全球唯一一家專(zhuān)注于打印和影像解決方案的研發(fā)商、生產(chǎn)商及供應(yīng)商，利盟國(guó)際有限公司董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官Paul Rooke分享“打印更少，節(jié)省更多”的新商經(jīng)。
1991年IBM將打印業(yè)務(wù)拆分出來(lái)，成立了一家名為利盟的打印設(shè)備制造商，制造和銷(xiāo)售打印機(jī)硬件和耗材，外人看來(lái)其業(yè)務(wù)方向與其他打印廠商相似。但利盟其實(shí)從2007年就已經(jīng)開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，逐漸放棄低端打印機(jī)和個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，力圖把自己變?yōu)榇蛴『陀跋窠鉀Q方案的研發(fā)商、生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
利盟雖然頂著《財(cái)富周刊》“500強(qiáng)企業(yè)”、“全球最佳管理100強(qiáng)”、等一系頭銜。但是在中國(guó)，利盟的知名度卻并不算太高。
在利盟成立20年之際，新官上任的利盟董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官PaulRooke近期訪華，并就利盟全球策略、中國(guó)市場(chǎng)如何發(fā)力以及打印的未來(lái)發(fā)展方向等問(wèn)題進(jìn)行了解答。
PaulRooke在1980年加盟IBM，曾任制造工程師，1991年IBM將打印業(yè)務(wù)拆分時(shí)隨之加入利盟，先后負(fù)責(zé)耗材分銷(xiāo)、影像解決方案等業(yè)務(wù)，2010年被任命為總裁兼首席執(zhí)行官，2011年4月成為利盟公司董事會(huì)主席。PaulRooke對(duì)產(chǎn)品制制造、營(yíng)銷(xiāo)、支持等各方面均有深入研究。
目前利盟已擁有50多家分支機(jī)構(gòu)，12000多名員工，產(chǎn)品行銷(xiāo)超過(guò)175個(gè)國(guó)家。自1997年在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)以來(lái)，利盟不斷擴(kuò)大在華投資，相繼在北京、上海、廣州、成都等地成立了辦事處，建立起遍及全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
依托個(gè)性打印方案差異化突圍
打印機(jī)行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，各家都在為搶占市場(chǎng)“搜腸刮肚”的創(chuàng)新，相比而言，利盟的特色在哪？
PaulRooke：現(xiàn)在我們很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然將設(shè)備作為打印機(jī)或者復(fù)印機(jī)，只是局限一個(gè)設(shè)備；而我們認(rèn)為設(shè)備不僅僅是一個(gè)設(shè)備，我們經(jīng)常跟客戶(hù)探討交流的是，把它不僅僅作為打印設(shè)備，而把它作為像服務(wù)器，像PC機(jī)一樣，是一個(gè)獲取信息的工具，它是工作流程的一部分。這是我們認(rèn)為利盟在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們相對(duì)其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的關(guān)注賣(mài)硬件。當(dāng)然客戶(hù)需要的話(huà)，我們也生產(chǎn)銷(xiāo)售硬件，但是我們更加關(guān)注幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，為客戶(hù)提供非常好的解決方案，來(lái)給客戶(hù)提供非常全面、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
另外，我們有非常好的技術(shù)，有激光的技術(shù)、噴墨、包括軟件的技術(shù)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的熟悉程度加上我們的技術(shù)結(jié)合在一起，就能為客戶(hù)提供滿(mǎn)足其需求的、定制化的解決方案，解決客戶(hù)平時(shí)業(yè)務(wù)流程當(dāng)中所出現(xiàn)的問(wèn)題。通過(guò)這種和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的方式和方法，我們能夠在世界上其他市場(chǎng)上戰(zhàn)勝更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
利盟是從IBM出來(lái)的，有很多IBM的傳統(tǒng)，比如關(guān)注解決方案、關(guān)注客戶(hù)的需求，那么會(huì)不會(huì)也像IBM將PC硬件業(yè)務(wù)出售一樣，也將利盟的硬件業(yè)務(wù)分離出去，專(zhuān)注解決方案這部分？
PaulRooke：我沒(méi)有這個(gè)意思，我們一直是做打印機(jī)這個(gè)行業(yè)的，只不過(guò)我們是通過(guò)解決方案來(lái)延伸客戶(hù)服務(wù)，為客戶(hù)提供更多的價(jià)值，但是并沒(méi)有將硬件分離出去的意思。
#p#副標(biāo)題#e#
這幾年我們也做出過(guò)一些艱難的決策，比如說(shuō)將一些低端的業(yè)務(wù)分離出去，然后專(zhuān)注于高附加值的市場(chǎng)，但是不管怎么說(shuō)我們的這些應(yīng)用和解決方案是既需要硬件也需要軟件的。
