面對(duì)打印機(jī)渠道的扁平化和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于利潤(rùn)空間不斷壓縮的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何降低運(yùn)營(yíng)成本，提高最終受益，已成為每個(gè)經(jīng)銷商最常思考的問(wèn)題。

　　打印工作在企業(yè)日常辦公中的重要性是毋庸置疑的，而一旦打印機(jī)在打印過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題，很多工作會(huì)因此延誤。因此就需要有人定期對(duì)打印機(jī)進(jìn)行檢修，及時(shí)更換耗材，出現(xiàn)問(wèn)題能夠及時(shí)有效地進(jìn)行解決。而這也促使打印機(jī)經(jīng)銷商開始從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)過(guò)渡。

　　隨著打印機(jī)渠道的日益扁平化，以及京東、淘寶等電商來(lái)勢(shì)洶洶的低價(jià)挑戰(zhàn)，打印機(jī)渠道發(fā)展舉步維艱，而隨著近兩年物價(jià)的飛漲，所帶來(lái)的店面租金和員工工資上漲等問(wèn)題，對(duì)已經(jīng)不堪重負(fù)的打印機(jī)渠道而言更是雪上加霜。

　　在很多人看來(lái)，雖然網(wǎng)絡(luò)銷售搶走了傳統(tǒng)經(jīng)銷商很大一部分的銷售額，但是不提供售后服務(wù)這個(gè)網(wǎng)銷最大的弊端，反而成為經(jīng)銷商獲利的突破口。相比較網(wǎng)絡(luò)銷售，經(jīng)銷商擁有電商所不具備的專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠提供優(yōu)質(zhì)而全面的服務(wù)，快速上門服務(wù)的業(yè)務(wù)也迎合了廣大用戶的需求。因此，售后服務(wù)被很多人認(rèn)為是打印機(jī)渠道增值的一個(gè)重要途徑。

　　而相較于利潤(rùn)不高這一缺點(diǎn)，更讓眾多渠道商擔(dān)憂的則是維修人員流失的問(wèn)題。公司好不容易培養(yǎng)出來(lái)的熟練工人，有些被其他公司高薪挖墻腳，有些則在摸清門道之后自己另起爐灶，這樣不僅造成了公司人手緊張，大量的客戶被離職員工帶走更是讓公司元?dú)獯髠?。深圳的一家?jīng)銷商坦言，在自己公司發(fā)展的上升期，因?yàn)橘Y金問(wèn)題，無(wú)法滿足維修人員的加薪要求，曾飽受客戶流失之苦。銷售也受到了連帶影響，所有售后服務(wù)幾乎只能依靠廠商完成?！　　?br />
　　很多經(jīng)銷商都不約而同地認(rèn)為，打印機(jī)廠商對(duì)渠道的培訓(xùn)力度不夠，只關(guān)心出貨量，對(duì)渠道售后服務(wù)則不聞不問(wèn)。一家業(yè)內(nèi)知名廠商的授權(quán)經(jīng)銷商表示，廠商的各部門劃分得太細(xì)，讓經(jīng)銷商時(shí)常感到有些手足無(wú)措，出現(xiàn)問(wèn)題之后經(jīng)銷商們就成了沒(méi)頭的蒼蠅，常常是碰了好多次頭才找對(duì)了負(fù)責(zé)部門?？筛尳?jīng)銷商頭疼的是，即便找對(duì)了部門，問(wèn)題也不能很快地得到解決。同時(shí)，廠商所謂的培訓(xùn)活動(dòng)只針對(duì)新產(chǎn)品的銷售，售后維修的培訓(xùn)從來(lái)沒(méi)有，渠道的維修工人基本都是自學(xué)成才。而究其原因在于，廠商不僅所有產(chǎn)品的生產(chǎn)都出自代工工廠，甚至連官方的維修中心也已經(jīng)被外包給了其他公司，為了保障這些公司的利益，一些產(chǎn)品的核心配件只提供給維修中心，這也就導(dǎo)致很多維修工作經(jīng)銷商無(wú)法完成。"比如說(shuō)，某個(gè)配件可能廠商以1000元的價(jià)格提供給維修中心，但他們提供給用戶的報(bào)價(jià)至少要3000元，用戶只能選擇接受，因?yàn)楦究梢詻](méi)有比價(jià)的地方。而經(jīng)銷商能完成的維修都是大同小異的，能夠拼的只有價(jià)格和服務(wù)態(tài)度。"該經(jīng)銷商無(wú)奈地說(shuō)道。

