▲整合兩大事業(yè)部 渠道商對惠普存五大期待

小馮是百腦匯里的一家惠普打印機經銷商，前幾天，他看著惠普剛剛發(fā)布的一條新聞，不解之余又有些茫然。他疑惑地問旁邊的佳能經銷商：“這兩個部門合并以后，是不是賣打印機的和賣電腦的就成一家了?那以后我們賣打印機的是不是還要賣電腦?賣電腦的會不會來和我們搶生意?”

而這條讓小馮疑惑的消息就是，惠普在3月21日晚發(fā)布的公告，宣布合并旗下PC和打印與成像部門，組成新的打印和個人系統(tǒng)集團，并由PC業(yè)務主管布拉德利領導，打印與成像部門總裁維喬希將退休。

　　渠道商反應平淡

相較于年輕的渠道商的茫然，資深渠道商老劉對此消息很不以為然，惠普這兩大事業(yè)部分分合合，這已經不是第一次了，老資格的經銷商都已經見怪不怪了。“他們搞他們的，我們賣我們的，只要不拿PC捆綁打印機賣，別的都無所謂。”老劉語氣輕松地說道。事實也確實如此，2005年，惠普就曾在時任惠普CEO的費奧莉娜的領導下，宣布要把打印業(yè)務和PC兩大集團合并。然而就在同年的2月，隨著她的辭職，合并計劃被迫終止。幾個月后，新上任的惠普CEO赫德將這兩個部門重新獨立，但在幾年之后，卻又差點再次合并這兩個部門。而造成惠特曼決定再次合并兩大事業(yè)部的原因，則和去年8月，時任惠普CEO的李艾科提出將PC業(yè)務分拆為一家獨立公司，從而導致惠普股價大跌的這一行為密不可分。

北京美捷美科技有限公司總經理劉繼忠表示，惠普現在對渠道商的政策暫時沒有發(fā)生任何變化，公司的各項業(yè)務也是按照原定計劃有條不紊地進行，并沒有因為惠普兩大事業(yè)部的合并而受到任何的影響。

這點得到了北京康悅天虹數碼科技發(fā)展有限公司惠普業(yè)務負責人陳小姐的證明，目前惠普的渠道政策并沒有發(fā)生任何的改變，所以公司還是根據既定的銷售任務來安排工作。同時，陳小姐表示，惠普兩大事業(yè)部合并的影響還沒有到達國內的渠道，畢竟中國惠普公司的人員調整還尚未進行，所以此次合并的影響恐怕要過段時間才能感受到。

同時，很多經銷商也認為，PSG和IPG這兩大產品集團，在業(yè)務層面本就有很多重合的地方，經常導致一旦供應鏈出現問題，經銷商無所適從的現象。而據中關村一家惠普打印機分銷商的產品經理王先生透露，惠普這些年的政策以及人員調整讓經銷商不勝其擾。同時由于管理混亂，產品利潤低，賠錢賣機器賺返點等因素，公司已經漸漸淡化了惠普產品的銷售，轉做其他品牌。所以這次惠普合并的舉動在他看來，和公司的業(yè)務并沒有太大的沖突。

由此可見，大部分經銷商都認為，惠普兩大事業(yè)部剛剛合并，內部人員以及公司策略還尚待調整，現在暫時無法預計惠普未來的發(fā)展，所以大家都安心地繼續(xù)自己的生意。而由于目前的銷售和獎勵政策暫時沒有發(fā)生任何改變，所以短時間內來看，此次惠普的合并并沒有對渠道造成實質上的影響。

　　短期內影響不大

有業(yè)內人士認為，此次合并行為對PC渠道的影響會更大一些?；萜盏腜C業(yè)務也是命途多舛，不僅市場占有份額大幅下降，甚至一度被前CEO李艾科試圖剝離出去，現如今的合并行為雖不是什么萬全之策，但也多少也讓經銷商長出了一口氣.

由于影響業(yè)務的因素還有很多，短時間內看，業(yè)務合并帶來的變化可能不會十分明顯;不過從長期看，這些措施會給惠普帶來一些業(yè)績上的增長，特別是PSG業(yè)務。如果能夠按照惠普的期望發(fā)展，整合后的優(yōu)勢能夠充分發(fā)揮出來，之后的PSG業(yè)務就有可能獲得很好地增長。不過惠普想要重新回到原本在PC業(yè)的地位，還需要下更大的力氣。

“惠普事業(yè)部合并，中國區(qū)的CEO是不是又要變了呀。這都換了多少個了，總是一個還沒怎么記住名字呢，就換下一個了。”中關村的一家店主無奈地問道。而自2010年8月至今，惠普全球CEO一職先后經歷了赫德、李艾科及惠特曼。其中，李艾科的任期甚至不足一年，而中國惠普總裁也如同走馬燈一般變化。幾番的臨陣換帥，或多或少都會影響經銷商對廠商的信心，而對于李艾科之前要將PC業(yè)務剝離出去的行為，也對經銷商產生了很大的消極影響。