利盟的文印解決方案是從哪些方面入手幫助用戶(hù)節(jié)約成本的？
PaulRooke：首先我們向客戶(hù)介紹我們公司為他們能帶來(lái)什么價(jià)值的時(shí)候，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念，就是“打印更少，節(jié)省更多”。作為一家打印機(jī)廠商，我們的想法就是首先應(yīng)該和客戶(hù)站在一條線上，去考慮客戶(hù)的需求。考慮客戶(hù)需要更高效、更綠色的解決方案，以此來(lái)將我們的技術(shù)介紹給客戶(hù)，幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)打印更少、節(jié)省更多的目標(biāo)。他通過(guò)三個(gè)層次來(lái)體現(xiàn)：
一個(gè)打印機(jī)的碳足跡，雖然也有耗電、碳粉等問(wèn)題，但80%碳排放來(lái)自于紙張的消耗，客戶(hù)要考慮如何去減少紙張的使用。比如說(shuō)從設(shè)備的角度來(lái)說(shuō)，我們的設(shè)備都有一個(gè)環(huán)保按鈕，你一按就實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)雙面打印，就節(jié)省了紙張，還有按鈕去減少碳粉的使用。我們的設(shè)備都有省電模式，長(zhǎng)時(shí)間不用就會(huì)進(jìn)入休眠狀態(tài)，這是從設(shè)備的角度來(lái)說(shuō)減少碳排放。
從解決方案的角度舉例來(lái)說(shuō)。很多公司有業(yè)務(wù)報(bào)告，紙質(zhì)的東西要交給管理方很多人。我們想是不是可以不用這么做呢？因?yàn)榈谝患堎|(zhì)報(bào)告需要打印，第二需要人遞送到你那兒去。我們的設(shè)備可以通過(guò)文檔掃描解決方案，把電子版通過(guò)多種方式直接發(fā)到對(duì)方的電子設(shè)備上去。
從服務(wù)的層次，特別是對(duì)于那些使用我們管理打印服務(wù)的企業(yè)，首先我們會(huì)通過(guò)一個(gè)智能的軟件先弄清楚他們公司究竟有多少移動(dòng)設(shè)備，有的公司根本就不知道自己有多少移動(dòng)設(shè)備，有的公司甚至上萬(wàn)個(gè)移動(dòng)設(shè)備，我們看這些設(shè)備有沒(méi)有整合的可能性，從移動(dòng)設(shè)備的角度來(lái)說(shuō)減少打印的需求。
這個(gè)理念似乎同企業(yè)的利潤(rùn)有矛盾，利盟是如何解決這一矛盾的？
PaulRooke：利盟一直把自己的客戶(hù)當(dāng)作終身客戶(hù)來(lái)對(duì)待，我們提出打印更少，節(jié)省更多的理念并不是一個(gè)短期的口號(hào)，而是個(gè)長(zhǎng)期的行為。表面來(lái)看客戶(hù)印的越多，購(gòu)買(mǎi)的打印機(jī)、耗材越多，我們的利潤(rùn)就越高，但這不是我們最想要的。我們認(rèn)為，只要我們真正了解客戶(hù)的具體需求，同他們建立緊密聯(lián)系，幫他們省錢(qián)，改善打印環(huán)境和流程，提高企業(yè)運(yùn)作效率，我們就能夠使得這些客戶(hù)對(duì)利盟更加忠誠(chéng)。打印解決方案這一定位是利盟成立之初就一直采用的，現(xiàn)在來(lái)看，這個(gè)理念對(duì)于利盟是利好的。
實(shí)際上其它廠商也提供打印解決方案等服務(wù)，那么利盟區(qū)別于其它廠商的不同點(diǎn)在于哪里？有沒(méi)有成功的案例分享？
PaulRooke：提供打印解決方案當(dāng)然是一個(gè)重要的戰(zhàn)略措施，其他的廠商也開(kāi)始慢慢涉入這一領(lǐng)域。但利盟所追求的是同客戶(hù)建立緊密的客戶(hù)關(guān)系，優(yōu)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程，幫助他們?cè)O(shè)計(jì)打印流程，提高打印效率，節(jié)省打印成本高達(dá)40%－50%。因此我們極為關(guān)注客戶(hù)環(huán)境和具體的需求。在這方面，毫無(wú)疑問(wèn)，利盟是優(yōu)于其他打印供應(yīng)商的。中國(guó)在打印解決方案的市場(chǎng)也正處在快速發(fā)展過(guò)程中。
去年在半年之內(nèi)，百安居在中國(guó)區(qū)域內(nèi)的43家門(mén)店以及辦公室全部更換了利盟打印服務(wù)管理系統(tǒng)及利盟打印機(jī)。
#p#副標(biāo)題#e#
此外，利盟與百安居總部的IT部門(mén)配合，就如何使用產(chǎn)品提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。并在使用中隨時(shí)解答問(wèn)題。不僅使文印輸出質(zhì)量提高，也方便了資料的保存和電子化歸檔。此外，在利盟解決方案的支持下，打印機(jī)的使用率顯著提高，僅總部的打印機(jī)配置就由40-50臺(tái)減少到10臺(tái)左右。利盟的打印計(jì)費(fèi)系統(tǒng)確保員工在打印后可以瀏覽產(chǎn)生的費(fèi)用，減少隨意打印次數(shù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，該功能幫助客戶(hù)減少了20%的紙張浪費(fèi)，降低打印成本高達(dá)30%。利盟的刷卡打印功能，確保企業(yè)員工需要刷卡才能進(jìn)行打印，這樣提高了員工的環(huán)保意識(shí)，幫助他們打印更少、節(jié)省更多，更能夠很好的確保機(jī)密文件的安全。
欲在中國(guó)市場(chǎng)分一杯羹
