2015年在中國建陶行業(yè)迎來“最嚴峻”發(fā)展形勢的大背景之下，全產業(yè)鏈中的設備與原材料供應環(huán)節(jié)的態(tài)勢亦發(fā)生了明顯變化。

在中低端領域，全行業(yè)追求量的增長的時期內，由于終端對瓷磚需求量大，低價格、大產量的供應商成為了建陶企業(yè)的追捧者；而隨著終端風向的轉變，消費者日趨理性，價格也不再是消費者選擇產品的首要考慮因素，高品質、個性化、差異化瓷磚成為了消費者青睞的產品，建陶生產企業(yè)也不再盲目追求大產量、低成本，由此其對供應商的要求也不再是低價格，要求供應商提供高品質的原材料成為了建陶企業(yè)的共識。

在中高端領域，同樣是建陶企業(yè)庫存壓力大，降低產品售價成為了不得不實施的手段，這就要求企業(yè)必須降低生產成本，從而要求供應商提供更廉價的原材料。

不管是低端定位的供應商還是中高端定位的供應商，都面臨著前所未有的壓力。那么在這樣的局面之下，供應商企業(yè)該何去何從？或許在司馬化工公司處可以找到答案。

既定目標基本實現(xiàn)

2015年中國建陶行業(yè)最大的變化就是市場飽和度達到了空前之高，瓷磚產量遠高于市場需求量，以往市場生存艱難或銷售下滑明顯的往往是實力弱小或創(chuàng)新能力不足的企業(yè)，而今年即使是大型企業(yè)與創(chuàng)新能力較強的企業(yè)，也面臨著較大的銷售壓力。

在此形勢之下，司馬化工在2015年仍保持了穩(wěn)定的銷售，原因主要在于公司除了瓷磚墨水銷售之外，還生產供應陶瓷各類輔助料，有坯體解凝劑和分散劑、臨時粘結劑、壓形劑，釉料解凝劑和分散劑、釉料臨時粘結劑、懸浮穩(wěn)定劑、流變添加劑、防腐劑、消泡劑，棍筒印花油等。陶瓷添加劑用量較小，在企業(yè)生產成本中所占的比重相對較低，且是生產必需品，尤其是司馬化工掌握了該產品的核心技術，客戶在使用過程中產品被替代的可能性較低，因此其受行業(yè)大環(huán)境影響較小。

上世紀80年代，司馬化工就進入中國市場，主要涉足皮革、化纖等行業(yè)的添加劑領域；到90年代，公司正式在中國市場涉足建陶行業(yè)，主要以代理形式實施產品銷售；2005年，公司正式在中國設立分公司并收回代理權；2006年添加劑工廠項目開工建設，并于次年成功投產。

在2012年之前，司馬化工的陶瓷墨水產品就已經進入中國市場，但彼時主要以歐洲進口的方式進行陶瓷墨水等產品的銷售。2012年，司馬化工開始在陶瓷墨水研發(fā)與生產領域發(fā)力，2013年產品正式在中國佛山生產基地投入生產，并開始了國內市場的拓展工作，在2014~2015年的兩年時間內，是公司墨水快速開發(fā)客戶的黃金時期。因此雖然行業(yè)形勢嚴峻，但與其他國際墨水巨頭相比，作為“后來居上”者，司馬化工在2015年墨水領域的銷售仍取得了明顯的增長。

2011年之前，司馬化工中國公司每年都能取得高速發(fā)展；2011年之后由于中國宏觀經濟放緩的原因，國內各行業(yè)產業(yè)化建設放緩、市場需求量逐漸降低，司馬化工銷售增長速度有所降低，但不管是建陶行業(yè)還是其他行業(yè)，都保持住了穩(wěn)健的發(fā)展勢頭。

司馬化工（佛山）有限公司運營經理、總經理助理余劍表示，從戰(zhàn)略上來看，司馬化工在中國取得的發(fā)展是達到了預定目標的。

高端定位與技術優(yōu)勢永恒不變

“作為傳統(tǒng)制造業(yè)的原材料供應商，強調技術與原材料品質的穩(wěn)定是司馬化工成功的關鍵。”余劍表示，司馬化工成立于1894年，總部位于德國Lahnstein，在國際化學助劑行業(yè)享有聲譽。百余年來，公司始終強調技術為本，在產品創(chuàng)新上始終走在行業(yè)前列，在實驗室建設、設備購置、人才引進等方面始終堅持大手筆、高投入的戰(zhàn)略，解決客戶問題，引領技術發(fā)展成為了企業(yè)創(chuàng)新的核心。

