正所謂：“三十年河東，三十年河西”，“此一時，彼一時”。兩年前，連供系統(tǒng)還屬于“黑市戶口”，交易過程中遮遮掩掩。兩年后，連供系統(tǒng)不僅榮登各大IT網(wǎng)站行情榜首，更成為商家招攬生意的“活招牌”。而令人更驚奇的是，用連供招攬生意的還有許多是所謂的打印機專賣店。眾所周知，專賣店是出了名的“霸道”，不僅只能賣自家生產(chǎn)的產(chǎn)品，而且一旦發(fā)現(xiàn)銷售非廠商產(chǎn)品就會遭到嚴懲重罰?，F(xiàn)在竟然明知故犯，專賣店難道不怕死？

借助連供，專賣店生意火熱

近日，筆者逛辦公市場看到了這樣一幕：某專賣店把連供系統(tǒng)打印出來的多張照片擺放在某款照片打印機旁邊，這樣做的意圖很明顯表明，連供系統(tǒng)也可以打印出效果不錯的照片。果然，專賣店這種做法吸引了不少過往的購買者。筆者只是在該專賣店門前停留了3分鐘，已經(jīng)看到有4位顧客向商家詢問連供系統(tǒng)價格與改裝方法，最后成交的也有2位。

筆者走上前仔細觀察商家稱用連供系統(tǒng)打印出來的照片，照片色彩雖略顯暗淡，但在細膩處還是表現(xiàn)得十分好，灰度的表現(xiàn)也是令人滿意的，只是在某處大面積的色塊里有粗糙點，但不細看是不容易發(fā)覺?？磥?，如今的連供技術又有進一步提升了。不過，當筆者看完所有的打印照片樣板后，發(fā)現(xiàn)全部樣圖都是風景與水果照片，并沒有關于人像的照片。筆者就這個問題咨詢了該專家店的店家，店家告訴筆者，這些照片樣圖是用改裝了連供的愛普生R230打印。R230是現(xiàn)在最成熟的照片打印機，也有最佳連供使用機之稱，市場上大頭貼、數(shù)碼快像基本上都是用這個機子，它的連供、代用墨很多，用連供打印效果也不錯。但它改裝連供后有一個弱點，就是打印人像照片效果一般。

當然，這也不是只有R230才會出現(xiàn)這樣的問題，在照片打印中，人像打印是最困難的，這主要是人物眉毛、頭發(fā)，特別是肌膚紋理并不容易打印出細膩效果，目前幾乎沒有一款連供墨水有“資格”打印好的人像照片，即使原裝墨盒也不一定做到盡善盡美。筆者環(huán)視店面，果然發(fā)現(xiàn)在店鋪的東南角落地面擺放著一臺愛普生R230，旁邊還有一堆被報紙遮掩的東西，從報紙上的墨跡來看，遮掩住的顯然是一套連供系統(tǒng)，只是商家不想做得過分招搖而加了掩蓋罷了。

#p#

商家推薦，用戶認同

在辦公市場里，筆者發(fā)現(xiàn)不僅只有一家專賣店存在“借助連供招攬生意”的現(xiàn)象，只是各商家所用的手法不一樣而且。在筆者走進另一家專賣店，并且對店員說出自己對耗材成本高的擔憂時，店員馬上對我透露：如果你嫌打印成本高，完全可以用兼容耗材，如果是使用連供系統(tǒng)成本就更低了。當筆者表現(xiàn)出對連供系統(tǒng)質(zhì)量的懷疑，店員立刻從抽屜里拿出一疊打印樣圖給我看，并說明這里面文本與照片都是使用連供系統(tǒng)打印出來的。與前一家專賣店一樣，照片多以風景與水果為主，人像照片打印極少。不過，總體打印效果是不錯的。

一路上，筆者碰到多個正在安裝連供的用戶，其中還有不少是為6色照片級打印機改裝連供。打印機用戶對連供系統(tǒng)真的如此看好嗎？筆者對幾位消費者進行了訪問，其中一位消費者說出了事情的真相：“隨著電子數(shù)字化的普及，人們對打印機的依賴性越來越大，像我所在的一間小型銷售公司在兩年前月打印量只有600頁左右，在員工沒有增加的情況下，到了今天月打印量已經(jīng)升到2000頁了。600頁每月的打印量的確耗墨不多，但是升級到每個月2000張，墨水使用量自然倍數(shù)上升了，公司老板每個月為昂貴的原裝墨水頭痛不已。后來，同事小超提出使用連供系統(tǒng)的想法，剛開始老板擔心其打印量不好，但經(jīng)過親眼目睹連供系統(tǒng)的打印過程與打印效果，老板贊不絕口。如今公司同時擁有兩臺打印機，一臺改裝為連供系統(tǒng)，主要是打印平時文檔文本，另一臺是使用原裝墨盒，主要打印重要的合同或照片。兩臺打印機分工合作，公司打印成本大大降低，而最重要的是老板再不對員工打印文件數(shù)量斤斤計較，公司內(nèi)部更加和諧。”

另一位改裝連供的用戶也表示：“原裝耗材有它重要之處，連供系統(tǒng)也有其不可多得的優(yōu)點，在平時使用中如果將兩者結合使用是最好不過的。目前，打印機價格已經(jīng)十分廉價，多使用一臺打印機，讓兩者分工合作，既不耽誤重要文件打印了，也可以達到節(jié)省的目的。”

從筆者的調(diào)查結果所知，隨著社會的進步，市場的發(fā)展，用戶的消費觀念也在不斷改變。用戶再不像以前那樣墨守成規(guī)，他們學會了在原裝耗材與連供系統(tǒng)中間取得平衡點，令本來不受歡迎的連供系統(tǒng)得到了“平反”。連供系統(tǒng)大受歡迎是事出有因，商家靠其招攬生意也不無道理。

