臨近年尾，辦公市場的大小店鋪張貼出“買耗材送打印機”的廣告。細問之下，這些廣告并不虛假，只要一次性購買“美特佳”M-T057/T058墨盒20套（798元），就可獲贈全新愛普生ME1打印機1臺。買5套（880元）格之格小博士ME2墨盒，送1臺愛普生ME2打印機……。這個時候，可能很多想要購買打印機的用戶們都覺得揀了個便宜，于是拍手叫好，趕緊趁這個大好時機購買。事實上，這樣白送機器，得益會是消費者嗎？

    兼容耗材的目的：撬動原裝耗材壟斷

    在打印市場里，“買耗材送打印機”這種促銷方法最早是出現(xiàn)在四年前，當(dāng)時采用這種促銷方式的都是惠普、佳能、愛普生等幾大打印機廠商。而這種“買小送大”的促銷方式在當(dāng)時也被消費者稱為不可思議，引起了一輪又一輪的搶購熱潮。但是，近一兩年原裝廠商已經(jīng)很少采用這種促銷方式。相反，在近年與原裝耗材打?qū)ε_的兼容耗材廠商或商家卻對此促銷方式樂此不倦。通用廠商這樣做的目的是什么呢？

    原裝耗材利潤之高是人所皆之，而且打印機廠商之間對于維持高價已產(chǎn)生了一種默契，形成了一種利益聯(lián)盟，更嚴格的說這是一種價格聯(lián)盟，壟斷整個打印行業(yè)，令廣大消費者長期處于使用昂貴耗材的環(huán)境之下。但是通用耗材的到來，打破了耗材高價這道門。由于被“動了奶酪”，打印機廠商不斷地給通用廠商施加壓力，甚至出動“337調(diào)查”這樣的武器。雖然飽受壓迫，通用耗材經(jīng)過幾年的發(fā)展成長，技術(shù)還是不斷成熟，擁有的專利也越來越多，市場也慢慢地被消費者接受。兼容耗材的市場占有額比以前多了，這是事實，但要想真正撬動原裝耗材的壟斷地位也并非易事。為了撬動原裝耗材的壟斷地位，首先要做的就是令更多人使用兼容耗材，搶回更多的市場。

    四年前，打印機廠商利用“買耗材送打印機”吸引了不少消費者，令原裝耗材銷量、市場占有率屢創(chuàng)新高的同時，企業(yè)的品牌知名度也得以大幅提升，最終令用戶群的迅速擴充。打印機廠商當(dāng)時這種做法幾乎奪得了整個耗材市場，并將本來初顯成績的兼容耗材壓迫得體無完膚。四年之后，兼容耗材無論從技術(shù)還是規(guī)模都得到很大的發(fā)展，如果要在這時候搶回市場，首先要做的就是搶回更多的用戶。而最快捷的方法就是采用“以子之矛攻子之盾”的方法，效仿當(dāng)年原裝耗材“買耗材送打印機”的做法。因為兼容耗材擁有價格便宜的優(yōu)拋，普通消費者即使一次性購買多個墨盒也不會感覺投入太多。#p#

    在回答“買耗材送機器，誰受益？”這個問題前，筆者先提出另一個問題“賣剃須刀賺錢還是賣刀片賺錢？”相信所有的商家都會回答：“賣刀片賺錢”。目前，打印機就是類似于剃須刀這樣的消費商品，其利潤并不集中在其自身，相反地卻產(chǎn)生于所謂的“售后市場”。對于剃須刀這是指刀片，而對于打印機，這意味著噴墨打印機用的墨盒，激光打印機用的粉盒、硒鼓，甚至是專為打印機設(shè)計的不同類型的紙張。據(jù)統(tǒng)計，消費者在一臺打印機使用壽命內(nèi)所承擔(dān)的耗材成本將是打印機購買成本的20~50倍。顯然，耗材占據(jù)了整個打印產(chǎn)業(yè)鏈幾乎100%的利潤。打印機銷售收入并不是打印機廠商的主要利潤來源，而持續(xù)的打印耗材銷售收入才是利潤來源的重頭戲。這種種情況不僅適合用于原裝耗材的身上，在通用耗材身上同樣合適。而且除了得到利潤之外，耗材廠商往往會得到比利潤更多的東西。

    首先，原裝耗材擁有高達100%～200%的利潤，雖然通用耗材的價格比原裝耗材普遍低了一半，但同樣也擁有50%～100%的利潤，一兩個墨盒的利潤已經(jīng)抵得上一臺價格低廉的打印機。而且在捆綁銷售時，商家要賣的墨盒肯定會比平時的市場報價貴10%左右，首先賺回了一部分打印機的錢。然后，商家規(guī)定，一次性要購買四套以上墨盒才可以送打印機，這樣的話，每套墨盒賺多10%，四套墨盒就賺多40%，早就拿回了所送打印機的錢了。

    其次，銷售量倍增，資金回攏快，縮短銷售周期。商家標(biāo)出“買耗材就送打印機”，可是這樣的打印機可不是白送的。要想得到打印機，前提條件是一次性買滿商家所規(guī)定的墨盒或硒鼓數(shù)量。平時，普通消費者購買墨盒或硒鼓只會單個購買。但是如今，消費者如果想得到免費的打印機就不得不一次性購買4個硒鼓或8套墨盒。這樣計算，只要有一個消費者交易成功就相當(dāng)于完成了多份銷售量。如似類推，商家一天的銷售量比平時增加了好幾倍或好幾十倍，而所得利潤自然倍增，加上銷售量所得到返點也會更多。那么，一臺幾百元的打印機根本就算不了什么錢。除此之外，銷量快，資金回攏也快，從而也大大縮短了銷售周期，隨之風(fēng)險也會大大縮小，商家所得的利潤也會越來越多。

