如何呈現(xiàn)成解決方案的形式提供給用戶，是整個打印機供應鏈近年來一直在關(guān)注的話題。在過去對打印機渠道商的采訪當中，市場沉寂，渠道難以盈利，缺乏新的商業(yè)模式幾乎是每個打印機經(jīng)銷商都在抱怨的話題，這一行業(yè)看起來已難依靠單純的銷售，維持供應鏈體系的生存。

但在業(yè)者眼中，打印機行業(yè)現(xiàn)在非常興旺，而且非常有活力。有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在整個中國市場中，打印機行業(yè)去年的年同比增長率超過 30%，隨著大量新產(chǎn)品和新技術(shù)的推出，打印機這一傳統(tǒng)市場正在由單純關(guān)注性能和成本的同質(zhì)化競爭，轉(zhuǎn)向更多面向個性化和行業(yè)訂制化應用的個性化競爭。這個巨大的紅海，正在通過將自身化整為零，變成若干個細分的藍海的方式，來實現(xiàn)自我拯救。

事實上，近年來在零售 IT渠道之中，打印機的位置已經(jīng)開始不斷地發(fā)生變化。最明顯的例子是不同品牌的打印機專賣店，如果不是廠商直接支持的體驗中心，基本上很難在北上廣深等中心城市核心賣場的三樓以下店面中產(chǎn)生銷售。換句話說，對于打印機而言，靠渠道在店面等客戶來買，這種行為已經(jīng)不適應市場發(fā)展的需求了。

在市場需求走向多樣化，產(chǎn)品本身也走向差異化的今天，大部分用戶的打印機購買途徑也正在越來越多樣化。對于渠道而言，通過打印機產(chǎn)品創(chuàng)造出用戶價值也不是僅僅限于單純產(chǎn)品上的銷售，而是更多地通過以產(chǎn)品為中心的解決方案，幫助用戶解決麻煩，降低成本。而客戶價值如何發(fā)現(xiàn)，如何總結(jié)，如何呈現(xiàn)成解決方案的形式提供給用戶，也是整個打印機供應鏈近年來一直在關(guān)注的話題。

而如何能實現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，則在面向行業(yè)的定制化方案上。 

移動應用改變打印產(chǎn)業(yè)鏈

  打印機市場的再興源于什么樣的機遇？在惠普打印及成像集團副總裁、中國惠普打印及成像集團總經(jīng)理錢越看來，互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展和無紙化辦公的推進，推進了打印機的市場需求不斷提升。由于互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容呈現(xiàn)出爆炸性增長態(tài)勢，每兩到三年的時間段里，互聯(lián)網(wǎng)上可以打印的內(nèi)容量都會翻倍，從而推動市場對于打印的需求增加。其次，互聯(lián)網(wǎng)移動智能終端—包括平板電腦和智能手機在內(nèi)的應用普及，也在推動數(shù)據(jù)量增長，而移動互聯(lián)或者是智能終端設(shè)備對于方便打印的需求也在不斷增加。

事實上，幾乎所有打印廠商都注意到了移動應用的需求將會給產(chǎn)業(yè)帶來的變革。“目前，由于平板電腦和像人人網(wǎng)這樣的社交網(wǎng)絡成為 IT行業(yè)熱點，所以從應用角度來看，其實打印機廠商有很多機會，但是前提必須要適應這個市場。比如無線打印技術(shù)，就是對于這個熱點市場的一個很好的響應，只需要在手機上下載一個打印機的應用程序，然后就能把手機中的照片不用任何連接方式從打印機里打印出來，這很符合如今的這個市場的整體需求。”OKI產(chǎn)品策劃部、事業(yè)本部李立群總監(jiān)如是說。

而作為同時具備手機、移動終端和智能家電研發(fā)能力的廠商，三星在第一時間將無線打印概念結(jié)合到了自己的打印及產(chǎn)品上。結(jié)合自己手機通訊領(lǐng)域的技術(shù)和研發(fā)能力，加上打印機方面的技術(shù)水平推出成熟的無線激光打印機產(chǎn)品，也得到了用戶非常多的關(guān)注。#p#副標題#e#

據(jù)介紹，三星在 2011年內(nèi)會推出4款無線打印機。除了現(xiàn)在的單功能黑白打印機 1865W之外，還會在多功能黑白、單功能彩色和多功能彩色等領(lǐng)域，實現(xiàn)無線打印產(chǎn)品的全面覆蓋，以滿足用戶的所有需求。而針對打印機全新的無線環(huán)境應用，三星表示，在不久后的將來，將會推進無線打印機基于筆記本電腦、手機、平板電腦和 Smart TV的應用，并在第一時間面向渠道和用戶進行公布。

