2006 年，中國耗材市場空前活躍，成為IT 業(yè)內(nèi)不容易忽視的一個分支。無論原裝還是通用，都花大力氣搶占市場，在環(huán)保、促銷活動、渠道、專利等方面表現(xiàn)出積極的競爭態(tài)勢。而高速發(fā)展的通用耗材更是以激增的市場份額賺足了眼球。
從5:1:4 到5：3：2，通用耗材不斷從IT 世界的邊緣向中心騰挪，呈現(xiàn)出前所未有的生命力和威懾力，仿佛一夜之間長大，令原裝和業(yè)界人士無法忽視。另一方面，通用耗材度過漫長的市場培育期，步入成長期。洗牌、陣痛、困惑，競爭的慘烈不亞于任何領(lǐng)域。
關(guān)鍵詞一：“低價效應(yīng)”
說到今年的耗材行業(yè)，就不得不提沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“337 調(diào)查”，在這場技術(shù)浩劫中，沉船者眾。長期以來，原裝耗材以技術(shù)優(yōu)勢維持著高利潤空間，也維持著絕對競爭力。但是其高傲的姿態(tài)打消了消費(fèi)者的熱情，隨著通用耗材的日漸成熟，越來越多的消費(fèi)者開始改弦易轍，轉(zhuǎn)向通用耗材。這使年初原裝對通用展開的“337 調(diào)查”顯得不那么偶然。
對于分食者，原裝一向排斥。國內(nèi)通用耗材大部分缺乏自己的專利，導(dǎo)致了他們受制于人的被動局面。由于打印機(jī)廠商擁有自家墨盒產(chǎn)品的核心專利，特別是在出墨方面，而通用耗材為了與原裝打印機(jī)兼容，就不得不采用該專利技術(shù)，這樣通用耗材對于打印機(jī)原始平臺的依賴性，使它很容易“專利侵權(quán)”。
技術(shù)壁壘決定了通用耗材企業(yè)面臨著一次技術(shù)篩選。一種現(xiàn)狀是，大部分通用廠商投入在專利及研發(fā)方面的資源有限，由于專利及研發(fā)力量的薄弱，許多兼容行業(yè)廠家將在與原裝廠商的訴訟中落敗而退出行業(yè)舞臺。
技術(shù)篩選中被淘汰，是價格競爭的“連鎖效應(yīng)”。在中國，許多耗材制造商為搶占市場份額而壓價殘殺，一個激光墨盒竟然賣到6~7 美元，而這僅僅是一個優(yōu)質(zhì)粉盒其中1~2 個組件的價位。低價競爭、利潤低于正常必然導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，技術(shù)研發(fā)投入不足。當(dāng)不少廠商為原裝設(shè)置的技術(shù)壁壘焦頭爛額時，截止2006 年底,天威耗材已申請國內(nèi)外專利技術(shù)500 多項，其墨盒裝置在今年年初獲第九屆國家專利金獎，稱得上是通用耗材領(lǐng)域里的技術(shù)寡頭。這與天威維持市場秩序、重視自主創(chuàng)新是分不開的。
“現(xiàn)在的兼容耗材廠商要停止惡性競爭，要轉(zhuǎn)型，不能用以前很簡單的COPY 方式模仿原裝墨盒，一定要避開原裝專利，一定要有自己的創(chuàng)新。否則不但賣不到海外市場，而且在國內(nèi)也會遭受到越來越多的原裝企業(yè)專利訴訟?！蓖瑯邮侵袊嬎銠C(jī)協(xié)會打印耗材分會會長的天威控股主席賀良梅說，“在產(chǎn)品開發(fā)中，我們會對原裝廠商的專利進(jìn)行分析，從而研究一套和它們專利不沖突的技術(shù)，又能應(yīng)用到原裝打印機(jī)上?！?