#p#

雙方心聲：無奈和無助

普通的經(jīng)銷商極力推薦連供系統(tǒng)，那是“理”之所在。那身為品牌專賣店的商家為什么會“明知故犯”，不惜冒險利用連供招攬生意？說到底，那是“利”之所在，實屬無奈與無助。

1、無助：原裝耗材實在貴

西方有句諺語：“If you can’t beat them，join them（打不過就加入他們）”如果說，兩年前原裝耗材還有機會壟斷耗材市場的話，那么今時今日，這樣的機會已經(jīng)蕩然無存了。而對于商家來說，生存才是天職。雖然作為一間專賣店售賣連供系統(tǒng)是違反廠商規(guī)定，但是要想繼續(xù)生存下去，唯一方法是先“填飽肚子”。所以，加入售賣連供系統(tǒng)的行列，實在是無助之舉。威脅著原裝耗材市場的連供系統(tǒng)目前的“野心”已經(jīng)不是與原裝耗材一爭高下了。效仿外國80%的兼容耗材使用率，定規(guī)矩，降諸侯，才是連供系統(tǒng)的宏圖大業(yè)。

而實際上，原裝耗材價格昂貴依然是阻止大部分消費者去選擇的重要原因。雖然大家都知道，原裝耗材在打印質(zhì)量上、使用壽命上等各個方面都要優(yōu)于通用耗材和連供，但在價格上同樣要高于后者。正是由于成本問題，所以在市場中，用戶只要聽說某款機型代用墨盒多，能夠裝連供，那這款產(chǎn)品必為熱銷品，價格上也會稍微比其它機型高。在這樣的情況下，專賣店里某些機型自然會借助連供省錢的優(yōu)點進行銷售。

2、無奈：用戶學會了“次優(yōu)選擇”

當初惠普、愛普生、佳能這三大噴墨打印市場巨頭以“使用兼容耗材不予保修”的條件令打印機用戶對連供系統(tǒng)有所避忌，加上三大廠商又指出連供系統(tǒng)使用不當會造成對機器損傷，令本來想使用兼容耗材的用戶心有忌憚。但是，隨著越來越多的實力通用耗材廠商加入生產(chǎn)連供系統(tǒng)，連供系統(tǒng)名氣也就越來越大，加上打印機的價格越來越低，用戶也不再太顧及對機器可能造成的損傷。許多用戶認為，雖然原裝耗材與連供系統(tǒng)相比，優(yōu)勢是色彩稍好些，但是其量少、價格貴卻是不爭的事實。用連供雖說對機器的壽命有所減少，但按打印的量來說，所省的銀子可購買多臺新機器。耗材太貴，用不起原裝耗材，就選擇了連供系統(tǒng)，這是最佳的“次優(yōu)”選擇。用戶這種心理正是讓愛普生、佳能、惠普這三大噴墨打印市場巨頭撓頭，也讓專賣店感到無奈。

#p#

明知故犯，如何收場？

1、借助連供招攬生意背后的危機

雖然商家借助連供能夠增加銷售量，但是他們心里也十分清楚，這樣做無疑是踩在鋼絲線上走。因為，經(jīng)銷商一旦變成專賣店，就規(guī)定了相應的權利和義務。在權利上，這些專賣店可以從廠商方面得到銷售返點和其他支持，同時也必須履行義務，專賣店只可以經(jīng)銷打印機和原裝耗材產(chǎn)品，不能經(jīng)銷假冒偽劣產(chǎn)品和替代品（通用耗材）。為了更好地推行這一計劃，打印機廠商制定了嚴格的監(jiān)控和管理體系，請第三方公司對渠道進行定期抽查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有違反規(guī)定的經(jīng)銷商，就取消其專賣店的名稱，同時也將取消其售后維修站資格和指定經(jīng)銷商資格。換句話說，就是徹底將其清理出打印機的渠道體系?？窟B供也死，不靠連供也死，專賣店應該如何尋找出路？

2、從取消“返點”尋找答案

“返點”是渠道內(nèi)普遍通行的一種做法，但是有的廠商“冒天下之大不韙”取消了“返點”，目的是將經(jīng)銷商的積極性由被動變?yōu)橹鲃樱芨臃e極主動的去尋找客戶。在“返點”政策的作用下，經(jīng)銷商們的眼睛只是盯著上面的廠商，計算廠商的返點，而不會盯著下面的顧客。誰也沒有仔細去想應該把貨賣給誰，怎樣找到高質(zhì)量的顧客。為了改變經(jīng)銷商固守的思想，該品牌決定取消經(jīng)銷商的“返點”，把返點的錢用到渠道上面，如出臺的“優(yōu)墨積分”活動，顧客買耗材越多可以得到越多的回報。“優(yōu)墨積分”活動開始之后，許多經(jīng)銷商開始用這個工具牢牢地抓住顧客。如他們在店里專門設置了人手幫顧客注冊（很多情況下顧客覺得回去注冊很麻煩，很可能就不注冊了）。幫顧客注冊之后實際上就在一定程度上抓住了這個顧客。 然后，經(jīng)銷商會根據(jù)顧客的積分情況去提醒他。比如，您的積分已經(jīng)到達1000分了，我們可以幫您換什么禮品。相信這件事持之以恒的堅持下去，一定會獲得長期的回報。

“樹挪死，人挪活”，專賣店靠連供招攬生意實在是無助與無奈之舉，并非長久之計。從取消“返點”的事件吸取經(jīng)驗，其實銷售技巧有很多種，重要的是將被動變主動，作為一間專賣店，如果事事以顧客為先，相信即使不靠連供，同樣可以生意興隆。