“三星一直在推 Smart Life這一概念，隨著 IT應用的終端設(shè)備越來越豐富，我們以前做不到的應用現(xiàn)在都可以做了。 ”三星數(shù)碼打印產(chǎn)品事業(yè)部總監(jiān)李紅兵表示，“作為打印機，以前的應用主要是單機之間的輸入輸出，而在變成網(wǎng)絡設(shè)備實現(xiàn)輸入輸出之后，概念得到了無限的延伸。”

而惠普則是以云打印解決方案來實現(xiàn)與日益普及的移動終端之間的互動?；萜諏⑺袃r格在100美元以上的打印機，每一個都配備固定的郵件地址，有了這個地址之后，它可以變成企業(yè)的私有云里面的一部分，或者是在公有云里通過公有的服務器，為消費者的設(shè)備提供便利的識別和使用，從而產(chǎn)生便利的、跨多平臺的便捷的連接性。

在錢越看來，個人或者是中小企業(yè)用戶將會是包括云打印在內(nèi)的移動打印解決方案最先的接收者。“SMB的決策過程比較簡單，個人就是自己做決策更為簡單，而大企業(yè)就相對復雜一些。 ”錢越說，“所以今天我們首先進入市場的云打印機也都是以個人的云打印為基礎(chǔ)，因為企業(yè)在實現(xiàn)企業(yè)私有的云過程中，內(nèi)部有一個決策過程，加上整個企業(yè)私有云也需要一個建設(shè)過程，速度相對比個人用戶要慢一點。”

與傳統(tǒng)的打印機應用相比，無線應用最大的特點就是擺脫束縛和自由的共享。原來的路由器和位置限制取消之后，隨時隨地利用更多的移動設(shè)備實現(xiàn)打印就成為可能。目前用戶的辦公環(huán)境越來越高級，很多配備了完善辦公設(shè)備的場所，辦公人員都是提包進入。如果使用的是傳統(tǒng)打印機，如果用戶端有位置改變，就會帶來重新布線的麻煩，如果打印機使用了無線技術(shù)的話，就不會有這樣的麻煩。

無線打印的應用趨勢未來必然也會蔓延到行業(yè)應用環(huán)境之中。未來面向行業(yè)應用的高端產(chǎn)品，同樣也將會加載無線打印功能。而相較目前面向中小企業(yè)、SOHO和工作組級別的中低端的觀察。比如金融，政府等行業(yè)，機型，對于行業(yè)級應用而言，打印內(nèi)接受新鮮事物的過容在無線網(wǎng)絡中傳輸?shù)谋Ｃ苄?，將會程比較長，既有的是開發(fā)面向行業(yè)市場的無線打印機設(shè)備流程和規(guī)范改最為主要的難點。

“企業(yè)級文印應用的中高端以上的產(chǎn)比較難。品，我們會更加充分地考慮網(wǎng)絡安全性，除了打印接口和傳輸?shù)陌踩?，還要考慮引入更多的保密功能，這方面的技術(shù)還在研發(fā)中，但是在行業(yè)中應用無限打印肯定會是未來的趨勢。”李紅兵說。

相比較這些大型的行業(yè)用戶，一般的中小企業(yè)、SOHO和工作組用戶，應用環(huán)境還是比較開放的，他們應用的入門級產(chǎn)品，在工作要求和內(nèi)容上不是特別的需要強調(diào)。因為辦公環(huán)境獨立，人員少，要求低，也會是目前無線打印機最主要的覆蓋市場。

與傳統(tǒng)的打印機設(shè)備相比，具備無線功能的打印機在銷售和推廣方式上有較多的亮點可挖。由于此類產(chǎn)品的安裝與傳統(tǒng)打印機不同，三星為渠道準備了文字類的安裝手冊，并且在推進過程中開展了一個渠道對用戶的服務項目。目前三星在北京、上海、廣州、成都和沈陽的五個支社所“目前來看，移動的方案和應用能幫在地，用戶還能夠得到經(jīng)銷商的免費上這些政府、金融和醫(yī)療等行業(yè)的客戶解門安裝服務。

“未來我感覺除了一些固定的辦公場所更換設(shè)備之外，新的辦公場所都會考慮無線應用，因為無線打印機的應用成本比傳統(tǒng)模式要方便很多、便宜很多。從目前的情況來看，在明年的這個時候，無線打印機在三星所有打印機中的銷售大概能夠占到 20～30%。 ”李紅兵預測。