關(guān)鍵詞二：體驗營銷
技術(shù)、市場、服務(wù)必須三手齊抓?？v觀通用耗材市場，雖然消費(fèi)者對通用耗材產(chǎn)品質(zhì)量信任度快速上升，但如果原裝耗材壓低價格，或是通用耗材自身放棄開拓與鞏固，對成長中的通用耗材來說是致命的打擊，所以通用耗材必須跟渠道緊密合作，建立一套有特色的銷售、服務(wù)體系，通過“體驗營銷”增進(jìn)消費(fèi)者對通用耗材的理解和認(rèn)識，吸引、留住消費(fèi)者。
從1998 年B. Joseph Pine II 與James H.Gilmore 在美國《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表“體驗式經(jīng)濟(jì)時代來臨”的論斷，到美國未來學(xué)家Alvin Toffler 再次預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是體驗經(jīng)濟(jì)，全球興起了一股體驗營銷浪潮。尤其深陷同質(zhì)化競爭迷局的IT 廠商更把“體驗”作為差異化競爭的核心理念。
如同PC、數(shù)碼類產(chǎn)品，消費(fèi)者在選用耗材時，自身體驗是最具說服力的“廣告”。因此，各大廠商紛紛在體驗營銷上做文章，如天威形象店“6S 經(jīng)營”、行業(yè)試用，原色夏日行，HP真品行動等。
近來年，由于國家提倡節(jié)約辦公，政府采購市場有意與日益成熟的通用耗材結(jié)緣，又不免有些后顧之憂，擔(dān)心不能滿足較高標(biāo)準(zhǔn)的打印要求。為給政府行業(yè)用戶一顆“定心丸”，突破行業(yè)市場，天威試水郵政、銀行，以免費(fèi)試用叩開了政府采購的大門。中標(biāo)四川省工行，就是這次“體驗營銷”結(jié)出的碩果之一。
此外，今年8 月，天威推出“形象工程”，耗資500 萬元打造形象店，并在形象店設(shè)體驗區(qū)，力推“6S”經(jīng)營，以精細(xì)管理（specific ）、產(chǎn)品銷售（Sale）、售后服務(wù)（Service）、節(jié)省理念（spare）、信息反饋（survey）、視覺體驗（sight experience）充分貼合消費(fèi)者需求，帶給消費(fèi)者全新的消費(fèi)體驗，目前已在“幫助渠道提高贏利水平，切實(shí)保障消費(fèi)者權(quán)益”方面初見成效。
關(guān)鍵詞三：多元化
耗材市場消費(fèi)群體的增加以及部分消費(fèi)群體認(rèn)知的改變對通用耗材來說是個契機(jī)。日前，照片打印機(jī)市場急劇升溫，家庭照片打印量特別是一、二級城市這方面的需求呈爆炸式增長，必然導(dǎo)致耗材產(chǎn)品需求的提升。另外，近年國內(nèi)各企事業(yè)單位開始壓縮運(yùn)營成本，以前不計成本單一購買原裝耗材的做法需要轉(zhuǎn)變，通用耗材被列入考慮之中。
這使以天威為首的國內(nèi)通用耗材取得了長足發(fā)展。然而，整個打印耗材市場的蛋糕直徑尚小，需要擴(kuò)大外延。11 月7 日，天威國內(nèi)銷售公司珠海泛凌集海外供貨商、國內(nèi)經(jīng)銷商及業(yè)界同仁在滬舉辦新品推介紹會。這一次，天威推介給國內(nèi)經(jīng)銷商的產(chǎn)品，是OA 配件。在渠道布局實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，強(qiáng)化終端優(yōu)勢后，天威開始在產(chǎn)品線上謀變動，擴(kuò)充“信息耗材”到整個OA 領(lǐng)域。
目前，天威產(chǎn)品線已涵蓋所有與信息輸出、存儲、打印有關(guān)的信息耗材，還包括OA 配件， “我們沒有對手，只有目標(biāo)?！闭缰楹７毫栀Q(mào)易有限公司助理總經(jīng)理于衛(wèi)所說，做大整個耗材市場才是通用耗材廠商的最后出路。
隨著產(chǎn)品線的不斷擴(kuò)充，天威品牌內(nèi)涵也在不斷豐富中。其“優(yōu)質(zhì)中價”的“富性價比”定位獲得了消費(fèi)者的品牌認(rèn)同?！按蠹叶贾溃焱皇亲畹蛢r的，而是高品質(zhì)與合理價格的高層面上的性價比。我們力爭賦予天威產(chǎn)品高品質(zhì)、高技術(shù)；賦予天威品牌高信賴和高附加值?！碧焱毓捎邢薰局飨R良梅以一個形象的比喻，表露了天威的“富性價比”定位：“如果品牌是一個人，天威應(yīng)該是既有親和力又不乏睿智與內(nèi)在價值?！?