不過，劉繼忠認為，站在渠道商的角度，如果對整個市場非常熟悉的話，很多渠道商還是敢壓貨的，畢竟已經和惠普合作了這么多年，對市場的需求量和需求點有十分充足的把握。不過大部分的渠道商還是選擇觀望，這也是無可厚非的，畢竟整個局勢并不是十分的明朗。

惠普希望此次合并能達到資源整合的效果，不過就目前的情況來看這并不樂觀。“打印機主要靠耗材盈利，而PC則只能靠設備本身盈利，這導致打印機和PC的渠道商的經營邏輯不一樣。”北京海潤鑫源科技有限公司總經理張文連表示。目前，他比較擔心的是，PC業(yè)務和打印機的業(yè)務一旦合并，惠普的渠道會不會合并?很多經銷商都有著這樣的擔心，甚至有打印機經銷商斬釘截鐵地表示，自己只做惠普的打印機。

同時，有業(yè)內人士認為，IPG和PSG本身就很像兩家獨立的公司，大到內部管理制度、管理架構，小到渠道返點、店面支持，都有很大的差別。此外，這兩塊業(yè)務的渠道合作伙伴的重合度并不高，業(yè)務整合的難度，不亞于兩家公司的整合。雖然經銷商現在依然是管自己的一畝三分地，但心里對新成立的PPS有各自的憧憬。

　　渠道對惠普的期待

很多PC經銷商還是十分積極地看待這次合并的。在他們看來：惠普現在基本已經跌到了谷底，也許以后慢慢就反彈了。就算以后沒怎么反彈，應該也不會再跌到更低了。也正是因為這樣，這些PC渠道商一直堅守在惠普的陣營里。雖然目前的合并行為并沒有讓惠普的業(yè)績出現回暖的跡象，不過，至少惠普的股價已經基本停止了下跌的現象。

但是顯然這個觀點并不能代表打印機經銷商，一位中關村的打印機渠道商直言不諱地表示，希望新的PPS事業(yè)部高層能夠從IPG中選出，能夠給打印機經銷商更多地支持。同時，PC和打印機渠道還能夠保持其原有的獨立性。究其原因，還是在于PC的利潤不高，一旦兩者融合，將對打印機的市場秩序產生不利影響。而這也反映了大部分打印機渠道商的心聲。

劉繼忠表示，惠普的核心經銷商可能會代理很多產品線，但只把其中一條生產線當做自己的核心業(yè)務。大部分的代理商則更多地根據自己的業(yè)務方向，去代理惠普的產品。一旦兩大事業(yè)部合并完成之后，肯定會對渠道產生很大影響。

很多惠普的渠道都對未來的新事業(yè)部有更多的期待。他們希望;第一，惠普的業(yè)務靈活性能夠增強，在IPG和PSG內部，企業(yè)級業(yè)務和消費類業(yè)務的獨立性很強，即便同是IPG部門中的激光打印機和噴墨打印機也都是作為獨立的團隊在運營。如果能將IPG和PSG的業(yè)務整合，肯定能夠提升效率。

第二，能夠制定切實可行的渠道政策。很多經銷商認為，現在的政策主要是針對銷量的考核，而很多時候大家為了追求返點，會虧本出售機器。希望未來惠普在制定銷售策略，以及在對經銷商的考核上，能夠細分渠道，并且增加對渠道商綜合能力的考核。

第三，增強對經銷商的支持力度。希望惠普能夠把渠道細分，真心實意地了解經銷商的需求，制定行之有效的支持策略。提高辦事效率，尤其在注冊金牌服務等方面，帶領渠道實現雙贏。

第四，幫助經銷商貼近最終用戶。很多大型的分銷商則對新誕生的PPS事業(yè)部有更高的期待，他們希望惠普能夠帶領并且指導他們，向最終用戶靠攏，縮小兩者間的距離，能夠更好地發(fā)展售后服務等增值業(yè)務。

第五，希望惠普人員穩(wěn)定性增強。首先，高層的頻繁變換，臨陣換帥很容易導致軍心不穩(wěn)。其次，高層變換也帶來了領導政策的改變，這已經導致一部分經銷商對惠普失去了信心。最后，每一次公司策略調整也勢必帶來人員的變動，這會造成經銷商的流失。所以在經銷商看來，一個穩(wěn)定的公司才是經銷商最重要的依靠。

不論中國的渠道商怎么考慮，惠特曼本人似乎對惠普此次的合并充滿信心。她宣布自己跟喬布斯一樣，年薪只有1美元。同時也擺出了一個非常親民的姿態(tài)，向外界展示了一個生機勃勃的惠普。不論如何，大多數的惠普渠道商還是希望惠普日后的政策，能夠帶領自己走向共贏。