您怎么看待中國(guó)市場(chǎng)？中國(guó)在全球業(yè)務(wù)中的地位如何？要想在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)比較大的突破，對(duì)利盟來(lái)講最大的挑戰(zhàn)是哪些？在中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是什么？PaulRooke：中國(guó)市場(chǎng)非常大，相對(duì)而言利盟在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)落后了。目前，在中國(guó)之外很多地方，利盟是市場(chǎng)的統(tǒng)治者，全球前十大行業(yè)，70%—90%都是利盟的客戶(hù)。但我們也看到了一些非常好的跡象。
例如一些我們?cè)跉W美的大企業(yè)客戶(hù)，總部在歐美，但是他們現(xiàn)在將業(yè)務(wù)延伸到亞太地區(qū)包括中國(guó)，比如說(shuō)Dell、沃爾瑪超市、可口可樂(lè)，他們進(jìn)入亞洲、進(jìn)入中國(guó)，我們的服務(wù)也跟著進(jìn)入中國(guó)，我們幫助他們?cè)谥袊?guó)部署戰(zhàn)略。包括中國(guó)本土的公司我們和也開(kāi)始有合作，包括一些知名的企業(yè)。
我們會(huì)持續(xù)的將我們的解決方案和服務(wù)帶到中國(guó)，滿(mǎn)足中國(guó)的商業(yè)市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)，包括大型的、中型的、小型的企業(yè)為他們提供更好的服務(wù)，中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)于利盟來(lái)說(shuō)是非常巨大的。
利盟的主要客戶(hù)是企業(yè)、政府和金融機(jī)構(gòu)，成功提供解決方案的也多數(shù)是知名的大企業(yè)，在發(fā)展商用客戶(hù)方面，對(duì)于占比不小的中小企業(yè)市場(chǎng)怎么看？有什么樣的戰(zhàn)略？
PaulRooke：中國(guó)的中小企業(yè)是很重要的市場(chǎng)。在中國(guó)，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)可能比大型企業(yè)市場(chǎng)還要大。我們希望能夠進(jìn)一步拓展中小企業(yè)市場(chǎng)，但由于他們分布廣泛，因此我們必須借助于同合作伙伴合作來(lái)開(kāi)拓這一市場(chǎng)。我們希望通過(guò)合作伙伴，我們能夠?qū)⒐镜臉I(yè)務(wù)、解決方案和價(jià)值主張帶給中小企業(yè)客戶(hù)。利盟中國(guó)方案實(shí)驗(yàn)室也將進(jìn)一步開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)化的解決方案，幫助中小企業(yè)節(jié)省打印資金，實(shí)現(xiàn)安全打印，提高運(yùn)營(yíng)效率。我們已經(jīng)建立虛擬方案中心（VSC），這是一個(gè)簡(jiǎn)易解決方案數(shù)據(jù)庫(kù)，這樣合作伙伴就可以直接到我們的網(wǎng)站上下載，根據(jù)需要滿(mǎn)足中小企業(yè)的需求，將利盟的價(jià)值主張帶給中小企業(yè)。虛擬方案中心已經(jīng)開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)了。我們也希望增加合作伙伴數(shù)量，拓展地區(qū)市場(chǎng)，并將這些同虛擬方案中心聯(lián)系起來(lái)。
利盟在歐美市場(chǎng)發(fā)展得比較成熟，但在中國(guó)它對(duì)于大眾的認(rèn)知度，融合度還不是那么好，目前利盟怎么提高它自身的市場(chǎng)地位？
PaulRooke：不是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，在其他市場(chǎng)上賣(mài)得非常好，拿到中國(guó)來(lái)就可以賣(mài)，我們不是這么認(rèn)為的。我們需要對(duì)行業(yè)有非常密切的、深入的了解，我們對(duì)銀行的客戶(hù)，還有零售、醫(yī)院都是這么做的。了解他們的需求，結(jié)合我們的技術(shù)來(lái)提供滿(mǎn)足客戶(hù)具體需求的定制化的產(chǎn)品，我想在中國(guó)市場(chǎng)也需要這樣去做。
利盟國(guó)際去年在全球市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?nèi)绾?？目前在中?guó)市場(chǎng)上取得了哪些成就？利盟在中國(guó)市場(chǎng)2010年的成績(jī)的表現(xiàn)是否滿(mǎn)意？PaulRooke：2010年已經(jīng)結(jié)束了，2010年利盟國(guó)際總體是在上升的，在中國(guó)也是上升的。#p#副標(biāo)題#e#
我們?cè)谥袊?guó)的表現(xiàn)是非常好的，比如說(shuō)我們的多功能一體機(jī)在中國(guó)增長(zhǎng)了4倍（2010對(duì)比2009），激光打印機(jī)整體銷(xiāo)售金額也取得了大幅度的上升。所以說(shuō)在中國(guó)，包括在全球，利盟總體是一個(gè)上升的態(tài)勢(shì)。
我們和行業(yè)的關(guān)系是非常密切的。零售、金融行業(yè)、醫(yī)療、政府和教育行業(yè)，全世界在各個(gè)行業(yè)當(dāng)中前十位的大企業(yè)，很多都是利盟的用戶(hù)?？梢钥吹?，在全球前十位最大的零售行業(yè)用戶(hù)中，90%是利盟的客戶(hù)；銀行或者金融企業(yè)70%（是利盟的客戶(hù)），醫(yī)療行業(yè)是30%，而政府是70%。由于我們的解決方案和服務(wù)非常好，所以說(shuō)我們能夠在全球最大的這些企業(yè)當(dāng)中獲得很多的客戶(hù)。我們會(huì)把和這些企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)來(lái)，針對(duì)中國(guó)的客戶(hù)進(jìn)行定制化、客戶(hù)化，為中國(guó)的企業(yè)提供全面的服務(wù)。