    最后，提升自己的競爭力，打擊對手。對于通用耗材來說，它們的最大敵人莫過于是原裝耗材與假冒耗材。捆綁銷售具有排他性效應(yīng)，它是打擊競爭對手、尤其是那些與自己進行競爭的對手的有效手段。

    所以說，在整個“買耗材送打印機”的過程中，最終受益的是商家與廠商，因為即使它們沒有得到利潤，但是也得到了市場，這是比利潤更重要的東西。消費者到底有沒有受益？那就要從實際需要來說。因為即使是再便宜的東西，如果你是不需要用或者因使用而增添麻煩，那么就會由受益轉(zhuǎn)為受害。#p#

    用戶需提防，“免費送機”貓膩多

    1、強買強賣

　　買兼容耗材送打印機這樣的捆綁銷售在為用戶節(jié)約時間金錢的同時，也把廠商的意志強加在用戶身上。因為，廠商為用戶搭配的產(chǎn)品并非適合所有的用戶，然而在誘人的價格優(yōu)惠面前，在銷售人員的諄諄善導(dǎo)之后，大部分用戶都無法拒絕這天上掉下的餡餅。但是，買回家后才發(fā)現(xiàn)自己根本用不上這樣的打印機或者耗材，最后落得個損了夫人又折兵的下場。用戶購買任何產(chǎn)品，首先考慮的都應(yīng)該是自己的使用需求，需求永遠應(yīng)該站在第一位，不適合自己使用需求的產(chǎn)品，價格再便宜買回家也一種資源浪費。

    2、打印機質(zhì)量難保證

    經(jīng)過向商家問詢，得知這些贈送的打印機都是不帶原裝墨盒，一般都是裸機銷售。這樣做的目的除了可以節(jié)省部分成本之外，最終目的是用戶可以使用配套銷售兼容墨水。但是，打印機廠商規(guī)定因使用兼容墨盒造成打印機的故障是得不到保修的。如果沒有這方面心理準(zhǔn)備的消費者不要輕易購買。另外，由于涉及到成本問題，免費贈送的打印機基本都是普及入門型產(chǎn)品，此類產(chǎn)品一般技術(shù)含量較少，技術(shù)指標(biāo)較低，容易被蓬勃發(fā)展的新技術(shù)、新產(chǎn)品代替。又或者，這些捆綁銷售的打印機可能是一些停產(chǎn)或滯銷產(chǎn)品，這些被廠家停止生產(chǎn)的產(chǎn)品，使用時出現(xiàn)問題，維修起來困難更大。

    3、售后服務(wù)誰負責(zé)

    購買一臺打印機價格并不僅僅只是機器本身，更重要的是售后服務(wù)，因為后期維修成本遠比機器價格要高出很多。而打印機廠商明確規(guī)定：打印機一旦使用兼容耗材就不能進行保修。那么，如果購買這些捆綁兼容耗材銷售的打印機，能不能得到真正的售后服務(wù)？筆者曾以購買者的身份問過商家關(guān)于售后服務(wù)這個問題：

    大多數(shù)的商家回答：“可以保修”。
    “拿到哪里保修？是拿回來這里嗎？”筆者再三追問。
    “當(dāng)然是拿到打印機維修中心保修，我們這里只是銷售耗材，并沒有維修的技術(shù)?！鄙碳一卮稹?BR>    “打印機廠商明確規(guī)定使用兼容耗材不會進行保修的。”筆者繼續(xù)問。
    “這只是規(guī)定，在實際中不會出現(xiàn)這樣的情況，你可以放心使用?！鄙碳易孕诺乇硎?。
……

    后來，筆者就這個問題咨詢了愛普生服務(wù)熱線，得到的回答是使用兼容耗材的打印機是得不到保修，維修人員會在維修之前對損壞的打印機進行檢測，最后才確定是否在保修范圍內(nèi)。從愛普生工作人員的回答可以知道，“可以得到保修”只是耗材商家對消費者的搪塞詞語。因為，當(dāng)捆綁的打印機出現(xiàn)問題時，耗材商家是沒有能力為用戶提供服務(wù)。對于平時不經(jīng)常打印的用戶來說，筆者建議還是不要去湊“買耗材送打印機”的熱鬧，因為初期的投入成本與沒有后顧之憂才是你的真正想的。而對于平時使用兼容耗材進行大量打印的用戶來說，湊這樣的熱鬧也并非壞事，因為免費得來的打印機一旦損壞把它扔掉也不覺可惜。

    總結(jié)：在這個商業(yè)市場里，任何交易都是遵循等價交換這樣一個法則。如果你想免費得到一臺打印機，那么你就必須在初期購買時投入更多，而且還要承擔(dān)打印質(zhì)量與售后服務(wù)的風(fēng)險。這就好像移動和聯(lián)通搞的“充話費送手機”的活動，如果你想免費得到一臺手機，你必須接受每月的最低消費規(guī)定與強制性使用每月5元的電話玲聲?！百I耗材送打印機”與移動“充話費送手機”是一樣的手法，其實羊毛出在羊身上，有時候有些便宜我們不要貪，雖然一時覺得便宜了，到最后還是我們吃虧。