“不管市場環(huán)境如何，司馬化工始終堅持自身定位不動搖。”余劍表示，在市場需求暴增的年代，大部分企業(yè)都將擴張產能作為工作中心，而司馬化工不管市場如何變化，始終堅持高品質、高定位、控制規(guī)模、專心技術創(chuàng)新等原則，因此即使在2015年的環(huán)境下，依然保持了穩(wěn)定的增長，這也是多年來公司一直穩(wěn)健發(fā)展的重要原因。

余劍表示，在建陶領域，產業(yè)鏈上的全球巨頭企業(yè)都知道中國有著世界上最龐大的市場，但單純地向中國出口產品，往往面臨著運輸周期長、運輸成本高、服務不夠及時，甚至產品供應可能出現(xiàn)短缺等問題。

作為有著百余年歷史的化工企業(yè)，司馬化工長期以來都是以出口的方式將產品銷往中國，公司也充分意識到了單純地出口產品到中國的種種弊端，而隨著佛山生產基地的建成，這些問題都迎刃而解，產品的本土化使得司馬化工的產品運輸與生產成本更低，產品生產的原材料采購成本也更低，品質更能得到保障，這更加有利于產品品質的穩(wěn)定，產品與服務及時性也將更強。

在產品品質的把控上，司馬化工中國生產的產品堅持生產配方、工藝管控、品質標準完全按照公司歐洲總部的要求與標準執(zhí)行，溶劑、添加劑等核心原材料采取的是向歐洲進口的形式，大眾化及技術含量低的原材料才在本地采購，在行業(yè)最新技術與信息上，公司也可與歐洲總部在第一時間內共享，歐洲總部在產品更新?lián)Q代方面也會及時通知中國公司，司馬化工始終將產品研發(fā)放在歐洲公司總部，中國公司則是作為產品生產、推廣與銷售的基地。這些都將使得司馬化工中國公司生產的產品在水準上與歐洲總部保持同步，在中國市場產品的綜合競爭力也將更高。

司馬化工在添加劑領域的市場占有率一直保持著穩(wěn)中有升的狀況。添加劑產品目前國內企業(yè)涉足該領域的企業(yè)還相對較少，且大部分添加劑生產企業(yè)都是提供簡單的添加劑產品，復合型、多種原料配合等類似于司馬化工的技術含量較高的添加劑產品寥寥可數(shù)。

中歐差距在不斷縮小

談及中歐之間的差距，余劍認為近年來中國與歐洲在建陶領域的差距在縮小，這從中國進口歐洲的設備與原材料的價格上就能直接體現(xiàn)。以往由于中國技術落后，不得不花費巨額資金購買歐洲設備與原材料，而隨著中國技術的進步，國產設備與原材料水平不斷提升，這也使得歐洲企業(yè)在這些領域的壟斷地位難以為繼，降低產品售價成為了其唯一的出路。

數(shù)年前，陶瓷進口墨水在高峰時價格高達400~500元/公斤，而目前這一價格已經低至數(shù)十元/公斤，這有工業(yè)化大生產降低生產成本的原因在其中，但更大的原因在于中國技術的進步，拉近了與歐洲的差距，使得歐洲企業(yè)不再具備高高在上的壟斷地位。未來隨著中外之間合作的不斷加強，世界巨頭企業(yè)高高在上的形象與暴利的銷售模式也將越來越難以出現(xiàn)。
“歐洲更注重原創(chuàng)性，而中國企業(yè)則更多地是學習與跟隨 。”余劍認為，中歐雖然差距有所縮小，但中國企業(yè)始終扮演的都是學習者與追趕者，而不是引領者，中國企業(yè)缺乏自主研發(fā)創(chuàng)新成果、新風格讓歐洲企業(yè)進行跟進的意識與做法。

“配套企業(yè)的職責就是不斷創(chuàng)新，極力推廣新產品，滿足市場的多元化需求。”余劍認為，配套企業(yè)往往是各行各業(yè)產品創(chuàng)新與綠色生產的發(fā)起點，只有配套企業(yè)具備了多元化創(chuàng)新及綠色生產的能力，才能滿足終端的多元化需求與企業(yè)綠色生產的要求。

“研發(fā)與工藝是中歐差距的關鍵。”余劍表示，雖然國際設備、原材料巨頭不斷進入中國市場，中歐之間在瓷磚領域上的差距也正在不斷縮小，但相同的設備與原材料生產出的瓷磚產品，中國與歐洲仍存在差距，根源在于產品的研發(fā)與生產的工藝。

對于中國產品如何繼續(xù)縮小與歐洲的差距，并實現(xiàn)引領，余劍認為，這需要企業(yè)具備明顯的核心競爭力，強大的研發(fā)創(chuàng)新團隊，充裕的資金及企業(yè)主的開明意識。