打印將會(huì)移動(dòng)到“云端”
作為全球的打印機(jī)廠商，它的焦點(diǎn)是什么？下一步的發(fā)展趨勢(shì)是怎么樣的？
PaulRooke：關(guān)于未來(lái)打印機(jī)這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展方向，大概有六個(gè)方向。
第一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，它叫分散獲取和多功能，現(xiàn)在打印設(shè)備已經(jīng)從以前比較單一的打印復(fù)印，向多功能一體機(jī)來(lái)發(fā)展，它不僅僅提供復(fù)印打印的功能，還包括掃描，獲取文檔或者圖像，并向其他的地方分布發(fā)放，由單一的復(fù)印打印向多功能一體機(jī)發(fā)展。
第二個(gè)趨勢(shì)，是管理打印服務(wù)，打印即服務(wù)，就像軟件即服務(wù)一樣，這是未來(lái)另外一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。我們利盟在管理打印服務(wù)方面，是全世界最具有優(yōu)勢(shì)的廠商。這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)很重要，這樣可以讓客戶(hù)更加關(guān)注于他所需要關(guān)注的方向，而把打印交給更專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)管理，使得我們的客戶(hù)在打印方面能夠更加高效，更加綠色。
第三個(gè)趨勢(shì)就是移動(dòng)性，現(xiàn)在移動(dòng)的設(shè)備越來(lái)越多，比如說(shuō)iPhone，iPad，還有很多支持安卓系統(tǒng)的設(shè)備。隨著移動(dòng)設(shè)備越來(lái)越多，如何更好的進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，如何通過(guò)移動(dòng)設(shè)備來(lái)打印，通過(guò)移動(dòng)設(shè)備來(lái)獲取信息，通過(guò)移動(dòng)設(shè)備來(lái)處理工作流。
第四個(gè)趨勢(shì)，就是非結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)容，因?yàn)楝F(xiàn)在有了這些移動(dòng)設(shè)備，公司、企業(yè)所獲取的信息要比以往多很多。以前企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，不管是SAP的還是Oracle的，它能夠處理的都是結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)容。隨著移動(dòng)設(shè)備的出現(xiàn)，有很多非結(jié)構(gòu)性的內(nèi)容也出現(xiàn)了，這些非結(jié)構(gòu)性的內(nèi)容內(nèi)部蘊(yùn)含著很多商業(yè)機(jī)會(huì)，如何能夠獲取這些非結(jié)構(gòu)內(nèi)容當(dāng)中的商業(yè)機(jī)會(huì)，我們利盟能夠起到非常重要的作用。
未來(lái)的趨勢(shì)是很多非結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)容信息可以獲取，但是僅僅獲取不是目的，更重要的是將獲取的內(nèi)容和我們的業(yè)務(wù)流程連接起來(lái)，因?yàn)槠髽I(yè)有很多的業(yè)務(wù)流程，將我們獲取的這些信息和業(yè)務(wù)流程有效連接起來(lái)，這就是我們面臨未來(lái)的第五個(gè)趨勢(shì)。
現(xiàn)在大家談“云”很多，剛才講的這么多服務(wù)，方案，客戶(hù)問(wèn)我們可不可以通過(guò)其他的方式，比如云端的方式獲取，我們認(rèn)為第六個(gè)趨勢(shì)就是云的趨勢(shì)。
PaulRooke
利盟國(guó)際有限公司董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官
2010年10月，他被任命為總裁兼首席執(zhí)行官，并入選董事會(huì)董事；2011年4月，他成為利盟公司董事會(huì)主席。
1980年，Rooke加盟IBM公司，成為一名制造工程師。1991年，Rooke加盟剛剛成立的利盟公司，并擔(dān)任過(guò)多個(gè)管理職務(wù)。從1999年12月到2007年7月，Rooke是利盟公司的打印解決方案及服務(wù)部門(mén)(PS&SD)的總裁，負(fù)責(zé)為全球利盟的企業(yè)客戶(hù)提供產(chǎn)品、耗材、軟件、解決方案和服務(wù)。從2007年7月到2010年10月，Rooke擔(dān)任利盟公司的執(zhí)行副總裁，也是影像解決方案部門(mén)(ISD)的總裁。負(fù)責(zé)滿(mǎn)足利盟全球客戶(hù)對(duì)于噴墨打印機(jī)、噴墨一體機(jī)、相關(guān)耗材和支持的需求。
Rooke擁有密歇根大學(xué)的機(jī)械工程學(xué)學(xué)士學(xué)位，以及肯塔基大學(xué)的MBA學(xué)位。
利盟國(guó)際有限公司是全球唯一一家專(zhuān)注于打印和影像解決方案的研發(fā)商、生產(chǎn)商及供應(yīng)商，1991年自IBM分離出來(lái)，迅速成長(zhǎng)為一家集產(chǎn)品研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)為一體的國(guó)際知名企業(yè)，1995年11月15日，利盟在紐約證券交易所成功上市。時(shí)至今日，利盟已擁有50多家分支機(jī)構(gòu)，12,000多名員工，產(chǎn)品行銷(xiāo)超過(guò)175個(gè)國(guó)家。
