隨著全球化競爭的日益加劇，在生產制造環(huán)節(jié)的利潤空間已經越來越小。雖然很多廠商還在遮遮掩掩，但財報足以說明問題。佳能2012年第一季度，總營業(yè)額約合53.42億美元，較上年同期下滑8.9%?；萜粘上窈痛蛴I(yè)務單元上半年收入下滑近10%，其中商用打印機銷量下降7%，消費打印機銷量下降13%。利盟在第三季度總體營同比下降11.1%，總收益同比下滑13.9%，噴墨營收急降29%，逼不得已退出市場。

文印業(yè)整體大滑坡

為了提升銷量，確保市場份額，廠商拿出久違了的誠意，各種降價，各種促銷，甚至愿意放棄一部分利潤，但效果并不盡如人意。

大屏移動設備的流行“沉重”打擊了人們的用紙欲望

當然，這和經濟大環(huán)境不景氣有直接關系，企業(yè)縮減規(guī)模，控制開支，尤其隨著平板電腦、大屏智能手機等設備市場占有量的不斷提升，打印需求出現(xiàn)持續(xù)下滑。此前通過紙質打印進行傳播的信息現(xiàn)在大都可以通過電子渠道進行分享，大大減少了人們對于紙的依賴性。

過度依賴打印機周邊耗材盈利的模式開始暴露出弊端，尤其在過去的一年，出貨量溘然泛起持續(xù)性的下降，會讓打印機廠商在未來幾年日子更難過，有可能會遭遇史上最大的生存挑戰(zhàn)。

文印廠商的路在何方？

怎么辦？怎么辦？怎么辦？很多廠商不禁要連問。與其死撐下去，不如去硬件化轉型，雖然起步會很艱難，甚至需要砸大錢，但可以看到服務環(huán)節(jié)在制造業(yè)價值鏈中的作用越來越大，向服務轉型是全球制造企業(yè)發(fā)展的新趨勢，增加產品附加值，從而走向價值鏈高端。

看看蘋果，如果說早年推出的iPod+iTunes完美組合，是將其帶出低谷走向成功的法寶，向世人展示一種全新的商業(yè)模式（即將硬件、軟件和服務整合在一起）的話，那么iPhone+App Store則是讓這種商業(yè)模式的價值發(fā)揮至極致。

“不賣硬件賣服務”才是王道

“不賣硬件賣服務”是業(yè)內人士對蘋果取得成功的一致總結。硬件只能賣一次，內容和服務卻可以無限延伸，現(xiàn)如今蘋果已被視為服務型主導企業(yè)的成功典范。除了蘋果以外，還有如全球最大的航空發(fā)動機制造商羅爾斯以“租用服務時間”的形式出租而不直接出售發(fā)動機，都是成功轉型實例。#p#副標題#e#

何為打印機解決方案

這個問題，需要從長計議。

九十年代初，用戶對打印機的理解與現(xiàn)在完全不同，當時激光打印機剛剛引入國內市場，價位較高，屬于稀罕之物，賣方占有絕對主動，經銷商和廠商利潤高，市場缺乏競爭。進入第二階段，市場發(fā)生了一些微妙變化，隨著技術的進步和市場發(fā)展的雙重影響，品牌越來越多，可選空間變大，消費者對于打印機性能認可，開始頻繁使用，市場供需基本平衡，廠商開始以市場推廣，不斷促銷來鞏固和提升占有率。

然而隨著國內經濟在2008年開始高速增長，看中這塊蛋糕的廠商越來越多，紛紛擠入，競爭越來越激烈，推廣和促銷的策動力越來越小，有相當一部分用戶非常注重產品的定價，不求最好，只求最便宜，還有一部分特定行業(yè)和特定應用環(huán)境的用戶，對于產品實用性的考察往往比產品價格、性能更為重要，他們不僅僅需要的是一臺打印機，更需要廠商針對他們的需求，提供服務，對辦公打印、文印中心和遠程打印進行全面的統(tǒng)一管理，旨在提高工作效率，降低成本，確保數據的安全，保護企業(yè)重要資產。

英文中，將其稱之為“Printing is not Printer”。 

我們在某廠商的內部培訓PPT中，看到對于“增值”服務一詞的解釋。不僅僅體現(xiàn)在增加一些產品、承諾一些服務，它是從一個信息產品到一個信息用戶，所產生的一個質的變化，在信息的貢獻里產生了信息增值的部分。

對于沒有增值的打印解決方案，品牌知名度再高也不可能被最終用戶接受——沒有用戶的忠誠度、依賴性，銷售渠道也沒有保障，最終分銷商對廠商的忠誠度也沒有保障。#p#副標題#e#

目的之一：主動管理，降低成本

利盟針對企業(yè)用戶，開發(fā)了刷卡打印方案。

根據第三方調查機構調查，發(fā)現(xiàn)文檔輸出的管理和控制是公司整個成本降低計劃中容易被忽略的，一個員工每天打印28頁紙張，其中有1/6沒有使用就直接被扔進垃圾箱。這套系統(tǒng)可以和門禁系統(tǒng)聯(lián)網，用戶在打印之前需要刷卡，驗證后方可完成輸出作業(yè)。