　　而從打印機(jī)經(jīng)銷商整體售后服務(wù)環(huán)境來(lái)看，廠商并沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商的售后服務(wù)做出規(guī)范。很多經(jīng)銷商也沒(méi)有很好地完善自身的售后服務(wù)，沒(méi)有完善的主要原因在于，經(jīng)銷商的售后服務(wù)部門不僅沒(méi)有統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范流程，而且也沒(méi)有服務(wù)流程表。另外就是在售后服務(wù)期內(nèi)，很多用戶對(duì)經(jīng)銷商的維修工作并不信任，甚至很多家庭用戶會(huì)盯著維修人員工作，以防止維修人員"多收自己的錢"，因此只有不斷規(guī)范經(jīng)銷商的售后服務(wù)，整個(gè)市場(chǎng)才能得到長(zhǎng)足發(fā)展。

　　同時(shí)，面對(duì)打印機(jī)渠道的扁平化和激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于利潤(rùn)空間不斷壓縮的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何降低運(yùn)營(yíng)成本，提高最終受益，已成為每個(gè)經(jīng)銷商最常思考的問(wèn)題。

　　搶占市場(chǎng)先機(jī)--在打印機(jī)的銷售過(guò)程中，中小企業(yè)用戶和家庭用戶在購(gòu)買打印設(shè)備的時(shí)候，除了考慮購(gòu)買設(shè)備本身的成本之外，還有后續(xù)更換耗材的成本，以及使用過(guò)程中的維修與維護(hù)成本。但是渠道能提供的售后服務(wù)類型大同小異，只能比拼價(jià)格和服務(wù)態(tài)度，所以公司一直在考慮拓展新的項(xiàng)目，希望找到其他的增值點(diǎn)。

　　　有業(yè)內(nèi)人士表示，打印機(jī)租賃業(yè)務(wù)是渠道增值的一個(gè)突破口。未來(lái)50%的市場(chǎng)機(jī)遇在打印管理服務(wù)的業(yè)務(wù)上，現(xiàn)在這種服務(wù)模式正在慢慢地有外企擴(kuò)展到國(guó)企，如果這項(xiàng)服務(wù)被引入政府采購(gòu)的機(jī)制中，已經(jīng)開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，將成為未來(lái)外設(shè)渠道中的優(yōu)勢(shì)企業(yè)。一些擁有固定行業(yè)客戶的經(jīng)銷商可以向系統(tǒng)集成方面轉(zhuǎn)變，憑借自身原來(lái)積累的行業(yè)客戶，能夠很快在系統(tǒng)集成行業(yè)找到了屬于自己的道路，而原本的打印機(jī)銷售也能使日后的業(yè)務(wù)變得更加便捷，有實(shí)力的經(jīng)銷商未來(lái)還可以走軟硬件相結(jié)合的道路，能夠?yàn)榭蛻袅可碓O(shè)計(jì)一些打印操作軟件，更好地滿足顧客的打印需求。

　　另外，經(jīng)銷商在銷售打印設(shè)備時(shí)候要更多地考慮市場(chǎng)的飽和度問(wèn)題，現(xiàn)在中低端打印設(shè)備的價(jià)格已經(jīng)非常透明，比較有實(shí)力的經(jīng)銷商可以進(jìn)行差異化銷售。深挖行業(yè)用戶的需求，比如教育，政府和廣告等行業(yè)的一些特殊的打印需求，這樣的銷售關(guān)系一旦形成，服務(wù)基本不會(huì)花落別家。同時(shí)，經(jīng)銷商也可以將店鋪銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)合起來(lái)，在淘寶等電子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)行銷售，這樣相當(dāng)于又開設(shè)了一家店鋪，但是并沒(méi)有增加人工和店鋪?zhàn)饨?，況且淘寶的客流量非常大，相信成交的數(shù)量并不會(huì)低于店面銷售，這對(duì)經(jīng)銷商而言也是很好的發(fā)展途徑之一。

　　同時(shí)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，用戶需要服務(wù)的類型也隨之改變。未來(lái)的打印設(shè)備經(jīng)銷商，要能夠?yàn)榭蛻籼峁募夹g(shù)咨詢、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品提供到系統(tǒng)集成等全面的IT服務(wù)。這也就意味著打印機(jī)經(jīng)銷商要想獲得較好的收益，就必須具備能夠提供解決方案能力。近幾年來(lái)，各大打印機(jī)廠商紛紛推出了適合各個(gè)行業(yè)的解決方案，經(jīng)銷商如果能夠配合進(jìn)行解決方案的銷售，對(duì)自身發(fā)展的幫助非常大。由此可見(jiàn)，打印機(jī)渠道商銷售解決方案，不但可以充分滿足客戶的應(yīng)用需求，而且還可以最大化提高經(jīng)銷商贏利的空間。"