雖然從外觀來看，這兩類產(chǎn)品與傳統(tǒng)的噴墨打印機(jī)和激光打印機(jī)沒有太大差別，但正是由于介質(zhì)和打印原理的不同，造成了這兩類產(chǎn)品始終無法進(jìn)入政府采購目錄——政府采購分發(fā)采購預(yù)案時(shí)只包含噴墨打印機(jī)和激光打印機(jī)兩類。此外，由于技術(shù)原理不同，在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，又會(huì)遇到很多解釋說明的工作；在進(jìn)行渠道推廣時(shí)，也會(huì)遇到渠道商的不理解和擔(dān)憂?？梢赃@樣認(rèn)為，由于先天的差異，使得這兩類產(chǎn)品命運(yùn)多舛，如果不是兩家公司一再堅(jiān)持，可能這兩種打印技術(shù)早已在幾年前消失。而正因?yàn)檫@份堅(jiān)持，兩種技術(shù)在已經(jīng)到來的“綠色時(shí)代”可能會(huì)迎來幸福時(shí)刻。

    具有明顯的差異性

    正因?yàn)閮煞N技術(shù)的獨(dú)特性，富士施樂和OKI無論在產(chǎn)品推廣的策略，還是渠道的選擇上都做了單獨(dú)的布置。

    噴蠟打印機(jī)是概念比較新的產(chǎn)品，所以富士施樂在渠道推廣過程中更多地選擇了能夠?yàn)橛脩籼峁┰鲋捣?wù)的渠道商，并首先幫助代理商強(qiáng)化噴蠟打印技術(shù)的概念，了解噴蠟打印產(chǎn)品，如實(shí)地講解、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、Video演示、樣機(jī)展示等。

    在產(chǎn)品推廣方面，富士施樂于2007年10月在中國發(fā)布了第一款彩色噴蠟打印機(jī)Phaser 8560DN，它所采用的噴蠟打印技術(shù)，在成本控制、綠色環(huán)保、應(yīng)用領(lǐng)域等方面有著突出的優(yōu)勢(shì)和特色。

    Phaser 8560DN采用了新型蠟質(zhì)固態(tài)耗材，它較傳統(tǒng)打印機(jī)的墨水或碳粉成本更經(jīng)濟(jì)，因此該產(chǎn)品所采用的噴蠟打印技術(shù)能夠使彩色打印成本降低到只有普通彩色激光打印機(jī)的1/3左右，大幅降低了用戶的成本。此外，Phaser 8560DN所采用的噴蠟技術(shù)能夠很好地解決傳統(tǒng)打印設(shè)備所造成的辦公室污染問題，由于蠟塊及其包裝均無毒、無污染，而且不需要高壓電極，Phaser 8560DN在打印過程中不僅減少了粉塵或微粒排放，更無臭氧產(chǎn)生。

    在應(yīng)用領(lǐng)域方面，噴蠟打印機(jī)比較適合普通辦公、海報(bào)、保單、地圖等有大量彩色需求，又關(guān)注彩色打印成本的應(yīng)用。

    OKI在推廣LED打印機(jī)時(shí)，注重多選擇技術(shù)型渠道商，而不是海量分銷渠道，力求將產(chǎn)品銷售給最適合的用戶，為用戶提供高附加價(jià)值的打印機(jī)產(chǎn)品，而并不是單純追求銷量。

    在LED打印機(jī)的市場推廣方面，OKI并沒有采用其它打印機(jī)產(chǎn)品的常用市場推廣模式，而是采用讓經(jīng)銷商和用戶口口相傳的模式來展開推廣和銷售，盡管這種推廣形式的成效相對(duì)較慢，但OKI始終認(rèn)為，只要自身的LED打印機(jī)的產(chǎn)品品質(zhì)出色，一定會(huì)給用戶留下比較好的印象，再通過用戶橫向推薦等形式，就可以穩(wěn)步擴(kuò)大市場。

    2007年年末，OKI的LED彩色頁式打印機(jī)選擇了方正世紀(jì)作為總代理，并且由OKI和方正世紀(jì)在全國范圍內(nèi)選擇具備高端打印機(jī)營銷經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商來銷售此類產(chǎn)品。也就是之前所談到的用技術(shù)型的渠道經(jīng)銷商逐漸代替海量分銷渠道，由“向用戶銷售打印機(jī)產(chǎn)品”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛴脩籼峁└吒郊觾r(jià)值的解決方案，而要做到這一點(diǎn)，僅僅靠單純銷售型的渠道是很難完成的。

    由于LED打印技術(shù)的成像原理是采用密集LED陣列為光發(fā)射器，將數(shù)據(jù)電信號(hào)經(jīng)LED轉(zhuǎn)化為光信號(hào)，并直接照射到感光鼓成像。所以具有打印速度快、產(chǎn)品體積小、壽命長、穩(wěn)定性高的特點(diǎn)。目前主要應(yīng)用于各類中小型商務(wù)辦公、政府辦公、專業(yè)圖文輸出等領(lǐng)域。#p#

    市場推廣絕非易事

    由于自身的產(chǎn)品與市場主流相比有著突出的差異性，所以O(shè)KI更為注重面對(duì)面的推廣方式。針對(duì)中低端及高端產(chǎn)品，OKI設(shè)定了不同的銷售渠道，并分階段進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的培訓(xùn)。2007年6月，OKI舉辦了以“傳承卓越 共展宏圖”為主題的全國渠道巡展，歷時(shí)半個(gè)月，活動(dòng)遍及全國7個(gè)重點(diǎn)城市，包括北京、沈陽、上海、西安、武漢、成都和廣州。隨后，OKI以核心經(jīng)銷商為中心的三四級(jí)城市巡展活動(dòng)也如期開展。而2007年底，OKI又在北京、廣州和上海針對(duì)高端渠道進(jìn)行了新銷售方案及技術(shù)培訓(xùn)。

    OKI市場部部長崔德順說：“由于LED打印機(jī)和激光打印機(jī)還沒有建立分類標(biāo)準(zhǔn)，目前普遍的做法是將LED劃分到激光打印機(jī)范疇內(nèi)。曾經(jīng)在一次行業(yè)采購競標(biāo)的過程中，有用戶就直接提出了‘為什么將LED打印機(jī)劃分到激光打印機(jī)的種類中’的問題，給組委會(huì)也造成了不小的尷尬?！?/FONT>