打印機已經不再是單一的OA產品，作為數字家庭的一部分，除了傳統(tǒng)的商用領域，打印機在消費類市場也越來越繁榮。在普遍看好的市場大環(huán)境下，沈陽的打印機渠道卻出現了諸如終端縮水、渠道資源有限等相對獨特的怪現象。 

打印入門難，渠道資源有限

在沈陽的渠道里面，新陳代謝是非?？焖俚?，尤其是PC、筆記本、數碼產品的渠道，每隔三年，你都會發(fā)現相當一部分渠道發(fā)生了變更，也總會有些新的渠道異軍突起，橫刀立馬。 

但打印機渠道的情況卻恰恰相反。經過調查發(fā)現，沈陽的打印機渠道做十年以上的特別多，而且這個圈子相對較小，打印機渠道的流動性很小，渠道生力軍不多，多年來很難有異軍突起的渠道新軍進入沈陽的打印機市場。 

究竟是什么原因導致沈陽的渠道資源稀缺呢？沈陽瑜隆科技有限公司經理吳越表示：之所以看到很多打印機渠道做的時間都很久，跟打印機行業(yè)入門難有很大關系。雖然都是看似簡單的電子產品，但打印機由于更新速度快，功能變化多端，尤其耗材的品種復雜繁多，增加了銷售打印機的難度。 

吳越說：“PC產品，無論怎么變化都是十三個配件，但打印機，從黑白到激光，從噴墨到針打，更復雜的是品種繁多的耗材，光是型號一個品牌就不下幾十種，而且每隔半年，耗材就會更新換代一批，熟悉產品就要花費很多時間和功夫。而且前端銷售人員，由于待遇等問題，流動性很大，人才短缺嚴重。” 

在專賣店內，打印機產品銷售還比較容易，因為到專賣店買東西的顧客更看重品牌，所以銷售人員只要把價格記住就可以，但在品列店，面對諸多品牌的產品，如果不能把產品的差異化和價格講明白，那就很難讓客戶產生購買行為。 

沈陽天港世紀科技有限公司高端商用產品部趙麗則表示：雖然打印機在逐漸走入家庭，但作為傳統(tǒng)OA產品，打印機的絕對陣地還在商務市場，所以客戶積累慢也是打印機入行不太容易的一個原因。 

在沈陽的三好街IT商圈，有個很奇怪的現象，文萃路上的臨街門店幾乎都是賣OA產品，而且輕易不會搬家。業(yè)內人士表示：就是因為OA產品對商用客戶的積累很重要，經常變化地點不利于他們積累客戶。 

所以，很多SI和ISV會部分地涉足打印機領域，但卻很少看到零售商成為打印機渠道的生力軍。至今，沈陽的打印機渠道的主力始終都是維信、天港、黃金電腦、瑜隆這些經營十年有余的“老資格”。 
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    店面不再“唯王”

在全國IT市場都在叫嚷“店面為王”的時候，打印機的終端渠道卻在沈陽進入了“縮水季節(jié)”。也許在廣州、上海，打印機的店面遍地開花，但在沈陽，卻的確出現了“反水現象”。 

文萃路的拆遷，對OA店面影響非常大，因為原有文萃路的店面80％都是打印機，但如今文萃路拆遷，這些店面卻很少搬進賣場。而諸如瑜隆、天港、新北佳等老牌打印機渠道，基本都保持一個店面，只有專注于零售的維信還在保持多店面經營。
為什么相當一部分打印機渠道在終端的建設上表現出少有的謹慎呢？對此一位業(yè)內人士表示：“雖然各個渠道內部肯定都有自己不同的原因，但在大環(huán)境上還是有些共性的。” 

首先，越來越讓渠道難以負荷的昂貴店租，使打印機渠道商舉步維艱。這位業(yè)內人士表示，以沈陽賣場現在的平均價格計算，擁有一個店面的費用，一年最少要20萬，而且賣場的租金目前又是只漲不降，所以很多打印機渠道都在店面上持保守狀態(tài)。以往三四個店面的渠道，現在很多都只剩下一個店面，作為惟一同客戶溝通的窗口。 

其次，這與沈陽打印機渠道的特點有一定關系。作為輻射東北的一座城市，沈陽的打印機渠道相當一部分都是分銷商，而且分銷在公司整體業(yè)務上占有相當大的比率，這也使得渠道在店面的建設上比較保守，因為他們對店面的依賴程度并不像數碼相機和PC機那么強烈。 

另外，打印機廠商在介入賣場的資源方面，似乎也無法與PC、數碼產品相比，而且廠商在管控方面相對嚴格，店面要求產品單一，這對很多渠道來講有一定困難，因為單一經營一個品牌的打印機渠道實在是少之又少，這也使得渠道在店面資源的爭奪上相對被動。 

這是短時間內突然呈現出來的“渠道現象”，還是多年來沈陽地區(qū)形成的特有“喀斯特地貌”呢？幾乎所有的打印機渠道商都認為：無論是渠道還是廠商都非常重視終端渠道的建設，目前的終端渠道縮水未來肯定會改變。除非是想完全向客戶轉變的渠道，只要還想做終端，就一定會在適當的時候選擇開店。 

吳越還認為：“打印機渠道的扁平趨勢非常明朗，未來廠商肯定會把渠道控制與管理作為重中之重，所以在店面支持上肯定也會進一步加強。” 
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    終端模式一分為二

在戰(zhàn)略家的眼里，先要做“對”的事，然后才是把事情“做對”。如果事情一開始就是錯的，那么不管如何去努力，也是枉然。是建設多品牌經營的品列店，還是經營單一品牌的專賣店？這是很多打印機渠道一直思索的問題。 

吳越認為：實施多品牌戰(zhàn)略可以最大限度地占有市場，對消費者實施交叉覆蓋，且降低企業(yè)經營的風險，即使一個品牌失敗，對其他的品牌也沒有多大的影響。自己的店面就是品列店，經營品列店還有一個重要原因就是，在如今的打印市場，如果你只經營一個品牌的產品，那就很難贏利，必須有出貨的戰(zhàn)斗機型產品，也必須有賺利潤的產品，產品搭配合理，才能保證店面贏利。 

但經營一個品牌已經相當艱難，同時去做幾個品牌無疑就加大了運作的難度。很多消費者進入店面的時候，看到眾多品牌的產品，就會提出“你究竟是賣什么”的疑問，容易讓客戶產生不專業(yè)的感覺，所以就會提高營銷的難度。產品講不明白，你就無法讓客戶產生購買欲望，所以也不是任何一個渠道都會輕易嘗試多品牌之路。 

專賣店相對品列店而言，最大的特點是企業(yè)所有產品都可以同時使用一個品牌。像佳能、惠普、愛普生等品牌都擁有多條產品線，所以他們在運作終端渠道時候，不一定是單一的打印機店，可以同PC等周邊產品融合起來，像惠普在沈陽的渠道之一--惠中普華，在其店面里就是把打印機、筆記本、臺式機、投影機產品都陳列到一起，據說效果非常不錯。 

采用專賣店的形式對于廠商來說可以大大節(jié)省傳播費用，對一個品牌的宣傳同時可以惠澤所有產品。有利于新產品的推出，如果品牌已經具有一定的市場地位，新產品的推出無須過多宣傳便會得到消費者的信任。 

很多渠道商認為在專賣店賣東西相對簡單，因為客戶之前已經對品牌有一定認可，只需簡單記住價格和產品功能即可。 

選擇什么樣的店面定位，也是決定成敗的關鍵，其實“渠無定式”，一定要根據自身特點，打造適合自己的店面形態(tài)。