春運(yùn)購(gòu)買火車票實(shí)行了實(shí)名制，但復(fù)雜的驗(yàn)票程序叫人抓狂。怎樣避免出現(xiàn)因驗(yàn)票時(shí)間過長(zhǎng)而造成的擁堵，這是鐵路部門一直在考慮的問題。

或許，一些金融企業(yè)的應(yīng)用可以給“鐵老大”一些啟示。我們來看一個(gè)小的應(yīng)用場(chǎng)景: 在一個(gè)類似讀卡器的小裝置上輕輕一劃，一張整齊排列著二代居民身份證正反兩面信息的打印紙，便從一臺(tái)高速打印機(jī)中“吐”了出來，整個(gè)過程操作簡(jiǎn)單，打印的圖像清晰。

實(shí)現(xiàn)這一便捷操作的主角，就是惠普打印機(jī)以及北京思創(chuàng)銀聯(lián)科技股份有限公司的“打印魔方”。

基于打印輸出的各類解決方案，造就著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，同時(shí)也在持續(xù)地給文印領(lǐng)域的方案商帶來無限的商機(jī)。

站在巨人之肩

創(chuàng)辦于2004年底的思創(chuàng)銀聯(lián)公司，成立時(shí)間并不算長(zhǎng)，但其所取得的成績(jī)，已經(jīng)為他們贏得了與眾多國(guó)際頂尖IT廠商的合作機(jī)會(huì)，惠普激光打印機(jī)就是其中一個(gè)。

2004年，我國(guó)開始推行二代身份證。非接觸式IC卡技術(shù)的采用為二代身份證的多種行業(yè)應(yīng)用提供了可能,其中嵌入的IC卡具有存儲(chǔ)、加密及數(shù)據(jù)處理能力，為方案商的二次開發(fā)利用預(yù)留了充分的空間。據(jù)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì),換發(fā)二代身份證是一個(gè)全球最大規(guī)模的電子身份證項(xiàng)目，根據(jù)計(jì)劃將有超過10億張身份證需要進(jìn)行發(fā)放。

看到如此市場(chǎng)機(jī)遇，思創(chuàng)銀聯(lián)應(yīng)運(yùn)而生。2005年，思創(chuàng)銀聯(lián)建立了以電子銀行服務(wù)設(shè)備和二代身份證應(yīng)用設(shè)備為主線的產(chǎn)品研發(fā)和推廣架構(gòu)。其主打產(chǎn)品“接口魔方”成功實(shí)現(xiàn)與工商銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的對(duì)接，成為國(guó)內(nèi)在金融行業(yè)引入二代身份證數(shù)字應(yīng)用的領(lǐng)先者。同年，思創(chuàng)銀聯(lián)與公安部第一研究所成為身份證戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)基于二代身份證應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品和方案。

思創(chuàng)銀聯(lián)與惠普打印機(jī)的合作，始于2006年。“雙方最初是從較低層次的行業(yè)應(yīng)用開始。當(dāng)時(shí)的應(yīng)用目的就是要替代復(fù)印身份證這一應(yīng)用。”張曉鋒是思創(chuàng)銀聯(lián)公司二代證產(chǎn)品事業(yè)部副總經(jīng)理，他介紹了當(dāng)時(shí)思創(chuàng)銀聯(lián)與惠普的合作背景，“我們解決方案的優(yōu)勢(shì)，在于可以核檢身份證的真?zhèn)?，而這是普通方案無法達(dá)到的應(yīng)用效果。”#p#副標(biāo)題#e#

到2008年，思創(chuàng)銀聯(lián)與惠普打印機(jī)的合作進(jìn)一步加深，雙方共同推出“二代身份證識(shí)別打印解決方案”，旨在開創(chuàng)出一個(gè)擁有廣闊市場(chǎng)前景的身份證應(yīng)用領(lǐng)域。從銷售數(shù)據(jù)上看，這一目標(biāo)很快就得以實(shí)現(xiàn)。張曉鋒透露，在合作后的一年時(shí)間里，思創(chuàng)銀聯(lián)就在銷售惠普打印機(jī)和“打印魔方”產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)了1: 1的配比，當(dāng)年惠普激光打印機(jī)的銷量約在一萬臺(tái)左右。

銷量，還并不是思創(chuàng)銀聯(lián)與惠普合作最大的收獲。對(duì)此，張曉鋒和公司上下有著清醒的認(rèn)識(shí)，這同時(shí)也是眾多渠道伙伴是否能更上臺(tái)階的關(guān)鍵。

張曉鋒認(rèn)為，借助惠普的品牌影響力和市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大思創(chuàng)銀聯(lián)品牌在行業(yè)市場(chǎng)中的影響力，才是思創(chuàng)銀聯(lián)最大的收獲。“惠普用半年時(shí)間，把我們的產(chǎn)品在60個(gè)行業(yè)、300多個(gè)細(xì)分行業(yè)中推廣開來，這是思創(chuàng)銀聯(lián)依靠自身力量無法實(shí)現(xiàn)的。”他強(qiáng)調(diào)，正是與惠普的合作，幫助思創(chuàng)銀聯(lián)提升了用戶認(rèn)知度。

認(rèn)知并不等同于認(rèn)可。在度過了半年的市場(chǎng)推廣期后，惠普將支持力度放在了幫助思創(chuàng)銀聯(lián)提升用戶認(rèn)可度上。“惠普把他們渠道中30多家伙伴了解到的用戶需求，傳遞給我們，這讓我們?cè)谧鲅邪l(fā)時(shí)更有針對(duì)性。如果這一工作由我們自己來做，會(huì)是一件工作量非常巨大的工程，極有可能無法實(shí)現(xiàn)。”