2006 年，通用耗材看點(diǎn)頗多，整個市場逐漸進(jìn)入正常發(fā)展的軌道，但“價格戰(zhàn)”、“訴訟”、“假冒”使這一市場多了幾分不和諧音符。我們期待2007 年，各大通用耗材廠商能在加強(qiáng)售后服務(wù)，樹立消費(fèi)者信任度，嚴(yán)把品牌關(guān)上做足功夫，有更精彩的表現(xiàn)。
從5:1:4 到5：3：2，通用耗材不斷從IT 世界的邊緣向中心騰挪，呈現(xiàn)出前所未有的生命力和威懾力，仿佛一夜之間長大，令原裝和業(yè)界人士無法忽視。另一方面，通用耗材度過漫長的市場培育期，步入成長期。洗牌、陣痛、困惑，競爭的慘烈不亞于任何領(lǐng)域。
關(guān)鍵詞一：“低價效應(yīng)”
說到今年的耗材行業(yè)，就不得不提沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“337 調(diào)查”，在這場技術(shù)浩劫中，沉船者眾。長期以來，原裝耗材以技術(shù)優(yōu)勢維持著高利潤空間，也維持著絕對競爭力。但是其高傲的姿態(tài)打消了消費(fèi)者的熱情，隨著通用耗材的日漸成熟，越來越多的消費(fèi)者開始改弦易轍，轉(zhuǎn)向通用耗材。這使年初原裝對通用展開的“337 調(diào)查”顯得不那么偶然。
對于分食者，原裝一向排斥。國內(nèi)通用耗材大部分缺乏自己的專利，導(dǎo)致了他們受制于人的被動局面。由于打印機(jī)廠商擁有自家墨盒產(chǎn)品的核心專利，特別是在出墨方面，而通用耗材為了與原裝打印機(jī)兼容，就不得不采用該專利技術(shù)，這樣通用耗材對于打印機(jī)原始平臺的依賴性，使它很容易“專利侵權(quán)”。
技術(shù)壁壘決定了通用耗材企業(yè)面臨著一次技術(shù)篩選。一種現(xiàn)狀是，大部分通用廠商投入在專利及研發(fā)方面的資源有限，由于專利及研發(fā)力量的薄弱，許多兼容行業(yè)廠家將在與原裝廠商的訴訟中落敗而退出行業(yè)舞臺。
技術(shù)篩選中被淘汰，是價格競爭的“連鎖效應(yīng)”。在中國，許多耗材制造商為搶占市場份額而壓價殘殺，一個激光墨盒竟然賣到6~7 美元，而這僅僅是一個優(yōu)質(zhì)粉盒其中1~2 個組件的價位。低價競爭、利潤低于正常必然導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，技術(shù)研發(fā)投入不足。當(dāng)不少廠商為原裝設(shè)置的技術(shù)壁壘焦頭爛額時，截止2006 年底,天威耗材已申請國內(nèi)外專利技術(shù)500 多項，其墨盒裝置在今年年初獲第九屆國家專利金獎，稱得上是通用耗材領(lǐng)域里的技術(shù)寡頭。這與天威維持市場秩序、重視自主創(chuàng)新是分不開的。
“現(xiàn)在的兼容耗材廠商要停止惡性競爭，要轉(zhuǎn)型，不能用以前很簡單的COPY 方式模仿原裝墨盒，一定要避開原裝專利，一定要有自己的創(chuàng)新。否則不但賣不到海外市場，而且在國內(nèi)也會遭受到越來越多的原裝企業(yè)專利訴訟?！蓖瑯邮侵袊嬎銠C(jī)協(xié)會打印耗材分會會長的天威控股主席賀良梅說，“在產(chǎn)品開發(fā)中，我們會對原裝廠商的專利進(jìn)行分析，從而研究一套和它們專利不沖突的技術(shù)，又能應(yīng)用到原裝打印機(jī)上?！?