然而，也并非所有的業(yè)者都看好移動打印市場的迅速普及，尤其是在行業(yè)市場中，業(yè)者普遍認為移動與打印之間的融合需要更長的時間。打印和移動應用融合的趨勢在國內(nèi)行業(yè)市場中的普及，還需要一個相當長的過程。中國行業(yè)應用和 ISV的壁壘太多，新的應用標準被市場接受還需要長時間的觀察。比如金融，政府等行業(yè)，接受新鮮事物的過程比較長，既有的流程和規(guī)范改變起來也會比較難。

“目前來看，移動的方案和應用能幫這些政府、金融和醫(yī)療等行業(yè)的客戶解決什么問題，現(xiàn)在還并不是太清晰，如果解決什么問題說不清的話，他去做這個事情的意愿就不強烈了。”武玉璘說，“而且在中國，大行業(yè)市場上新應用還有一些無解的難題，第一是壟斷多，競爭不充分，第二是行業(yè)采購本身并不是客戶導向。這些都會阻礙新應用的推行。”#p#副標題#e#

產(chǎn)品走向行業(yè)導向

而在移動應用之外，行業(yè)市場，尤其是在辦公室環(huán)境之外的環(huán)境從模擬向數(shù)字的轉(zhuǎn)變，也在推動打印市場的快速發(fā)展。而行業(yè)用戶對于打印作為一種服務而非產(chǎn)品的需求變化，也在推動市場走向個性化和轉(zhuǎn)型。

4月2日，愛普生在北京九華山莊舉辦了全國性的行業(yè)解決方案大會，并在會上展示了88個針對不同行業(yè)的解決方案。“1年前我們在廈門開全國經(jīng)銷商大會的時候，整個公司有不到120款產(chǎn)品銷售，而在這次行業(yè)方案大會時，我們的產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)增加到了170款以上，也就是說在過去1 年間，整個愛普生的整機產(chǎn)品增加了超過40 款。這也表明我們在細分市場上所做的努力。”愛普生渠道營業(yè)部部門經(jīng)理武玉璘說。這種行業(yè)解決方案的重視度提升，也體現(xiàn)出愛普生在銷售方式上的變化。

武玉璘介紹，目前愛普生公司的大方向，已經(jīng)從產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)向行業(yè)導向。但是這也會帶來一定的副作用：以前的產(chǎn)品不需要解釋，擺在那里就可以賣。但是現(xiàn)在的產(chǎn)品不一樣，由于附加了很多客戶價值的東西，渠道必須清楚自己客戶面對的行業(yè)、狀況、方案和問題，然后才能從銷售過程中體會到好處。這對經(jīng)銷商而言將是一個全新的挑戰(zhàn)。

針對經(jīng)銷商的這種挑戰(zhàn)，愛普生2011年提出了名為“4S”的渠道支持計劃，扶植渠道成為具備行業(yè)市場銷售能力的“4S店”型渠道。首先的“S”是解決方案，即方案如何讓這么廣大的代理商了解、認可和相信，然后如何在客戶端進行傳遞的過程是非常關(guān)鍵的。第二個“S”是樣機，武玉璘表示，愛普生會為渠道創(chuàng)造機會，而渠道也一定要大量提供樣機讓客戶去使用，才能讓客戶體會到價值。而第三和第四個環(huán)節(jié)則是傳統(tǒng)的銷售和服務。

“傳統(tǒng)IT渠道是一錘子買賣，講究一臺機器賺多少錢；而在增值營銷的大環(huán)境下，渠道更應該看這臺機器你賣給他到他廢棄掉，整個生命周期能賺多少錢。”武玉璘說，“我們曾經(jīng)算過賬，一臺黑白的商噴價格在千元左右，單純賣臺機器，渠道大概能夠賺幾十塊就不錯了。但是如果這個客戶能夠維系住并持續(xù)由渠道提供服務，那么在整個生命周期之中，渠道可以拿到等同于設(shè)備售價的一千元利潤。這就是我們給經(jīng)銷商傳遞的理念。”

事實上，早在幾年前愛普生就從自己的服務體系里，選了一些服務能力最強的服務網(wǎng)絡渠道，以他們作為試點，以用戶俱樂部形式，在用戶中建設(shè)一個數(shù)據(jù)庫，通過定期的維護和拜訪提供增值服務，把客戶的采購需求把握在自己的手里。SP記者以前采訪過的上海大通公司就是這樣一個案例。這樣的渠道的毛利率要比普通經(jīng)銷商高很多。做得好的渠道，毛利率甚至能達到20-30%。在這種類型的生意模式推動之下，廠商到渠道到銷售的傳統(tǒng)打印機行業(yè)市場銷售過程也正在逐漸地走向變革。

