近日，惠普公司針對中型企業(yè)推出了HPStorageWorksEVA4400和HPStorageWorksMAS2000。據惠普公司亞太及日本區(qū)副總裁兼存儲事業(yè)部總經理JimWagstaff介紹，這兩款產品基于惠普面向高端EVA4100/6100/8100的系統(tǒng)設計之上，但是由于簡化了管理，與惠普的EVA4100相比，其磁盤購買和能源成本都可以實現(xiàn)節(jié)約，總成本可降低22%以上。為了更好地將產品切入到中型企業(yè)市場，惠普存儲對原有同服務器相重合的渠道也進行了相應調整。

    兩條腿走路，渠道戰(zhàn)略成型

    僅僅依靠技術戰(zhàn)略是無法全面取得市場成功的，廠商必須依靠渠道的力量。在這一點上惠普的競爭對手早在去年就開始有所行動，先是NetApp同聯(lián)強國際達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，利用聯(lián)強國際區(qū)域競爭能力來拓展中小企業(yè)及客戶，再是EMC在各主要城市建立分公司，加強渠道覆蓋能力。

    國內的中型市場有著自己的獨特需求以及特點，于是惠普開始調整渠道路線，采取兩條“腿”走路：一是利用原有渠道，加強專項渠道合作培訓，并拓展有能力的渠道合作伙伴;另外一條“腿”則是，單獨尋找有實力的存儲渠道合作伙伴，進行新產品的戰(zhàn)略合作。在惠普看來，存儲有它本身的專業(yè)性在里邊，所以有一些渠道應同服務器的渠道有所區(qū)別，在這基礎之上，惠普也不會放棄和BCS的合作。

    從現(xiàn)在的角度來看，JimWagstaff認為，惠普目前所有的存儲合作伙伴中，有大概3%的伙伴只在存儲領域同惠普合作，他們非常注重于應用程序?！袄缬行┖献骰锇閷Ｗ⒂诎踩O(jiān)控，就是攝像頭的安全監(jiān)控。另一類存儲渠道合作伙伴，同惠普的合作是基于分銷層面。這樣我們可以根據不同渠道的特點，有針對性地加以引導?！?

    同時，為進一步減少渠道合作伙伴的部署時間和工作，惠普實行了增值計劃，包括結合適合的服務器、存儲和應用組件的、經過預先測試的“blueprint(藍圖)”解決方案。其中，SolutionBlocks簡化了大多數(shù)中型企業(yè)業(yè)務應用的集成?！巴ㄟ^集成的管理工具，可使基礎架構更容易管理，部署更快速，管理成本降低。合作伙伴可以從技術上幫助客戶更有效地利用資源，讓他們真正體會到一個完整的虛擬化存儲和服務器環(huán)境帶給企業(yè)的諸多益處。”JimWagstaff如是說。

    個性化的用戶方案

    在惠普的中型企業(yè)市場的戰(zhàn)略中，針對金融行業(yè)的中型企業(yè)客戶，惠普制定了數(shù)字方案戰(zhàn)略，包括在線的游戲、電腦動畫，或者一些電腦圖形化?！皩τ谶@類客戶，由于他們是中型企業(yè)，可能創(chuàng)建時間比較短，所以CEO的精力花在公司整體的業(yè)務上面，而不是在公司的技術方面。這類客戶事實上需要有一個簡單的方案運用于IT部門，這樣的方案能夠迅速解決他們的問題，所以在這個方面惠普正在做有針對性的準備，包括同渠道合作伙伴一起開拓方案等?！?

    在同渠道共同制定方案方面，其實惠普在拓展中型市場之初，就已經做了一定的準備。JimWagstaff舉例說：“現(xiàn)在市場上很多中型企業(yè)需要一些新的存儲功能比如特寫數(shù)字，對于這一點，從存儲創(chuàng)建功能上來講，這些特定的技術上的創(chuàng)建，要求惠普同合作伙伴合作一起去制訂特定的方案。”