1991年IBM將打印業(yè)務(wù)拆分出來(lái)，成立了一家名為利盟的打印設(shè)備制造商，制造和銷(xiāo)售打印機(jī)硬件和耗材，外人看來(lái)其業(yè)務(wù)方向與其他打印廠商相似。但利盟其實(shí)從2007年就已經(jīng)開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，逐漸放棄低端打印機(jī)和個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，力圖把自己變?yōu)榇蛴『陀跋窠鉀Q方案的研發(fā)商、生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
利盟雖然頂著《財(cái)富周刊》“500強(qiáng)企業(yè)”、“全球最佳管理100強(qiáng)”、等一系頭銜。但是在中國(guó)，利盟的知名度卻并不算太高。
在利盟成立20年之際，新官上任的利盟董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官PaulRooke近期訪華，并就利盟全球策略、中國(guó)市場(chǎng)如何發(fā)力以及打印的未來(lái)發(fā)展方向等問(wèn)題進(jìn)行了解答。
PaulRooke在1980年加盟IBM，曾任制造工程師，1991年IBM將打印業(yè)務(wù)拆分時(shí)隨之加入利盟，先后負(fù)責(zé)耗材分銷(xiāo)、影像解決方案等業(yè)務(wù)，2010年被任命為總裁兼首席執(zhí)行官，2011年4月成為利盟公司董事會(huì)主席。PaulRooke對(duì)產(chǎn)品制制造、營(yíng)銷(xiāo)、支持等各方面均有深入研究。
目前利盟已擁有50多家分支機(jī)構(gòu)，12000多名員工，產(chǎn)品行銷(xiāo)超過(guò)175個(gè)國(guó)家。自1997年在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)以來(lái)，利盟不斷擴(kuò)大在華投資，相繼在北京、上海、廣州、成都等地成立了辦事處，建立起遍及全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
依托個(gè)性打印方案差異化突圍
打印機(jī)行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，各家都在為搶占市場(chǎng)“搜腸刮肚”的創(chuàng)新，相比而言，利盟的特色在哪？
PaulRooke：現(xiàn)在我們很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然將設(shè)備作為打印機(jī)或者復(fù)印機(jī)，只是局限一個(gè)設(shè)備；而我們認(rèn)為設(shè)備不僅僅是一個(gè)設(shè)備，我們經(jīng)常跟客戶(hù)探討交流的是，把它不僅僅作為打印設(shè)備，而把它作為像服務(wù)器，像PC機(jī)一樣，是一個(gè)獲取信息的工具，它是工作流程的一部分。這是我們認(rèn)為利盟在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們相對(duì)其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的關(guān)注賣(mài)硬件。當(dāng)然客戶(hù)需要的話(huà)，我們也生產(chǎn)銷(xiāo)售硬件，但是我們更加關(guān)注幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，為客戶(hù)提供非常好的解決方案，來(lái)給客戶(hù)提供非常全面、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
另外，我們有非常好的技術(shù)，有激光的技術(shù)、噴墨、包括軟件的技術(shù)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的熟悉程度加上我們的技術(shù)結(jié)合在一起，就能為客戶(hù)提供滿(mǎn)足其需求的、定制化的解決方案，解決客戶(hù)平時(shí)業(yè)務(wù)流程當(dāng)中所出現(xiàn)的問(wèn)題。通過(guò)這種和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的方式和方法，我們能夠在世界上其他市場(chǎng)上戰(zhàn)勝更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
利盟是從IBM出來(lái)的，有很多IBM的傳統(tǒng)，比如關(guān)注解決方案、關(guān)注客戶(hù)的需求，那么會(huì)不會(huì)也像IBM將PC硬件業(yè)務(wù)出售一樣，也將利盟的硬件業(yè)務(wù)分離出去，專(zhuān)注解決方案這部分？
PaulRooke：我沒(méi)有這個(gè)意思，我們一直是做打印機(jī)這個(gè)行業(yè)的，只不過(guò)我們是通過(guò)解決方案來(lái)延伸客戶(hù)服務(wù)，為客戶(hù)提供更多的價(jià)值，但是并沒(méi)有將硬件分離出去的意思。
#p#副標(biāo)題#e#
這幾年我們也做出過(guò)一些艱難的決策，比如說(shuō)將一些低端的業(yè)務(wù)分離出去，然后專(zhuān)注于高附加值的市場(chǎng)，但是不管怎么說(shuō)我們的這些應(yīng)用和解決方案是既需要硬件也需要軟件的。
利盟的文印解決方案是從哪些方面入手幫助用戶(hù)節(jié)約成本的？