挑戰(zhàn)與機遇并存

行業(yè)走過“大干快上”的階段，建陶企業(yè)對產品品質，個性化與多元化產品越來越重視，這就使得建陶企業(yè)大幅提升了對原材料供應商的品質與服務要求。

對陶瓷墨水供應商來說，為建陶企業(yè)提供更多的圖案與樣板選擇方案將是不得不做的服務。

“在當前的行業(yè)大背景之下，價格戰(zhàn)頻發(fā)使得穩(wěn)定客戶群對高端定位的化工企業(yè)來說是不小的挑戰(zhàn)。”余劍認為，當前宏觀經濟不景氣，瓷磚需求量急劇下滑，終端需求不振導致瓷磚生產企業(yè)庫存壓力陡增，降價促銷成為了瓷磚企業(yè)的無奈之舉，因此陶企降成本的訴求日趨強烈，這對高端定位的原材料供應商來說產生了不小的壓力。

“司馬化工的陶瓷墨水在產品發(fā)色、穩(wěn)定性上都是名列前茅，產品產生諸如堵噴頭的故障率是極低的。”余劍表示，在高端定位的戰(zhàn)略之下，司馬化工的市場份額并不是中國市場最高的，但在陶瓷墨水領域的技術水平絕對處在國內最高陣營內。

即便如此，司馬化工作為高端陶瓷墨水、添加劑產品的供應商，同樣面臨著這樣的困局，陶瓷企業(yè)都希望降低生產成本，在被逼無奈的情況下，企業(yè)會選擇與價格更低的供應商合作，這對定位高端的司馬化工來說帶來了不小的壓力與困擾。

“穩(wěn)定品質，堅持產品的獨特性與不可替代性是司馬化工在市場環(huán)境不景氣下仍受到客戶認可的根本原因。”余劍強調，雖然客戶流失的風險提高，但這既是困擾，也是機遇。因為終端市場競爭進入白熱化，消費者變得日趨理性，瓷磚產品依靠單純的價格戰(zhàn)已經難以吸引大部分消費者的眼球，市場對個性化與品質穩(wěn)定的產品需求將更大，作為建陶企業(yè)供應商，如果能夠幫助客戶實現(xiàn)這種轉變，提供具有不可替代性的原材料，即使產品定位高、價格貴，客戶仍會愿意與自己合作，甚至瓷磚企業(yè)在低價格競爭越來越難以奏效的情況下，會更加愿意與高端供應商合作，優(yōu)秀配套企業(yè)的更大機遇也將來臨。

“核心技術與品質永遠是企業(yè)發(fā)展的根本。”余劍認為，在技術與品質為基礎的前提下，企業(yè)必須堅持個性化與多元化的產品定位，堅持品牌化定位，管控好現(xiàn)金流，切忌盲目擴張。

“‘術業(yè)有專攻’一直都是司馬化工的戰(zhàn)略方向，公司的目標是做好陶瓷墨水與添加劑，暫時不會涉足瓷磚新品的研發(fā)，但會積極加強與客戶的聯(lián)動性，可能與客戶共同開發(fā)新品。”余劍表示，司馬化工的目標是將現(xiàn)有的產品體系做到極致，堅持高端定位，將產品與渠道做好做精，并不會單獨涉足瓷磚新品研發(fā)，但會根據(jù)客戶意愿幫助客戶提升產品某些性能，或者與其一道進行新品開發(fā)。

滲花墨水與水性墨水是未來趨勢

在建陶領域，陶瓷墨水作為釉面磚的主材之一，市場份額日趨接近飽和。而作為傳統(tǒng)制造業(yè)行業(yè)，企業(yè)要實現(xiàn)更大的發(fā)展只有依靠搶奪他人市場份額、與同行一道擴大市場需求這兩條路可走。

“堅持高端定位、堅持高品質、堅持特定的客戶群體是司馬化工的企業(yè)路線。”余劍表示，司馬化工的主業(yè)是添加劑，該產品是小眾化產品，公司的目標不在于占有大規(guī)模的市場份額，而是堅持高端定位，往精細化的層次發(fā)展；在陶瓷墨水領域，堅持高端定位，追求產品的高品質與穩(wěn)定性，不盲目追求市場占有率是公司的既定戰(zhàn)略。

