款響亮的國產(chǎn)知名品牌來和外企抗衡。面對如此龐大的國內(nèi)汽車消費市場，中國汽車而只能望“車”興嘆，眼睜睜地看著國外汽車品牌大把掙錢。打火機行業(yè)就更不用說了，論數(shù)量，全球第一；論利潤，全國所有生產(chǎn)打火機企業(yè)的利潤加起來還不如美國ZIPPO一個品牌一家企業(yè)的利潤額。因此，努力打造品牌才是企業(yè)的長盛不衰的法寶。

與此同時，在如火如荼的網(wǎng)購大潮中如何找準(zhǔn)自己的位置？ 未來市場的最大贏家一定是產(chǎn)品力（技術(shù)力）、運營力、品牌力都強大的公司。網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)展，網(wǎng)購消費的興起與普及，標(biāo)示著渠道為王的時代已經(jīng)過去，內(nèi)容為王的時代即將到來。對于一個國家而言，制造業(yè)是1，互聯(lián)網(wǎng)是0，沒有了制造業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)就無從談起，只有兩個行業(yè)的深度融合才是10。未來的商業(yè)一定是服務(wù)加產(chǎn)品，內(nèi)容加渠道。

隨著網(wǎng)購渠道的興起，廠家和商家的分工將越來越明確。很多人都有一個模糊觀念，認(rèn)為網(wǎng)購渠道的興起，會很大程度上擠壓經(jīng)銷商的生存空間，甚至認(rèn)為經(jīng)銷商沒有存在的必要了。事實上恰恰相反，網(wǎng)購渠道的興起，真正打壓的是終端的生存空間，而不是渠道。對經(jīng)銷商配送的要求不是在弱化，而是在強化。在網(wǎng)購渠道興起的大背景下，品牌和配送成為影響銷售最為關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)。從廠家而言，應(yīng)該做好以下三件事：1、自始至終提供更具性價比的產(chǎn)品。2、大力推廣、運作和提升品牌。3、制定和維護有序的市場規(guī)則。對于經(jīng)銷商而言，不要把主要精力放在和廠家進行利益博弈這方面。應(yīng)該更加專業(yè)和聚焦，而應(yīng)該努力做到以下三個方面：一是努力提高倉庫管理能力，降低庫存，良性循環(huán)。二是努力成為多品牌同類產(chǎn)品的售后服務(wù)中心，而不是單一品牌的售后服務(wù)中心。誰有辦法將售后的成本屬性轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧檶傩?，誰就真正控制了渠道。三是努力提高配送的質(zhì)量、速度和范圍，成為快遞和物流公司區(qū)域配送的潛在競爭對手。我們大可不必談網(wǎng)色變，在此可以提示大家：網(wǎng)購可以任性，服務(wù)千萬別忽視。尤其針對國產(chǎn)打印耗材來說，服務(wù)更是重中之重。鼓粉盒產(chǎn)品的主流消費群體還是在單位，并非家庭和個人。除開個體文印店及微小企業(yè)是目前的網(wǎng)購主力外，真正的量仍在傳統(tǒng)渠道里。我們在享受超低價網(wǎng)購的便捷外，更應(yīng)該關(guān)注品牌所具備的綜合優(yōu)勢：極具性價比的產(chǎn)品，周到細(xì)致的講解，規(guī)范的市場保護，嚴(yán)格的品質(zhì)把控，健全的資質(zhì)認(rèn)證，豐富的差異化品種，便捷完善的售后服務(wù)，相信這一切正是客戶所需要的。

除開上面所講述的幾個方面外，從細(xì)節(jié)上講，雷斯杰認(rèn)為，還應(yīng)該從以下幾個方面來突破。

A：尋找新的機遇。面對簡單粗暴的價格戰(zhàn)，面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。我們必須從客戶真正的需求出發(fā)，仔細(xì)分析，認(rèn)真研究客戶的打印需求。做出差異化的產(chǎn)品，從質(zhì)量上高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、細(xì)把關(guān)。比如針對A5打印的特點，做一些針對行業(yè)的專屬產(chǎn)品。比如針對文印行業(yè)的特點，做一些高容量的打印硒鼓。針對印刷行業(yè)的特點，做一些能出硫酸紙的硒鼓。那么針對家庭用戶呢？針對用量大的用戶呢？針對微小企業(yè)呢？針對重復(fù)加粉的用戶呢？針對學(xué)校、醫(yī)院、銀行……通過細(xì)分市場、細(xì)分客戶來進行量體裁衣式的定制產(chǎn)品。用價值來體現(xiàn)價格，以此來贏得客戶的信賴。讓客戶在購買產(chǎn)品的同時，還能享受到增值的服務(wù)。這也可以算是一種轉(zhuǎn)型，或者說是創(chuàng)新。努力把產(chǎn)品做細(xì)，把公司做強，擁有企業(yè)自己的核心競爭力。