PaulRooke：首先我們向客戶(hù)介紹我們公司為他們能帶來(lái)什么價(jià)值的時(shí)候，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念，就是“打印更少，節(jié)省更多”。作為一家打印機(jī)廠商，我們的想法就是首先應(yīng)該和客戶(hù)站在一條線上，去考慮客戶(hù)的需求。考慮客戶(hù)需要更高效、更綠色的解決方案，以此來(lái)將我們的技術(shù)介紹給客戶(hù)，幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)打印更少、節(jié)省更多的目標(biāo)。他通過(guò)三個(gè)層次來(lái)體現(xiàn)：
一個(gè)打印機(jī)的碳足跡，雖然也有耗電、碳粉等問(wèn)題，但80%碳排放來(lái)自于紙張的消耗，客戶(hù)要考慮如何去減少紙張的使用。比如說(shuō)從設(shè)備的角度來(lái)說(shuō)，我們的設(shè)備都有一個(gè)環(huán)保按鈕，你一按就實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)雙面打印，就節(jié)省了紙張，還有按鈕去減少碳粉的使用。我們的設(shè)備都有省電模式，長(zhǎng)時(shí)間不用就會(huì)進(jìn)入休眠狀態(tài)，這是從設(shè)備的角度來(lái)說(shuō)減少碳排放。
從解決方案的角度舉例來(lái)說(shuō)。很多公司有業(yè)務(wù)報(bào)告，紙質(zhì)的東西要交給管理方很多人。我們想是不是可以不用這么做呢？因?yàn)榈谝患堎|(zhì)報(bào)告需要打印，第二需要人遞送到你那兒去。我們的設(shè)備可以通過(guò)文檔掃描解決方案，把電子版通過(guò)多種方式直接發(fā)到對(duì)方的電子設(shè)備上去。
從服務(wù)的層次，特別是對(duì)于那些使用我們管理打印服務(wù)的企業(yè)，首先我們會(huì)通過(guò)一個(gè)智能的軟件先弄清楚他們公司究竟有多少移動(dòng)設(shè)備，有的公司根本就不知道自己有多少移動(dòng)設(shè)備，有的公司甚至上萬(wàn)個(gè)移動(dòng)設(shè)備，我們看這些設(shè)備有沒(méi)有整合的可能性，從移動(dòng)設(shè)備的角度來(lái)說(shuō)減少打印的需求。
這個(gè)理念似乎同企業(yè)的利潤(rùn)有矛盾，利盟是如何解決這一矛盾的？
PaulRooke：利盟一直把自己的客戶(hù)當(dāng)作終身客戶(hù)來(lái)對(duì)待，我們提出打印更少，節(jié)省更多的理念并不是一個(gè)短期的口號(hào)，而是個(gè)長(zhǎng)期的行為。表面來(lái)看客戶(hù)印的越多，購(gòu)買(mǎi)的打印機(jī)、耗材越多，我們的利潤(rùn)就越高，但這不是我們最想要的。我們認(rèn)為，只要我們真正了解客戶(hù)的具體需求，同他們建立緊密聯(lián)系，幫他們省錢(qián)，改善打印環(huán)境和流程，提高企業(yè)運(yùn)作效率，我們就能夠使得這些客戶(hù)對(duì)利盟更加忠誠(chéng)。打印解決方案這一定位是利盟成立之初就一直采用的，現(xiàn)在來(lái)看，這個(gè)理念對(duì)于利盟是利好的。
實(shí)際上其它廠商也提供打印解決方案等服務(wù)，那么利盟區(qū)別于其它廠商的不同點(diǎn)在于哪里？有沒(méi)有成功的案例分享？
PaulRooke：提供打印解決方案當(dāng)然是一個(gè)重要的戰(zhàn)略措施，其他的廠商也開(kāi)始慢慢涉入這一領(lǐng)域。但利盟所追求的是同客戶(hù)建立緊密的客戶(hù)關(guān)系，優(yōu)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程，幫助他們?cè)O(shè)計(jì)打印流程，提高打印效率，節(jié)省打印成本高達(dá)40%－50%。因此我們極為關(guān)注客戶(hù)環(huán)境和具體的需求。在這方面，毫無(wú)疑問(wèn)，利盟是優(yōu)于其他打印供應(yīng)商的。中國(guó)在打印解決方案的市場(chǎng)也正處在快速發(fā)展過(guò)程中。
去年在半年之內(nèi)，百安居在中國(guó)區(qū)域內(nèi)的43家門(mén)店以及辦公室全部更換了利盟打印服務(wù)管理系統(tǒng)及利盟打印機(jī)。
#p#副標(biāo)題#e#
此外，利盟與百安居總部的IT部門(mén)配合，就如何使用產(chǎn)品提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。并在使用中隨時(shí)解答問(wèn)題。不僅使文印輸出質(zhì)量提高，也方便了資料的保存和電子化歸檔。此外，在利盟解決方案的支持下，打印機(jī)的使用率顯著提高，僅總部的打印機(jī)配置就由40-50臺(tái)減少到10臺(tái)左右。利盟的打印計(jì)費(fèi)系統(tǒng)確保員工在打印后可以瀏覽產(chǎn)生的費(fèi)用，減少隨意打印次數(shù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，該功能幫助客戶(hù)減少了20%的紙張浪費(fèi)，降低打印成本高達(dá)30%。利盟的刷卡打印功能，確保企業(yè)員工需要刷卡才能進(jìn)行打印，這樣提高了員工的環(huán)保意識(shí)，幫助他們打印更少、節(jié)省更多，更能夠很好的確保機(jī)密文件的安全。
欲在中國(guó)市場(chǎng)分一杯羹
您怎么看待中國(guó)市場(chǎng)？中國(guó)在全球業(yè)務(wù)中的地位如何？要想在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)比較大的突破，對(duì)利盟來(lái)講最大的挑戰(zhàn)是哪些？在中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是什么？PaulRooke：中國(guó)市場(chǎng)非常大，相對(duì)而言利盟在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)落后了。目前，在中國(guó)之外很多地方，利盟是市場(chǎng)的統(tǒng)治者，全球前十大行業(yè)，70%—90%都是利盟的客戶(hù)。但我們也看到了一些非常好的跡象。