回過頭來看，為什么當(dāng)初要選擇與惠普打印機(jī)來合作? 張曉鋒認(rèn)為，其實(shí)是兩個(gè)非常簡(jiǎn)單的因素促成了這一選擇: 惠普打印機(jī)使用的PCL和GDI打印語(yǔ)言，在市場(chǎng)上有很高的通用性; 更重要的是，惠普打印機(jī)在市場(chǎng)上有著極高的占有率。酒香也怕巷子深。事實(shí)上，看中二代身份證識(shí)別系統(tǒng)市場(chǎng)的方案商并不少，大家在技術(shù)方面也各有特點(diǎn)。但是如何才能讓用戶發(fā)現(xiàn)、找到自己? 惠普打印機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)多年占據(jù)第一的位置，其品牌在各個(gè)行業(yè)中都享有不可動(dòng)搖的知名度，用戶點(diǎn)名率極高。在公安領(lǐng)域擁有一定行業(yè)背景的思創(chuàng)銀聯(lián)，將目光拓展到公安行業(yè)之外，積極挖掘新市場(chǎng)，而與惠普打印機(jī)合作，無疑是一個(gè)聰明的選擇，事半功倍。

“嵌入”未來

進(jìn)入2010年后，思創(chuàng)銀聯(lián)與惠普打印機(jī)的合作進(jìn)入到一個(gè)新的階段——思創(chuàng)銀聯(lián)加入到惠普激光打印機(jī)的行業(yè)方案渠道體系中，擁有了直接銷售惠普激光打印機(jī)的資質(zhì)。

目前雙方正在協(xié)商的最新合作方式是捆綁惠普打印機(jī)銷售，也就是將“打印魔方”產(chǎn)品直接“嵌入”在惠普打印機(jī)中。張曉鋒介紹，雙方這一產(chǎn)品策略是出于對(duì)技術(shù)趨勢(shì)的相同認(rèn)知——未來，行業(yè)用戶對(duì)打印機(jī)硬件技術(shù)的要求會(huì)越來越少，而對(duì)打印應(yīng)用軟件的需求則會(huì)越來越多。#p#副標(biāo)題#e#

這種趨勢(shì)，其實(shí)已經(jīng)在思創(chuàng)銀聯(lián)整合其下游渠道的過程中有所體現(xiàn)。張曉鋒透露，2011年他們會(huì)淘汰一批仍然只選擇“搬箱子”方式銷售打印機(jī)的渠道商，開始更多地鼓勵(lì)、支持他們把精力放在滿足用戶應(yīng)用需求上，“渠道玩家必須學(xué)會(huì)銷售解決方案，這樣才能有生存發(fā)展得空間。”

不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)，需要有因時(shí)而化的對(duì)策和行動(dòng)。有了對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)前景的判斷，作為上游商家，思創(chuàng)銀聯(lián)對(duì)下游渠道的支持也在改變。

張曉鋒介紹說，2011年思創(chuàng)銀聯(lián)會(huì)在兩方面做大的投入: 一是繼續(xù)加大對(duì)解決方案的研發(fā)、銷售投入; 二是加大市場(chǎng)推廣的投入力度。

一直以來，惠普在其每個(gè)季度的渠道會(huì)議中，都會(huì)為思創(chuàng)銀聯(lián)提供一個(gè)與惠普其他合作伙伴以及行業(yè)用戶交流的平臺(tái)。在2011年里，這種模式還會(huì)繼續(xù)下去，并且將提高頻率。“在渠道會(huì)議中，思創(chuàng)銀聯(lián)會(huì)向伙伴們做解決方案的講解，分享怎樣銷售方案以及根據(jù)用戶個(gè)性化需求做二次開發(fā)，以實(shí)現(xiàn)增值; 在用戶交流會(huì)上，我們會(huì)重點(diǎn)推廣解決方案和品牌。這些都是惠普為我們提供的非常好的市場(chǎng)推廣平臺(tái)。”張曉鋒對(duì)于能夠持續(xù)獲得這樣的機(jī)會(huì)，表示出由衷的感謝。

基于在文印領(lǐng)域多年的經(jīng)驗(yàn)，張曉鋒對(duì)于惠普OXP的感受很敏銳。他認(rèn)為，作為方案商，解決方案的提供能力將決定其未來的發(fā)展空間，“而惠普OXP這樣的平臺(tái)化產(chǎn)品，能夠幫助方案商減少研發(fā)投入力度、降低用戶使用成本，并最終能贏得更多用戶的認(rèn)可，因此方案商必須盡早抓住這一市場(chǎng)機(jī)遇。”

就思創(chuàng)銀聯(lián)未來的發(fā)展，他表示，公司的目標(biāo)是將其行業(yè)用戶從銀行金融類為主而擴(kuò)充到更多的社會(huì)型行業(yè)，例如證券、機(jī)場(chǎng)、網(wǎng)吧等。“我們已經(jīng)在這些社會(huì)型行業(yè)中有了一定的積累，現(xiàn)在要做的是讓更多與我們以及惠普合作的其他渠道商也能夠從中受益。”

IT行業(yè)經(jīng)常提到“生態(tài)圈”這一理念。在這個(gè)大環(huán)境中，“獨(dú)善其身”并非是積極的生存手段，事實(shí)上也無法做到; 而“兼濟(jì)天下”也并非是一句空話，其反映出的互惠互利這一商場(chǎng)哲學(xué)，才能夠使得游戲中的每一份子求得更多發(fā)展。