刷卡打印成為文印廠商提供的服務之一

這一措施不但能夠確保機密文件的安全，還能使錯誤的打印命令及時取消，大量文檔散落在打印機旁卻無人認領的情況不再出現(xiàn)，避免公器私用，有效減少了企業(yè)紙張浪費，節(jié)約了成本。根據使用這一方案的企業(yè)反饋，使用后與使用前相比，總體打印成本降低了20-30%。目前，已經有很多辦公廠商提供相似的文印解決方案。

三星則針對企業(yè)用戶推出了按張收費打印模式。

將根據客戶的實際情況與切實需求，研發(fā)一整套一對一的打印流程與管理軟件，并提供相應的打印設備、打印耗材、技術檢修等服務，對客戶的打印工作進行實時管理，有效地對打印費用進行預估與控制。使客戶無需投入更多資金，便能輕松實現(xiàn)打印工作。最后，用戶只需按打印數量進行付費即可。

三星提供的按張付費打印解決方案很受青睞

由于這種按張付費打印解決方案，既可以為客戶節(jié)省打印成本、提高打印效率，同時也可以減少客戶對打印設備折舊、打印耗材供應、設備維修等瑣碎問題的擔心，因此深受行業(yè)客戶的青睞。#p#副標題#e#

目的之二：安全防護，規(guī)避風險

在安全打印方面，惠普的經驗是最豐富的，這也是它能夠進入很多關鍵行業(yè)采購目錄的原因之一。在一些復合機上，惠普就裝備指紋安全打印系統(tǒng)。這意味著，在不影響用戶正常使用的情況下，需要打印機密文件時，只有指紋認證通過后，才能輸出。

惠普一直關注著安全打印問題

由于指紋的唯一性，確保了文件輸出的絕對安全，妥善解決了政府、公共事業(yè)機關文印工作中的安全問題，避免了傳統(tǒng)文印中心多環(huán)節(jié)的安全隱患，在機關內部也建立了有效的信息安全屏障。

HP Web Jet Admin管理軟件界面

此外，管理員還可應用HP Web Jet Admin管理軟件，通過簡單的網絡瀏覽器界面，從任何時間、任何地點遠程完成對網絡中打印監(jiān)控和管理任務，對網絡用戶進行認證管理，設備個人或部門的打印權限，對打印機的作業(yè)進行追蹤，一旦發(fā)生信息外泄，可以立即鎖定外泄的源頭，并加以封堵。

針對一些特殊行業(yè)的特殊需求，還能加入PIN碼驗證功能，只有在打印機前通過10位數字按鍵正確輸入4位PIN碼，打印機才會開始執(zhí)行打印任務，能夠掌握打印文檔的輸出時間。用戶可以選配EIO安全硬盤，對打印機接收和存儲的數據進行加密，保證硬盤數據不被第三方讀取，在送修前通過惠普安全文件清除和安全硬盤清除技術，徹底清除文件數據，杜絕信息泄漏隱患。

指紋認證打印越來越多被應用

或許對于普通用戶來說，這些工作都是多余，但對于商業(yè)用戶來說，規(guī)避文印風險的安全意義絲毫不亞于其它信息傳輸環(huán)節(jié)。要想不增加額外的管理成本和人力成本，只能引入先進的打印解決方案。#p#副標題#e#

目的之三：產品定制，多用增效

雖然打印設備市場在急劇萎縮，但從我們了解來看，企業(yè)對于個性化的打印產品的需求卻在不斷升溫。由于廠商具備改裝能力，又有豐富的開發(fā)經驗，所以為客戶提供有戰(zhàn)略價值的行業(yè)應用解決方案，會是破解同質化最佳的突破口。

利盟為教育行業(yè)定制的解決方案

利盟針對教育行業(yè)，就退出了考試閱卷方案，能靈活地將學生信息與考卷結合在一起，可在打印考卷時將學生的信息合并進來。學生答題完畢后，系統(tǒng)還能對考卷進行自動評分并匯聚成信息眾多的分析報告。這種方案的實施，不僅使教師很快了解學生的成績，還能了解哪道題學生答錯率更高，進而科學、全面地掌握學生的學習表現(xiàn)。

身份證打印解決方案

其開發(fā)的身份證打印解決方案，采用讀卡器讀取二代身份證信息并打印的方式代替復印，可支持聯(lián)機和脫機打印，更可與客戶的后臺系統(tǒng)整合，提供身份證的相應信息；防偽電子印章解決方案，可彌補機關單位印章安全管理的漏洞，將傳統(tǒng)的紙面蓋章轉換為計算機在電子文檔里蓋章，電子印章的授權，保證了電子印章只能在授權人授權范圍內使用，增強了安全性，同時還避免傳統(tǒng)印章帶來的蓋印效果不佳的情況。

富士施樂全球服務部總裁岡野正樹先生此前在接受采訪時就表示，“企業(yè)打印管理服務是一種全新的外包服務解決方案，是打印管理服務未來發(fā)展的新方向”，對于還在水深火熱包圍中的打印廠商來說，這是上岸的最佳機會，通過個性化的、度身訂制、不可替代的方案，可以讓硬件組合價值發(fā)揮到最大，也能重新從客戶手中拿回定價權。