余劍表示，司馬化工并不會盲目地擴張市場份額，但公司仍會持續(xù)推廣新的產品，如滲花墨水雖然中國公司沒有進行生產，但公司仍會對歐洲總部生產的這款產品不遺余力地進行推廣。
滲花墨水可用于噴墨拋光磚的生產，是對現(xiàn)有拋光磚產品的革命性產品。噴墨拋光磚是以傳統(tǒng)拋光磚的坯體為主，在產品紋理的成型上采取滲花墨水滲透下陷工藝生產的新型拋光磚，與傳統(tǒng)滲花磚概念類似，噴墨拋光磚在進行噴墨工藝后，滲花墨水滲透下陷進入磚體，燒成之后再進行拋光工藝。

傳統(tǒng)拋光磚擁有瓷磚品類當中最為耐磨的物理性能，但在產品外觀上，采取滲花、絲網工藝生產的傳統(tǒng)拋光磚，只能印單線條，紋理的顏色與圖案單一；與傳統(tǒng)拋光磚相比，噴墨拋光磚圖案更加豐富，色彩更加鮮艷，裝飾性能得到極大地提升，在產品的紋理色彩和產品的整體空間效果上都可以與全拋釉產品相媲美。

同時在陶瓷墨水研發(fā)領域，司馬化工近年來一直都將水性墨水作為產品研發(fā)與攻關方向。對司馬化工來說，堅持嚴謹、細致的態(tài)度一直都是公司產品研發(fā)的最高準則，因此2014年9月前后，雖然水性墨水已經在歐洲建陶行業(yè)大規(guī)模使用，但對司馬化工來說，雖然早在2014年公司就已經擁有了該產品，但并沒有盲目將該產品推向市場，在中國市場該產品仍沒有大力推廣。
“水性墨水”是分子級全溶解的墨水，這種墨水是完全的復合溶液，堵噴頭的概率很小，噴繪后易于被材料吸收，其特點是色彩鮮艷、層次分明且價格也較顏料型墨水低。

“水性墨水各色系涉及的技術參數(shù)差異較大，產品要實現(xiàn)更加成熟需要一個緩慢的過程。”余劍表示，居于此，司馬化工仍在將該產品的提升與深化作為重要工作，而沒有急于向市場推廣。目前該產品從在歐洲使用效果的反響來看，還是非常良好的，未來司馬化工也將繼續(xù)朝該方向發(fā)力，當企業(yè)總部覺得該產品完全成熟的時候，司馬化工也會將陶瓷墨水的業(yè)務中心轉移到該產品上來。

“其實水性墨水目前已經基本到了完全成熟的階段了。”余劍認為，水性墨水兼容性較高，產品也更加環(huán)保，在墨水產品的更換以及噴頭的清洗上更加方便，目前該產品已經到了可以大力推廣的階段了，司馬化工目前也正著手進行該項工作。

在產品銷售上，司馬化工將從歐洲總部引進部分水性墨水，選定部分特定客戶進行推廣。

目前整個市場上水性墨水尚未大規(guī)模應用，而司馬化工是第一家在陶瓷領域大規(guī)模生產使用的廠商。

同時余劍說，速干墨水也將是墨水生產企業(yè)研發(fā)的方向，該產品可使建陶企業(yè)生產效率更高，產能更大，更能實現(xiàn)綠色生產。

入駐中國陶瓷總部陶配中心源于雙方定位與理念的高度一致

2012年司馬化工進駐中國陶瓷總部陶配中心，公司選擇此地作為辦公地點看重的就是其擁有較好的人氣與知名度，園區(qū)內的大量優(yōu)秀瓷磚企業(yè)都是公司的潛在客戶，而在陶配中心內作為上游配套企業(yè)，更是可以更好地與同行交流行業(yè)最新技術與信息。

在硬件建設上，陶配中心與中國陶瓷總部都極為注重園區(qū)整體形象的打造，不管是綠化、道路、配套設施還是人文、行業(yè)歷史方面的展示都極為用心。

更為重要的是，陶配中心的定位與經營理念與司馬化工高度一致，都是堅持在適當?shù)囊?guī)?；A上堅持高端定位，以為客戶提供最好的服務為己任，這也是司馬化工選擇本賣場的根本原因。

余劍表示，在選擇入駐前，司馬化工還考察了佛山多家商業(yè)平臺，但都覺得中國陶瓷總部陶配中心在綜合水平上是最高的。該平臺發(fā)展到今天，已經不僅僅是企業(yè)入駐的場所，賣場方還不斷為入駐企業(yè)提供行業(yè)內外有價值的信息，組織企業(yè)不斷交流與學習，不斷為入駐企業(yè)物色客戶資源，在為入駐企業(yè)的提升與成長方面可謂煞費苦心。從中國陶瓷總部陶配中心今天的發(fā)展狀況來看，司馬化工當初的決定是完全正確的。