關(guān)鍵詞二：體驗營銷
技術(shù)、市場、服務(wù)必須三手齊抓?？v觀通用耗材市場，雖然消費(fèi)者對通用耗材產(chǎn)品質(zhì)量信任度快速上升，但如果原裝耗材壓低價格，或是通用耗材自身放棄開拓與鞏固，對成長中的通用耗材來說是致命的打擊，所以通用耗材必須跟渠道緊密合作，建立一套有特色的銷售、服務(wù)體系，通過“體驗營銷”增進(jìn)消費(fèi)者對通用耗材的理解和認(rèn)識，吸引、留住消費(fèi)者。
從1998 年B. Joseph Pine II 與James H.Gilmore 在美國《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表“體驗式經(jīng)濟(jì)時代來臨”的論斷，到美國未來學(xué)家Alvin Toffler 再次預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是體驗經(jīng)濟(jì)，全球興起了一股體驗營銷浪潮。尤其深陷同質(zhì)化競爭迷局的IT 廠商更把“體驗”作為差異化競爭的核心理念。
如同PC、數(shù)碼類產(chǎn)品，消費(fèi)者在選用耗材時，自身體驗是最具說服力的“廣告”。因此，各大廠商紛紛在體驗營銷上做文章，如天威形象店“6S 經(jīng)營”、行業(yè)試用，原色夏日行，HP真品行動等。
近來年，由于國家提倡節(jié)約辦公，政府采購市場有意與日益成熟的通用耗材結(jié)緣，又不免有些后顧之憂，擔(dān)心不能滿足較高標(biāo)準(zhǔn)的打印要求。為給政府行業(yè)用戶一顆“定心丸”，突破行業(yè)市場，天威試水郵政、銀行，以免費(fèi)試用叩開了政府采購的大門。中標(biāo)四川省工行，就是這次“體驗營銷”結(jié)出的碩果之一。
此外，今年8 月，天威推出“形象工程”，耗資500 萬元打造形象店，并在形象店設(shè)體驗區(qū)，力推“6S”經(jīng)營，以精細(xì)管理（specific ）、產(chǎn)品銷售（Sale）、售后服務(wù)（Service）、節(jié)省理念（spare）、信息反饋（survey）、視覺體驗（sight experience）充分貼合消費(fèi)者需求，帶給消費(fèi)者全新的消費(fèi)體驗，目前已在“幫助渠道提高贏利水平，切實(shí)保障消費(fèi)者權(quán)益”方面初見成效。
關(guān)鍵詞三：多元化
耗材市場消費(fèi)群體的增加以及部分消費(fèi)群體認(rèn)知的改變對通用耗材來說是個契機(jī)。日前，照片打印機(jī)市場急劇升溫，家庭照片打印量特別是一、二級城市這方面的需求呈爆炸式增長，必然導(dǎo)致耗材產(chǎn)品需求的提升。另外，近年國內(nèi)各企事業(yè)單位開始壓縮運(yùn)營成本，以前不計成本單一購買原裝耗材的做法需要轉(zhuǎn)變，通用耗材被列入考慮之中。
這使以天威為首的國內(nèi)通用耗材取得了長足發(fā)展。然而，整個打印耗材市場的蛋糕直徑尚小，需要擴(kuò)大外延。11 月7 日，天威國內(nèi)銷售公司珠海泛凌集海外供貨商、國內(nèi)經(jīng)銷商及業(yè)界同仁在滬舉辦新品推介紹會。這一次，天威推介給國內(nèi)經(jīng)銷商的產(chǎn)品，是OA 配件。在渠道布局實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，強(qiáng)化終端優(yōu)勢后，天威開始在產(chǎn)品線上謀變動，擴(kuò)充“信息耗材”到整個OA 領(lǐng)域。
目前，天威產(chǎn)品線已涵蓋所有與信息輸出、存儲、打印有關(guān)的信息耗材，還包括OA 配件， “我們沒有對手，只有目標(biāo)?！闭缰楹７毫栀Q(mào)易有限公司助理總經(jīng)理于衛(wèi)所說，做大整個耗材市場才是通用耗材廠商的最后出路。
隨著產(chǎn)品線的不斷擴(kuò)充，天威品牌內(nèi)涵也在不斷豐富中。其“優(yōu)質(zhì)中價”的“富性價比”定位獲得了消費(fèi)者的品牌認(rèn)同?！按蠹叶贾溃焱皇亲畹蛢r的，而是高品質(zhì)與合理價格的高層面上的性價比。我們力爭賦予天威產(chǎn)品高品質(zhì)、高技術(shù)；賦予天威品牌高信賴和高附加值?！碧焱毓捎邢薰局飨R良梅以一個形象的比喻，表露了天威的“富性價比”定位：“如果品牌是一個人，天威應(yīng)該是既有親和力又不乏睿智與內(nèi)在價值?！?
2006 年，通用耗材看點(diǎn)頗多，整個市場逐漸進(jìn)入正常發(fā)展的軌道，但“價格戰(zhàn)”、“訴訟”、“假冒”使這一市場多了幾分不和諧音符。我們期待2007 年，各大通用耗材廠商能在加強(qiáng)售后服務(wù)，樹立消費(fèi)者信任度，嚴(yán)把品牌關(guān)上做足功夫，有更精彩的表現(xiàn)。
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