例如一些我們?cè)跉W美的大企業(yè)客戶(hù)，總部在歐美，但是他們現(xiàn)在將業(yè)務(wù)延伸到亞太地區(qū)包括中國(guó)，比如說(shuō)Dell、沃爾瑪超市、可口可樂(lè)，他們進(jìn)入亞洲、進(jìn)入中國(guó)，我們的服務(wù)也跟著進(jìn)入中國(guó)，我們幫助他們?cè)谥袊?guó)部署戰(zhàn)略。包括中國(guó)本土的公司我們和也開(kāi)始有合作，包括一些知名的企業(yè)。
我們會(huì)持續(xù)的將我們的解決方案和服務(wù)帶到中國(guó)，滿(mǎn)足中國(guó)的商業(yè)市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)，包括大型的、中型的、小型的企業(yè)為他們提供更好的服務(wù)，中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)于利盟來(lái)說(shuō)是非常巨大的。
利盟的主要客戶(hù)是企業(yè)、政府和金融機(jī)構(gòu)，成功提供解決方案的也多數(shù)是知名的大企業(yè)，在發(fā)展商用客戶(hù)方面，對(duì)于占比不小的中小企業(yè)市場(chǎng)怎么看？有什么樣的戰(zhàn)略？
PaulRooke：中國(guó)的中小企業(yè)是很重要的市場(chǎng)。在中國(guó)，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)可能比大型企業(yè)市場(chǎng)還要大。我們希望能夠進(jìn)一步拓展中小企業(yè)市場(chǎng)，但由于他們分布廣泛，因此我們必須借助于同合作伙伴合作來(lái)開(kāi)拓這一市場(chǎng)。我們希望通過(guò)合作伙伴，我們能夠?qū)⒐镜臉I(yè)務(wù)、解決方案和價(jià)值主張帶給中小企業(yè)客戶(hù)。利盟中國(guó)方案實(shí)驗(yàn)室也將進(jìn)一步開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)化的解決方案，幫助中小企業(yè)節(jié)省打印資金，實(shí)現(xiàn)安全打印，提高運(yùn)營(yíng)效率。我們已經(jīng)建立虛擬方案中心（VSC），這是一個(gè)簡(jiǎn)易解決方案數(shù)據(jù)庫(kù)，這樣合作伙伴就可以直接到我們的網(wǎng)站上下載，根據(jù)需要滿(mǎn)足中小企業(yè)的需求，將利盟的價(jià)值主張帶給中小企業(yè)。虛擬方案中心已經(jīng)開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)了。我們也希望增加合作伙伴數(shù)量，拓展地區(qū)市場(chǎng)，并將這些同虛擬方案中心聯(lián)系起來(lái)。
利盟在歐美市場(chǎng)發(fā)展得比較成熟，但在中國(guó)它對(duì)于大眾的認(rèn)知度，融合度還不是那么好，目前利盟怎么提高它自身的市場(chǎng)地位？
PaulRooke：不是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，在其他市場(chǎng)上賣(mài)得非常好，拿到中國(guó)來(lái)就可以賣(mài)，我們不是這么認(rèn)為的。我們需要對(duì)行業(yè)有非常密切的、深入的了解，我們對(duì)銀行的客戶(hù)，還有零售、醫(yī)院都是這么做的。了解他們的需求，結(jié)合我們的技術(shù)來(lái)提供滿(mǎn)足客戶(hù)具體需求的定制化的產(chǎn)品，我想在中國(guó)市場(chǎng)也需要這樣去做。
利盟國(guó)際去年在全球市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?nèi)绾?？目前在中?guó)市場(chǎng)上取得了哪些成就？利盟在中國(guó)市場(chǎng)2010年的成績(jī)的表現(xiàn)是否滿(mǎn)意？PaulRooke：2010年已經(jīng)結(jié)束了，2010年利盟國(guó)際總體是在上升的，在中國(guó)也是上升的。#p#副標(biāo)題#e#
我們?cè)谥袊?guó)的表現(xiàn)是非常好的，比如說(shuō)我們的多功能一體機(jī)在中國(guó)增長(zhǎng)了4倍（2010對(duì)比2009），激光打印機(jī)整體銷(xiāo)售金額也取得了大幅度的上升。所以說(shuō)在中國(guó)，包括在全球，利盟總體是一個(gè)上升的態(tài)勢(shì)。
我們和行業(yè)的關(guān)系是非常密切的。零售、金融行業(yè)、醫(yī)療、政府和教育行業(yè)，全世界在各個(gè)行業(yè)當(dāng)中前十位的大企業(yè)，很多都是利盟的用戶(hù)?？梢钥吹?，在全球前十位最大的零售行業(yè)用戶(hù)中，90%是利盟的客戶(hù)；銀行或者金融企業(yè)70%（是利盟的客戶(hù)），醫(yī)療行業(yè)是30%，而政府是70%。由于我們的解決方案和服務(wù)非常好，所以說(shuō)我們能夠在全球最大的這些企業(yè)當(dāng)中獲得很多的客戶(hù)。我們會(huì)把和這些企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)來(lái)，針對(duì)中國(guó)的客戶(hù)進(jìn)行定制化、客戶(hù)化，為中國(guó)的企業(yè)提供全面的服務(wù)。
打印將會(huì)移動(dòng)到“云端”