三星數(shù)碼打印產(chǎn)品事業(yè)部總監(jiān)李紅兵表示，針對打印機在行業(yè)渠道的拓展，三星也會提供更多的培訓支持。三星將聘請轉(zhuǎn)職的培訓師對自己的內(nèi)部人員進行培訓，然后再對代理商、經(jīng)銷商開展關(guān)于產(chǎn)品定位的市場和用戶需求的二級培訓，希望能夠幫助經(jīng)銷商盡快地抓住需求。而對于流行的無線打印產(chǎn)品，則需求更是如此。除了文字安裝手冊以外，三星也將對營業(yè)人員進行培訓，從而幫助渠道提高給用戶服務的能力。

“我們與 SI的合作上比較貪婪，希望能夠在全行業(yè)中追求全面的覆蓋。”李紅兵如此介紹三星的行業(yè)渠道拓展策略。在行業(yè)市場之中，三星會進一步加大和集成商的合作，“我們不希望鎖定方案商，所有的合作伙伴只要有意愿，都可以去合作。而對我們來說，所有行業(yè)都要去嘗試。”李紅兵說。而在渠道拓展和支持上，三星給予銷售伙伴的一個最大的支持變化是會在 2011年提供大量的樣機給用戶體驗，從而提升行業(yè)渠道的推廣成功率。#p#副標題#e#

  ISV成為打印渠道新寵

以前打印機廠商的生意模式里，比較忽略和 ISV的合作，供應鏈體系以傳統(tǒng)的搬箱子式銷售為主。由于公司提供的都是標準型的產(chǎn)品，以前也是直接的買賣模式更為適合。但是現(xiàn)在，隨著打印機新的目標市場越來越多地貼近特定行業(yè)，因此廠商也認識到和 ISV的合作的重要性。正是由于這種合作關(guān)系上的變化，具備行業(yè)應用開發(fā)能力的方案商和 ISV也就成為打印機廠商新的合作目標。

“很多系統(tǒng)集成商以前銷售的硬件產(chǎn)品，只和一到兩家廠商有接觸，文印輸出的產(chǎn)品線相對也比較單一，因此他們也有很多人希望和愛普生這樣的主導文印方案廠商合作。”武玉璘表示，“愛普生也有很好的積極渠道政策給他們。排名靠前的合作伙伴也能得到額外的獎勵。”

正是出于這種關(guān)注市場的變化，愛普生、OKI等打印機廠商近年來也廣泛與全國性大 ISV展開合作，如用友、漢王等。而在特定的行業(yè)中，這些廠商目前也已經(jīng)有一些在溝通，甚至已經(jīng)建立起合作關(guān)系的 ISV伙伴，有的ISV采購通用的打印機產(chǎn)品，加入他們自己的軟件，在完成底層的修改后實現(xiàn)改裝銷售。

擁有行業(yè)理解和開發(fā)能力的 ISV永遠都會是上游廠商青睞的合作對象，而對于面向?qū)I(yè)市場的打印機供應商則更是如此。斑馬公司在2月17日推出的ISV計劃，在全球已經(jīng)吸引了50多個ISV合作伙伴的加盟。

斑馬公司亞太區(qū)總裁鄭英春表示，與 ISV結(jié)成合作伙伴關(guān)系，是公司實現(xiàn)長期增長的一個重要策略。通過 ISV，公司在開發(fā)創(chuàng)新的技術(shù)解決方案的過程當中，大家可以通過充分的合作實現(xiàn)共贏的生態(tài)關(guān)系。公司并不指望 ISV自己的系統(tǒng)集成業(yè)務能夠為打印機的銷量帶來顯著的提升，而是希望由他們來打造一些適合自己的打印解決方案所用到的軟件。

正如斑馬公司所期望的，對于這些廠商而言，主要的目的往往不是希望通過 ISV伙伴賣出多少產(chǎn)品，而是希望通過雙方的合作，幫自己的產(chǎn)品去適應這些行業(yè)的需求，從而打開特定行業(yè)的市場。

以前更多地做通用市場的打印機廠商，在行業(yè)市場開拓的過程中需要更靠近專門的行業(yè)打印機提供商的業(yè)務模式，而在這一過程中離不開 ISV的幫助。

特定的行業(yè)有既定的軟件標準，要讓自己的產(chǎn)品符合行業(yè)應用的標準，第一件事情就是要找到這些為行業(yè)提供標準的 ISV，雙方在標準上實現(xiàn)了一定合作之后，再進一步開發(fā)面向行業(yè)應用的、增值性更強的應用。但是從目前的整體狀況來看，打印機廠商和ISV、方案商的合作比例還比較小，還有巨大的合作空間。