B：練好內(nèi)功。認(rèn)真抓好質(zhì)量和服務(wù)兩個基本功。這兩方面好比企業(yè)的左右手，兩手都要抓，兩手都要硬。

從質(zhì)量上講：雷斯杰對于質(zhì)量二字的理解：質(zhì)量質(zhì)量，先質(zhì)后量。這就是為什么“質(zhì)”排前“量”排后的原因。要嚴(yán)格按照ISO9001質(zhì)量管理體系等相關(guān)體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。從原材料、配件、研發(fā)、配套、生產(chǎn)、檢測等環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，加強對新員工的培訓(xùn)，在提高工作效率的同時保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。產(chǎn)品的質(zhì)量保證是需要投入很大的精力，需要長時間堅持的。所以說質(zhì)量就是企業(yè)的生命。
從服務(wù)上講：售后服務(wù)是企業(yè)提高自身競爭能力、增加銷售量的法寶，也是廠家塑造品牌形象贏得市場的必要手段。售后服務(wù)使銷售有了延續(xù)性。商家把產(chǎn)品賣出去了，并不等于商家的銷售行為就結(jié)束了，其實這只是銷售的良好開端。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，用戶的消費觀念已日趨理性化。除了關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量外，商家售后服務(wù)的優(yōu)劣直接關(guān)系到用戶對產(chǎn)品的忠誠度。商品的價值不單純是商品本身具有的價值，它還包含有產(chǎn)品附加值，這一價值是由服務(wù)來實現(xiàn)的。服務(wù)程度決定產(chǎn)品附加值的大小，明確地講，經(jīng)銷商作為渠道，只有具備增值的能力，他才能生存下去。

C：加強資源整合。現(xiàn)在不是考慮如何競爭的問題，而是研究如何合作。通過溝通，進行強強聯(lián)合，形成優(yōu)勢互補，實現(xiàn)資源共享，最終抱團取暖，度過寒冬。

D：注重品牌推廣。多年來，人們對于兼容國產(chǎn)耗材的印象是低價，這種消費心里反過來也影響了企業(yè)，大家紛紛推出更低廉的產(chǎn)品來推動快速銷售。這樣的惡性循環(huán)導(dǎo)致的直接后果就是耗材領(lǐng)域品牌建設(shè)的艱難。一個真正的耗材品牌，應(yīng)該包含四大核心要素：口碑相傳的產(chǎn)品質(zhì)量、成熟專業(yè)的服務(wù)體系、獨特一貫的經(jīng)營理念、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?zé)任，這四者都是相輔相成的。企業(yè)要有社會責(zé)任感，形成并堅持優(yōu)良的經(jīng)營理念與個性，不斷提升產(chǎn)品的品質(zhì)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能贏得社會各界良好的輿論和口碑，才能為企業(yè)樹立百年品牌夯實基礎(chǔ)。

新時代下的商業(yè)競爭已經(jīng)不是資源和資金的競爭，也不是產(chǎn)品的競爭，而是商業(yè)模式的競爭、客戶群體的競爭，競爭的本質(zhì)從市場占有率的競爭轉(zhuǎn)移到客戶占有率的競爭，尤其是客戶忠誠度占有率的競爭。但這些歸根到底還是品牌的競爭。競爭形式的轉(zhuǎn)變要求我們必須一切以客戶為中心，一切以客戶為導(dǎo)向。顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。顧客的忠誠度來自于他對比后無其他選擇。營銷的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競爭對手好一點點。集中競爭對手所有的優(yōu)勢于一身，把自己變成強者。

中國未來十年中產(chǎn)階級的容量會越來越大！一切以利潤為導(dǎo)向，鎖定中高端客戶，腹部減肥，丟掉低端客戶。高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，這才是最容易掙的錢?？瓷夂貌缓茫皇强匆?guī)模，而是看利潤。你的生意為什么累？是因為你公司的低端客戶太多了！你能力再好也要倒閉。切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。全世界的企業(yè)都在升級，連國家也在號召創(chuàng)新，淘汰落后產(chǎn)能，從低端轉(zhuǎn)中高端。對于高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。只有掌握商業(yè)競爭的核心與本質(zhì)，才能有的放矢、步步為贏地走向勝利。