作為全球的打印機(jī)廠商，它的焦點(diǎn)是什么？下一步的發(fā)展趨勢(shì)是怎么樣的？
PaulRooke：關(guān)于未來(lái)打印機(jī)這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展方向，大概有六個(gè)方向。
第一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，它叫分散獲取和多功能，現(xiàn)在打印設(shè)備已經(jīng)從以前比較單一的打印復(fù)印，向多功能一體機(jī)來(lái)發(fā)展，它不僅僅提供復(fù)印打印的功能，還包括掃描，獲取文檔或者圖像，并向其他的地方分布發(fā)放，由單一的復(fù)印打印向多功能一體機(jī)發(fā)展。
第二個(gè)趨勢(shì)，是管理打印服務(wù)，打印即服務(wù)，就像軟件即服務(wù)一樣，這是未來(lái)另外一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。我們利盟在管理打印服務(wù)方面，是全世界最具有優(yōu)勢(shì)的廠商。這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)很重要，這樣可以讓客戶(hù)更加關(guān)注于他所需要關(guān)注的方向，而把打印交給更專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)管理，使得我們的客戶(hù)在打印方面能夠更加高效，更加綠色。
第三個(gè)趨勢(shì)就是移動(dòng)性，現(xiàn)在移動(dòng)的設(shè)備越來(lái)越多，比如說(shuō)iPhone，iPad，還有很多支持安卓系統(tǒng)的設(shè)備。隨著移動(dòng)設(shè)備越來(lái)越多，如何更好的進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，如何通過(guò)移動(dòng)設(shè)備來(lái)打印，通過(guò)移動(dòng)設(shè)備來(lái)獲取信息，通過(guò)移動(dòng)設(shè)備來(lái)處理工作流。
第四個(gè)趨勢(shì)，就是非結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)容，因?yàn)楝F(xiàn)在有了這些移動(dòng)設(shè)備，公司、企業(yè)所獲取的信息要比以往多很多。以前企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，不管是SAP的還是Oracle的，它能夠處理的都是結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)容。隨著移動(dòng)設(shè)備的出現(xiàn)，有很多非結(jié)構(gòu)性的內(nèi)容也出現(xiàn)了，這些非結(jié)構(gòu)性的內(nèi)容內(nèi)部蘊(yùn)含著很多商業(yè)機(jī)會(huì)，如何能夠獲取這些非結(jié)構(gòu)內(nèi)容當(dāng)中的商業(yè)機(jī)會(huì)，我們利盟能夠起到非常重要的作用。
未來(lái)的趨勢(shì)是很多非結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)容信息可以獲取，但是僅僅獲取不是目的，更重要的是將獲取的內(nèi)容和我們的業(yè)務(wù)流程連接起來(lái)，因?yàn)槠髽I(yè)有很多的業(yè)務(wù)流程，將我們獲取的這些信息和業(yè)務(wù)流程有效連接起來(lái)，這就是我們面臨未來(lái)的第五個(gè)趨勢(shì)。
現(xiàn)在大家談“云”很多，剛才講的這么多服務(wù)，方案，客戶(hù)問(wèn)我們可不可以通過(guò)其他的方式，比如云端的方式獲取，我們認(rèn)為第六個(gè)趨勢(shì)就是云的趨勢(shì)。
PaulRooke
利盟國(guó)際有限公司董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官
2010年10月，他被任命為總裁兼首席執(zhí)行官，并入選董事會(huì)董事；2011年4月，他成為利盟公司董事會(huì)主席。
1980年，Rooke加盟IBM公司，成為一名制造工程師。1991年，Rooke加盟剛剛成立的利盟公司，并擔(dān)任過(guò)多個(gè)管理職務(wù)。從1999年12月到2007年7月，Rooke是利盟公司的打印解決方案及服務(wù)部門(mén)(PS&SD)的總裁，負(fù)責(zé)為全球利盟的企業(yè)客戶(hù)提供產(chǎn)品、耗材、軟件、解決方案和服務(wù)。從2007年7月到2010年10月，Rooke擔(dān)任利盟公司的執(zhí)行副總裁，也是影像解決方案部門(mén)(ISD)的總裁。負(fù)責(zé)滿(mǎn)足利盟全球客戶(hù)對(duì)于噴墨打印機(jī)、噴墨一體機(jī)、相關(guān)耗材和支持的需求。
Rooke擁有密歇根大學(xué)的機(jī)械工程學(xué)學(xué)士學(xué)位，以及肯塔基大學(xué)的MBA學(xué)位。
利盟國(guó)際有限公司是全球唯一一家專(zhuān)注于打印和影像解決方案的研發(fā)商、生產(chǎn)商及供應(yīng)商，1991年自IBM分離出來(lái)，迅速成長(zhǎng)為一家集產(chǎn)品研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)為一體的國(guó)際知名企業(yè)，1995年11月15日，利盟在紐約證券交易所成功上市。時(shí)至今日，利盟已擁有50多家分支機(jī)構(gòu)，12,000多名員工，產(chǎn)品行銷(xiāo)超過(guò)175個(gè)國(guó)家。
滬公網(wǎng)安備 31011702001106號(hào)